写字楼招商工作思路打印.ppt

价格策略3：定时免租（低租）期。 解析：需明确免租期限、合约总期限。以便制定续租价格，达到最终的租金收益平衡。 优势： 1、免租（低租）期虽然降低了实际租金，但抬高了续租的谈判基准价。 2、钳制客户的“转换成本”，当租赁期到期后，续租已是高价要约。这就是所谓的“免租期陷阱”。 风险： 1、若客户到期，因经营策略或办公面积预算变化要迁租时，再高的原价均于事无补，即损失了客源。 2、若行业相同的客源”扎堆“，则租期满后，被低价”挖墙脚“的风险较大。 价格策略4：高租金，高优惠 。 解析：向客户提供一些”边际成本“，但对客户来说边际价值高的额外优惠服务，如免费车位、”自营企业“的会员卡等。 优势： 1、以较小的成本抬高了续租的谈判基准价。 2、所提供的优惠，通常转换成客户公司员工的福利，提高了使用者对写字楼的满意度。即附加价值导向的向好舆论。 风险： 1、入市价格高，招商难度较大，存在X因素。 第三部分：执行策略步骤 3栋大厦——价格策略及客群定位 KPI体系——推广执行策略 工作计划倒排表 写字楼招商的筹备工作如何展开？ 传统的写字楼招商需涉及五大流程： 1、确定招商目标客户 2、确定目标客户意向 3、意向客户联络洽谈 4、客户合作条件洽谈 5、审批及签订意向书正式合同 KPI体系·线上线下的“组合拳” KPI体系：构建核心价值链，细化各项指标，完整、有效的开展各项工作。 KPI体系 线上推广 5A级写字楼，“传媒大厦+新闻大厦”双子星概念导入。 泉城CBD·泺源大街的绝对地缘优势。 营销过程中的信息点切入+品牌价值循环塑造并提升。 大众日报社的历史足迹，齐鲁大地的影响力。 线下执行 产品自身剖析，整合提炼产品价值体系。 写字楼、商业市场调研，精准客户定位及价格策略。 物业、工程部门协同作战，“军需部”保障营销推进。 人文市场调研，厘清品牌推广的要点塑造。 写字楼、商业营销（招租）团队组建。 营销节点制订，营销工作执行计划，过程中把控。 宣传推广，制作社会舆论，塑造“百年品牌”； 传媒大厦“文化商务综合体”的高端定位； 实现市场、政治等角度的形象提升。 营销团队组建，大厦核心价值链构建； “传媒大厦+新闻大厦+报业大厦”3盘联动，客户需求组合共享，价值体系梳理； 后勤行政总协调，“工程+物业+营销”3方协同作战，完成集团目标。 招商的准备统筹工作 原则：招商工作涉及面较广，系统、周期较长的工程，需要相关部门与各个环节做足功课，协调统一，共同作战。 前期准备工作尤为重要： 1、市场调研以及相应的营销报告（心中有数，随行就市） 2、物业公司尽快介入确定，给工程、招商指导性合理化的建议 3、招商资料准备，招商百问整理 4、一线招商队伍的培训，设立一固定形象较好的招商办公场所 5、建立行管、工程、物业、营销等部门参与的定期会议联系制度，便于统筹安排相关环节的工作进行。 时间计划表（总表） 2012 5月 2012 7月 2012 6月 2012 8月 2012 10月 2012 9月 2012 11月 2013 1月 2012 12月 2013 2月 2013 4月 2013 3月 2013 5月 2013 7月 2013 6月 2013 8月 2013 10月 2013 9月 2013 11月 2014 1月 2013 12月 2014 2月 2014 3月 基础工作筹备 春节 团队组建 策划、招商系统培训 第二轮 市场调研 工作节点 工程 营 销 执行 梳理 物业 线上 推广 备注 第一次 客户摸底 项目 入市期 项目 第一批次 预约承租 2013-2014年度租约期满 2012-2013年度租约期满 元旦 大厦交付使用 项目 强势推广期 强销期 项目 强势推广期 持销期 企业 入驻前 装修 工程进度表 工程百问 物业确定 物业百问 企业+项目形象 总协调 四部门会议 百问 梳理 外围形象 各项制度确定 现场办公 团队整合分工 项目招租信息释放 第一批次 承租 第一批次承租配合 大规模人员招聘、培训 大客户团队组建 第二次团队整合及节点培训 项目卖点 信息释放 主力企业入驻信息释放 第二轮 市场调研 第一批次承租客户维系活动 整体形象展示 具备看房条件 看房通道 现场基础接待、停车引导等 集中式签约 招租团队现场办公条件 无 团队培训 中小型推介会 招租任务倒排 入驻倒计时 团队冲刺阶段详细工作计划 现场各项问题处理及服务 持续签约 项目入驻 倒计时 本表，按2014年元旦交付使用计划。 若否，则顺延。 后勤 行政 营销期间，线上与线下实行3栋大厦联动+客户调剂互补策略。 督促 各部工作进度 现场办公 指导营销工作 督促物业 完善各项工作 督促工程 出具详细进度 总协调 挖掘项目价值体系 团队 整合 2012 5月 20