怎样通过销售技巧提升店铺业绩.ppt

请大家把手机设置静音，以免影响听课质量。 请大家积极的参与配合，您将获益非浅。 我们共同在学习中快乐成长! 导购的销售技巧 接待顾客 FAB的定义与运用 AIDA的销售技巧 接待顾客 （1）称呼顾客 （2）用顾客的名字尊称对方 考验你的观察力 千万不要以貌取人！也许，有的导购员会说：“我经验很丰富，一看就知道这个顾客有没有钱，是来闲逛的，还是买东西的，还是商业间谍”。俗话说“人不可貌相，海水不可斗量”，如你不认识比尔盖茨，即便他在你面前，你又怎能知道他是世界首富？来的都是顾客，他没有带走我们的产品，那就让他带走我们的微笑吧 接近顾客的方法 （1）表示关怀 （2）表示赞许 （3）介绍新产品/推广活动/特惠 探讨顾客的需要 （1）主动发问 （2）小心聆听 （3）精密分析 顾客的几种类型和销售策略 创新型 融和型 主导型 分析型 创新型 销售策略：介绍新货品及其与众不同之处，语言要富有趣味性，注意与顾客交换对时尚之感觉度。 融 和 型  销售策略：殷勤接待，多了解其需要，对顾客所愿与他人分享之事表现出兴趣，适当时多加建议，以促其作出决定。 主 导 型  销售策略：要选择在其需要时做出主动招呼，对此类型顾客仍作出顺从的表示，在其作选择时不要催促其作出决定，而是给予适当的引导。 分 析 型  销售策略：强调商品的物超所值，详细介绍货品的特点与功能。对待此类顾客要有耐心，对于货品的知识需要准确无误。 AIDA的销售技巧 集中顾客的注意力、引起顾客的兴趣和认同，激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。这是西方企业推销的经典方法。(爱达模式)?? A---- Attention 注意  I----Interest／?Identify 兴趣/同感D---Desire 欲望 A---Action 行动 销售技巧的运用 1、察言观色 望 闻 问 切 2、临门一脚，促成交易 A.捕风捉影 B.推心置腹 C.趁热打铁 3、量体裁衣—按顾客的最佳利益去销售 A.制造紧迫感 B.旁敲侧击— C.附加推销 D.“买一送一”— 4、随机应变— 怎样提升店铺业绩？ 在店铺位置、货品暂不能改变的情况 陈列 服务 推广 什么是陈列 ?1．陈列重要性。 ① 展示品牌形象 ② 展现品牌风格定位 ③ 吸引客流 ④ 提高销售额 什么是陈列 2．陈列的原则① 依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整② 从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，品牌集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感 3.同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈列，不可混合，这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。商品尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象。替代性商品应陈列在一起。  什么是服务 重视服务 从员工开始 广义上说服务就是顾客选购时希望得到的东西 高层次服务 ★ 发自内心的喜欢、热爱自己所经营的产品 ★ 内心世界把服务好每一个顾客当作自己最大的快乐； ★ 真实、真诚、执着、奉献 购物心理七阶段和服务七步曲 1 注意/门口迎宾 2 兴趣/主动招呼 3 联想/介绍产品 4 欲望/鼓励试穿 5 比较/附加推销 6 决定/收银售后 7 满意/送客致谢 影响顾客购买决心的原因 1.不需要或不急于购买 2.对商品本身不满 3.对价格不满 4.对营业员的服务不满 克服异议的方法（顾客认为价格太高） 1.揭示商品隐藏的高品质或优点 2.依靠商品的知名度 3.比较价格 4.有理有据，耐心说服 促使成交 1.在适时帮顾客做出选择 —提供正面选择 —总结好处 —特别优惠 2.用疑问的语句，肯定的语调 —假设交易完成 发问情景模式 案例：黄小姐已选定一款衬衣，还未决定购买 语言表达艺术 1.少用否定句，多用肯定句 2.先贬后褒法 3.语言生动法 附加推销要诀及避忌 淡场等待顾客时间的安排 卖场的整理、整顿及清扫 充分了解整个卖场之商品陈列情形 货柜及道具的检查 准确知道库存状况 陈列方法的研究 商品知识的学习 售后服务 ??? 不满意不会有第二次。 ??????? 售后服务是下一次成交的开始。 ?????? 服务无定量。 ??? 服务好一个顾客的价值是无限的。 优质服务会带来 优异业绩！ 当顾客不满意时 4%的顾客会说出来 96%的顾客会默