市场营销原理与实训第三版)项目九.ppt

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市场营销原理与实训第三版)项目九

知识目标: 掌握人员推销的步骤和技巧,弄清推销员的管理方法。 了解营业推广的特点和形式,掌握营业推广的手段和方法。 能力目标: 能正确运用人员推销的步骤、方法和技巧有效开展推销活动。 能正确运用营业推广的方法和手段有效开展营业推广促销活动。 素养目标: 形成良好的市场营销职业习惯,能以认真负责的态度进行人员推销与营业推广策略的学习与运用实践。 培养良好的市场营销职业情感,在工作中热情服务,勤于思考;实事求是,注重调查;勇于开拓,善于创新。 一对夫妇走进一家家用电器商场,打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度接待了他们,在作了恰当说明后,似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动攻势。 小姐问道:“先生府上有几口人?”先生回答说有五口人。小姐再转过身来问太大:“太大是隔日买菜呢,还是每天都上市场?”太大笑而未答。小姐再问;“听说有人一个星期买一次,有人3天买一次,他们以为3天买一次,菜色不会有变化,太太你喜欢哪一种买法呢?”太太说:“我想3天买一次比较好。”小姐再问:“府上常来客人吗”太大答道:“有时候。”这时先生一面蹲下来查看冰箱门的下方放啤酒的地方,一面估算大概可放多少瓶啤酒。小姐随机应变,马上对先生说:“先生,听说爱喝啤酒的人是这样的,一次买上一打,早上摆进一两瓶,晚上下班即可享受一番。嘿!男人们的福气可真不小”这时3个人已谈得很融洽,小姐指—个小型的又问太太:“太大,您看这个够不够?”太大摇摇头,小姐再指着一个大型的问太大:“您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道:“刚刚好。”小姐又问“太大,您打算把冰箱放在什么地方,是客厅里,还是厨房里?”太太说:“厨房太小,没意思。”小姐附和道:“是,我也是这么想。”于是小姐再说:“夏天的啤酒、西瓜、软包装饮料冷冰冰的,解暑可口,就是冬天的冰淇淋,也别有一番风味,更不要说随时可取出又青又嫩的蔬菜和新鲜如故的鱼肉。尤其是,用上电冰箱可以节约很多买菜的时间,也可以省下不少的菜钱,还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人,真是一举数得啊!” 正当夫妻俩为小姐一番动人的美言所自我陶醉,小姐又问道:“先生府上在哪儿,离这很远吗?”先生答:“不太远,就在附近。”小姐又问:“那么今天马上送到好呢,还是明天一早给你送去好?”“噢,明天好。” (一)人员推销的概念和特点 概念: 人员推销就是指企业派出或委托推销人员,亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是说服,即说服目标顾客,使其接受其推销的产品或服务。 要素: 推销人员、推销品、推销对象。 特点: 方式灵活 针对性强 及时成交 发展关系 反馈信息 人员推销的步骤    【同步思考9-1】 对比推销 一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子,先暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况,并从工地现场取了一些样品。当他出现在企业领导面前时,并不说明来意,而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上,顿时尘土飞扬,该工厂领导大为不满正欲发火。推销员却不慌不忙说道:“这是贵工地正在使用的砂子。”接着将另一袋沙子倒出,却是干净无尘。推销员介绍道:“这是我们的产品”这一举动立即引起该工厂领导的兴趣,最终达成生意。这位推销员成功达到推销目的的推销行为说明了什么? 分析提示: 这位推销员成功达到推销目的的推销行为说明:第一,充分准备是推销成功的前提。为了保证推销任务的顺利完成,在开始推销之前,暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况,并从工地现场取了一些样品。做到了心中有数,从而能有针对性地开展推销活动。第二,巧妙设计推销方法是推销成功的基础。通过先倾倒尘土飞扬的砂子,然后再倾倒干净无尘的砂子进行对比,迅速引起客户注意、进而产生兴趣、激发购买欲望和诱发购买行动。第三、准确揣摩客户心理是推销成功的关键。抓住客户注重砂子质量的消费心理,通过两种不同质量砂子的对比,立即产生了“此时无声胜有声”的促成奇效。 (三)人员推销的技巧 1.寻找顾客的技巧 (1)寻找顾客的途径。①利用社会信息寻找新顾客;②利用流通渠道寻找老顾客;③利用社会关系寻找新顾客;④运用公共关系活动寻找新顾客;⑤主动游说寻找新顾客;⑥推销相关产品寻找新顾客;⑦利用老顾客寻找新顾客;⑧利用中介机构寻找新顾客;⑨挖掘老顾客的新需求。 (2)筛选顾客。首先应确定筛选标准,即应具备购买欲望,购买决策权,以及购买能力三个要素。其次,根据标准运用恰当方法进行筛选。最后,检查筛选是否准确,为筛选后的顾客建立顾客档案。 (三)人员推销的技巧 2.接近顾客的技巧 (1)约见顾客。首先,要做好约见前的准备,包括心理、语言、资料、实物等方面准备。其次,精心选择约见的时间、地点、场所和环境,并选

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