河南移动家庭市场开发策略.ppt

相关建议 尽快明确家庭市场的统一业务标识(或品牌标识)规范：目前，全网统一的家庭市场业务标识尚不明确，各省公司均在尝试性自行推广，不利于未来公司家庭市场的整合营销 加大专属业务产品的开发和引进力度：目前，基于移动通信技术的家庭信息化产品和终端较为匮乏，期望集团公司能加大产品的研发和引进力度 客户接受度较高的业务和服务在支撑上应予以倾斜：家庭短号的客户维稳及话务量提升作用较强，但在集团公司网络部门组织的5月31日前跨省V网短号升级中，可能会对河南省130万存量家庭短号用户造成影响，希望予以协调支撑 全业务环境下，传统的营销服务模式应加大创新：家庭客户的消费习惯和通信行为有别于个人和集团客户，因此营销服务模应不断进行创新，期望集团公司在此方面给予更多的指导和支持 * 2、打造家庭短号便捷拨号功能。 基于智能网向家庭客户提供的便捷拨号业务。通过数据分析发现，该业务不仅能够强化客户的稳定，而且对主叫话务量及家庭整体收入的提升有较大促进作用 维稳效果 话务量及收入：2010年3月份，使用家庭短号的家庭较未使用家庭短号的家庭户均月话务量高216.4分钟，且业务使用后较业务使用前户均收入高11.9元 零次率： 2010年3月份，使用家庭短号的家庭成员零次率为2.08%，而全部”移动之家”家庭成员零次率为4.01%，全网客户为14.34% 离网率：2010年3月份，使用家庭短号的家庭成员离网率为 0.21%，而全部”移动之家”家庭成员离网率为0.59% ，全网客户为 3.51% 使用情况 2010年3月份，已申请家庭短号的家庭达39.3万个，覆盖家庭成员130.1万户，家庭月度使用率家庭成员月度使用率分别为80.3%和71.7% 家庭成员566-569 家庭电话560 户主565 短号功能 家庭成员间互拨、成员与家庭产品间互拨可直接使用560-569的三位号码 月功能费：2元/月，2010年6月前为免费体验期 二、提供三大功能业务，推动客户价值维稳（续） 铁通固话合作 （09年5月开始，正在开展） 家庭客户服务中心自09年5月份开始就与铁通公司联合开展了“移动之家-铁通固话”促销活动：铁通固话加入“移动之家”，即可与家庭成员中的移动号码互拨免费 截至2010年3月份，共计参与家庭 7410户，家庭成员25120个。参与该活动的家庭成员零次率较全部家庭成员低0.49个百分点，离网率低0.06个百分点 方 式 效 果 铁通宽带合作 （已经启动，近期开展） 业务代理型（铁通自有宽带） 资源协作型（移动建设，以铁通名义进行推广） 根据目前系统融合情况，联合开展促销活动：1、预存300元-600元家庭账户话费，赠送60元-240元的铁通宽带费；2、预存一年或半年的铁通宽带费用，赠送一定比例的家庭账户话费 全年计划建设40万容量，发展10万用户，目前已经启动一期工程(6月底之前) 20万容量的建设 宽带融合的资费政策、业务流程和财务处理办法等正在制定中，近期将出台家庭宽带、G3家庭电话和手机相融合的家庭捆绑政策 积极与铁通公司进行沟通，09年5月份就启动了“移动之家-铁通固话”联合促销活动并取得了良好效果。同时，有线宽带合作也已经进入落地阶段。 二、提供三大功能业务，推动客户价值维稳（续） 话务量提升 收入提升 主叫话务量占比提升 2009年6月，家庭客户服务中心在全省家庭市场启动了G3家庭电话销售。截至2010年3月份，在网家庭电话数量已达84.9万部，在话务量替代和竞争应对等方面起到了积极作用。 G3家庭电话标准资费 月租费 G3家庭电话 5个家庭成员 家庭成员 家庭成员 G3家庭电话 非家庭成员 主叫 G3家庭电话和家庭成员之 间相互通话免费 家庭成员之间通话按成员原套餐资费收取 按照G3家庭电话标准资费收取 G3家庭电话优惠资费（申请G3家庭电话1年内有效） 5元 拨打本地电话0.1元/分钟，拨打国内长途0.15元/分钟；被叫免费 通话费 在固定区域内使用（10个小区以内），超小区予以停机 小区限制 使用家庭电话后较使用家庭电话前，户均月收入提升16.8元 使用家庭电话后较使用家庭电话前，户均月话务量提升344.3分钟 使用家庭电话后较使用家庭电话前，户均月主叫话务量占比提升2.73个百分点 维稳效果 三、提高家庭终端普及率，保障客户价值维稳 社区经理 实体渠道 借助“1+N”模式，充分调动核心社会渠道、铁通公司、社区专营店的积极性，壮大社区经理队伍 通过物业管理信息化、业务代办等模式与物业紧密合作，发挥小区物业的入户服务优势 指导分公司采取自建或合作模式，2010年在全省建设不少于100个社区服务点 面积较大的城区自建营业厅和社区服务站应建设家庭业务产品体验专区 探索跨界渠道新模