---若何展开银行驻点营销(7稿)--定稿.pptVIP

* 主动营销模式主要是我们自己主动寻找客户。主动联系客户，主动促成客户。具体的模式我们分为了以下6点，下面我们来看看这6点是什么？ 第一：主动接待询问客户，改变以前坐等客户上门的习惯，我们的驻点不是坐着驻点，而是站着走着动着营销客户，对待客户要主动的接待，询问客户需求，寻求营销的突破口 第二：寻找突破口，主动营销，对于新客户我们可以利用小礼物小礼品进行营销，对于老客户我们可以用自己的专业去营销，对于以前亏钱的客户，我们更是要再话术注意，找出客户亏钱的原因，主动的帮助客户进行理财规划， 第三：主动留下联系方式,对于自己来说我们可以通过联系方式进行短信等服务，对于客户来说，有什么问题也可以及时的联系我们，寻求我们的帮助 第四：主动的传送理财信息，理财信息体现了我们的专业的信息，也体现了你的一片的真心和服务，所以说理财信息不能少。 第五：主动的联系客户，留下了联系方式，有的客户经理就放那了 或者联系了几次就没有耐心了，但没有做客户必须要有耐心和主动，次数多了，客户的内心必定会发生改变，体念到我们的真心和服务 第六:主动促成交易，有的客户会用各式各样的借口推迟促成，比如说：我的时间不够，那我们完成可以做出租车到他楼下去等他，她就也就没有什么好说的，自然就可以促成了。 * 接下来我们要讲到的是依托银行业务进行营销的模式：因为我们的驻点主要是在银行，可想而知我们的营销依托银行业务进行营销的模式只我们最主要的营销模式了，我们具体看看有哪些？ 第一：银行对公业务，这里面对的主要是以企业为主的对公业务，企业主要可以给我们带来机构户，虽然开发的难度有点难，但要是银行的工作人员能够配合我们的工作，还是很有希望的，所以平时我们就要打理好银行的关系 第二：银行信贷业务，这里对应的是楼盘，直接的我们可能做不了什么，但是我们可以再楼盘搞活动之际参加他们的营销活动，或者是在楼盘的周围进行营销互动，这对于我们的营销来说，也是新的一条渠道。 第三：银行的个人业务i，这就是我们的主要方向了，银行的开卡是我们可以营销，三方业务更是我们营销的主要方向，其次是社区，也是我们营销的主要场所，社区人员密集。理财的客户更是集中。 * 针对银行开展的主题营销模式，这里主要分了：产品推荐会，股市沙龙，联合举办投资报告会，其他活动 第一产品推荐会，这里面分2个方面，一方面是银行的产品推荐会，为什么我们也要气参加呢？因为银行的推荐会邀请的都是优质客户，这些也是我们挖掘的主要客户群，所以一旦银行有类似的推荐会，我们一定要跟银行合作，其次是我们公司的推荐会，也可以利用银行的丰富的资源，在银行举行产品推荐会，比如：金彩一号。 第二：股市沙龙，直接面对炒股客户，是最直接的方法，但这个活动就需要专业很强的配合了，潜在的资源也是相当丰富的，后期的跟踪也是很重要的。 第三投资报告会，其实很好理解，也前面第一点和类似，利用银行的优势，在报告会上宣传和营销我们的客户， 其他活动：参加银行内部的一些集体活动，一方面可以搞好关系，另一方面也可以营销潜在的客户。 * 以银行为据点的活动 第一：扫楼,一栋楼从楼顶的住户开始往一楼一家一家的敲门，或对某一写字楼逐楼层地挨家挨户拜访 ,对于漫无目的的营销同事来说来说，类似扫楼的行为可能是走投无路的选择。 但我们也可以从黄页中查找某个具体社区的名录，然后或者电话联系，或者直接登门造访 。我们的扫楼最主要的目的就是让周围的人都知道你在银行驻点 第二：社区讲座，一方面可以从理财着手，在行情比较低迷时期，更好的引导居民的投资理财，选择和银行合作，，专业的理财讲师现场进行一列的授课，现场活动，留下居民的联系方式和疑问，逐一解答。 第三：社区营销活动，这里的话，第一我们要必须用“真心”去服务 ，让居民认同我们，其次是必须用“热心”去宣传。宣传到位了我们才能更成功的去营销客户 * 前面讲完了营销技巧和营销模式，接着什么来讲下再银行驻点的注意事项： 1：客户分类，是对前期工作的总结，对客户进行分类管理，了解每位客户的不同的需求以及对我们所提供服务的价值认知，对客户问题逐一进行分析，进行归类。进而针对不同类型进行针对性的客户服务,以达到最高效率的保留老客户、争取新客户的结果，并将分析以及服务的过程进行档案式的管理。 2：为人处世，银行驻点的灵魂，好的为人可以给你带人更多资源和收获。 * 客户分类： 以客户的资产规模、行为模式（如存贷款情况、用卡习惯、产品偏好）作为主要分类依据，把客户分为若干等级。不同等级的客户适用于不同的服务、产品、渠道。 记录客户的性别、年龄、职业、职位、年收入、理财目标、以往投资经验、风险承受能力、投资习惯、以往拜访记录等信息，为每位客户及潜在客户建立完整的信息档案。 持续记录及更新客户信息，以便我们维护好现有客户，争取客户转介