发展销售行动控制量表.ppt

運管碩一 9532521 曾琬翎 * Development of the sales locus of control scale（發展銷售行動控制量表） Journal of Occupational and Organizational Psychology ;Jun2002 ;75 ,?pg.?233 2007/11/06 * Outline Introduction Study 1：Scale Development Method Results Study 2：Criterion-Related Validities Method Results Discussions and Conclusions 2007/11/06 * Introduction(1/3) 越來越多跡象顯示，在銷售管理研究領域中，認知的型態與銷售員工作態度及行為相關連 (Porter Inks, 2000). 內外控型(Locus of control ,LOC) 為有關於個人特質及(或)行動、與經驗結果間相關之期望。 內控 (Internal Locus of Control): 相信應對自己的命運與前途負責. 外控 (External Locus of Control: 相信外在力量決定自己的命運. 內外控型(Locus of control)的概念近年來被有效運用於工作態度與行為的研究，故常被應用於作為人格特質的指標。 學者指出內控型與銷售活動有正面關係 (e.g. Spiro Weitz, 1990)，內控的銷售員將結果歸因於報償(薪水、償識)或處分(顧客拒絕及未獲拔擢)。 2007/11/06 * 組織研究一般採用Rotter (1966) 發展的內外(internal-external)控量表(RLOC) ，此量表包含很多情境，以量測一般性控制傾向，一般認為是多維量表(Levenson, 1973) 。 學者一般認為內控與外控是有關連性的獨立概念，而非南轅北轍： Levenson(1981)從社會學習理論發展了一各具有8題的3個子量表的多面向內外控量表( multidimensional locus of control scale ,LMLC). 其3個次量表為內控(internal)、機控(chance)及他控(powerful others)等三個。 機控與他控(或權力人士)系屬外控傾向。 Introduction Introduction(2/3) 2007/11/06 * Introduction(3/3) Spector(1988)為工作設計發展了工作內外控量表( work locus of control scale,WLCS) ，但其只量測到個人感知’人在一般狀態下’對工作的掌控。 本文目的：以更嚴謹的方法及新的研究樣本，發展一多維的(multidimensional)銷售設定(sales setting)量表，及揭示其比一般LOC量表具有更優良的預測效度。 Introduction 2007/11/06 * Study 1：Scale DevelopmentMethod SLCS量表(sales locus of control scale ;銷售控制傾向量表) 原先以3個因素發展出30題問項，3個面向分別為內控、機控、及他控。 題目均仿由先前學者研究LOC量表設計。 6-point Likert scale 再由6位資深保險銷售代表檢視後，留下最合適的20題問項 Levenson(1981)建議：以人格特點來量測內外控傾向。 樣本(Samples)： 保險業務代表經常被用應用於「銷售能力研究」的主題上。 保險業務代表薪水是由其績效決定，因此們有確保推銷成功的動機，本量表將此動機加入LOC問項中。 2007/11/06 * 樣本1、及樣本2：由台灣10家保險公司隨機選取476位銷售員，並分為二組子樣本1與2。 樣本3：由台灣8家製藥廠獨立選出101個銷售員 Method (cont.) Study 1:Scale Development Sample 1 Sample 2 (260 participants ) (216 participants) Sample 3 (101participants ) 應用Factor Analysis (FA) (因素分析法) 應用驗證因素分析法 (Confirmatory Factor Analysis CFA) 對FA粹取之三個因素，12個題目作複核效度(Cross-validate the results of sample 1 ) 為改善樣本的代表性，並進一驗證架構的有效性(To