工商银行太平洋保险赢在网点项目.ppt

赢在网点项目介绍 通过周单元经营，建立科学的业务发展方式和稳定的业务推动模式。通过经营行为和管理动作标准化、规范化，通过营销行为制式化、流程化和工具化，养成良好的常态经营习惯。 全年激励计划——以周为单位，设置贯穿全年网点、个人激励计划1、周达成趸期交保费累计积分2、每日制作报表进行追踪3、每周进行达成分析和通报4、每月进行业务总结5、每季进行隆重的表彰…… 重点指标考评体系——为了推动项目的顺利开展，对重点指标设置考核方案1、周柜员转介绍量2、月度柜员的活动率3、转介绍的业绩统计考核方式4、客户经理邀约理财沙龙到场客户5、月度网点理财沙龙的场次…… 日常的激励与表彰——从节奏中找激励 常用而有效的激励方法 荣誉宴、合影 电话表扬、会议表彰 让优秀人员进行分享 在展板上公布照片进行表扬 提供提升技能的学习机会 利用早会、内部刊物、快讯报道扩大影响 …… 分行、各合作支行和太平人寿成立联合督导工作组 负责目标设定，推动计划制定，各版块内容推动追踪 组长： 分行主管行长、太平人寿银保分管总 副组长： 各支行主管行长、分行个金科长、太平人寿银保业务发展部经理 执行成员： 各支行个金科长、网点主任 太平人寿银保渠道经理、营业部经理、客户经理 通过各种活动管理工具对营销动作和营销绩效进行记录、分析、检视、反馈、落实考核，对营销人员营销目标达成过程进行高效的监控。 转介绍追踪统计表 营销日报、周报、月报 关键指标经营分析表 竞赛追踪报表 季度《银保合作特刊》 …… 督导追踪版块提高管理效率 细化经营目标量化管理动作 强化过程管控及时调整策略 巩固经营平台 携手创新 合作共赢 实施差异化产品策略： 1、高柜以五年期趸交、五年期期交为主，低柜以十年期以上期交为主； 2、推动财富领御系列产品的销售； 3、研究适合高低柜作业模式下的产品体系。 丰富产品行销手段，提升产品培训能力，加强产品专业推动能力； 推动渠道专属产品的开发。 产品支持——提升产品专业推动能力 专业化行销支持项目顺利运作，需要保险公司业务团队从销售团队向行销支持团队转型。 团队转型支持——建设行销支持团队 行销支持 直接销售 简单服务 简单服务是行销支持的低级形态；行销支持是融合培训辅导、激励督导、活动组织、品质管控、服务等内容的销售推动行为。 保险公司客户经理职能定位的变化 保险公司客户经理工作职责 网点沟通与维护 产品销售 简单培训 单证递送 保全服务 投诉争议处理 转型前 网点沟通与维护、单证递送、保全服务、投诉争议处理、目标管理、训练与辅导、会议经营、高端客户开发、重点项目运作 转型后 保险公司客户经理工作能力更高要求 培训辅导能力 组织策划能力 团队协作能力 综合理财能力 服务沟通能力 培训辅导工作围绕银行的销售流程的两条主线和三个层级展开。 培训辅导的两条主线 现金柜销售流程 理财柜销售流程 直接促成流程：关键在开口意愿和促成能力 现金柜销售流程 转介绍流程：关键在转介绍意愿 现金柜销售流程培训辅导重点 开口促成：开口方面：提供开口话术、设定开口考核及激励 　　　　　　促成方面：提供促成话术并做专项辅导 　转介绍：　对转介绍设定相关目标、考核及激励（重点）　　　 　　　　　　玩转橡皮筋、提供转介绍话术 抓开口量、促成能力和转介绍量是重点： 现金柜销售流程培训辅导课程 《专业化销售流程》 1 《高效转介绍》 8 《强势促成》 7 《一分钟产品精讲》 5 《快速切入》 4 …… …… 《拒绝处理》 6 《亲密接触之寒暄赞美》 3 《客户识别》 2 主题课程 序号 理财柜销售流程 客 户 筛 选 电 话 约 访 面 谈 促 成 售 后 服 务 客 户 筛 选 电 话 约 访 理 财 沙 龙 售 后 服 务 面谈促成流程：关键在电话约访和面谈促成环节 理财沙龙流程：关键在电话约访和理财沙龙环节 理财柜销售流程培训辅导重点 提升理财经理对高端客户的面谈促成能力是根本， 推动电话约访和理财沙龙是重点 电话约访技能、短信通知内容的培训及辅导； 　（提供话术、电话约访的技能演练） 提供中高端客户面谈促成的相关培训 （保险理念、法律法规、保险规划、保险展业夹使用等） 理财沙龙是存量客户开发的重要手段，对银行人员进行理财 　沙龙操作的专项培训，推出不同主题的沙龙。 理财柜销售流程培训辅导课程 《推荐营销》 1 《保险行销辅助工具的运用》 8 《电话约访技巧》 7 《掘进行动－理财推介会》 9 《保险的意义与功用》 5 《强势切入顺水推舟》 4 …… …… 《高端客户开发之法律法规的运用》 6 《购买决策过程分析》 3 《目标客户识别》