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得利文具谈判策划书 一．双方谈判情况 作为中国最大的文具供应商，得力品牌先后获得“国家免检产品”、“中国文具十大品牌”、“中国出口名牌”、“中国最畅销文具品牌”、“中国驰名商标”等荣誉称号，并先后通过ISO9001、ISO14000等体系认证。在未来，得力的发展目标是成为世界领先的综合文具供应商，创建具有全球竞争力的企业。 武汉商贸职业学院，校园各个部门作对文具需要有着较大需求，有着大量学生群对文具产品也是一大需求。 二．谈判的主题： 得力文具向校方推销办公文具 三．谈判目标 1、确定购买得力文具的价格、数量； 2、议定货物的运输方式； 3、商定货物的结算时间及方式； 4、拟定定金的支付，违约的赔偿问题。 四．谈判策略 1、我方主动报出低于预期的价格，使对方心理上处于弱势。我方采用主动报价策略 2、对方还价之后，我方应该让对方知道我们对文具市场是很了解的，而且和我方接洽的文具公司不止一家，使对方开价的起点放低。我方不与对方直接讨价还价，暂缓还价。我方采用制造竞争策略。 3、应该让对方了解我公司在文具市场上占有重要地位，如果与我公司签定长期供应合同，对方商品势必会在文具市场上造成很大的影响，带来一股新的流行潮流，最终受益最大的是对方。要使对方明白，找对合作伙伴是公司发展的一个重要因素。在明确此种背景下可以开始与对方还价。 4、对方在价格上始终不让步时，我方采取休会策略。 五．谈判程序 （一）准备阶段 1、谈判场所的确定：为了使我方谈判人员获得心理上的优势，我方应以站在校方立场上以校方，学生的利益为据点阐述我方观点，以学校为谈判地点是比较理想的谈判地点。 2、谈判信息的收集与分析：谈判前收集、整理双方大量的相关信息，对双方的现状作深入细致的分析，做到知己知彼。对我方的分析包括我方所面临的宏观和微观环境、我方在这次谈判中所面临的问题及解决问题的对策；对对方的分析主要是对对方所处的环境，特别是对方的市场占有情况及其在整个文具行业中所处的地位进行分析。 3、明确谈判目标：我方谈判目标中的主要产品价格应符合市场价格。 4、组建我方谈判小组，明确任务分工。 5、组织模拟谈判：根据我方所收集的资料及所掌握的情况进行模拟谈判。 6、其他准备事项： （1）公司办公室负责我方接待工作。 （2）准备好座位名签，布置好座位——我方靠近门口，对方正对门口。 （4）准备好合同文本（草案），价格栏暂时留空。 （二）开局阶段 开局阶段的主要任务是赢造下一个良好的谈判氛围。在正式谈判之前与对方进行非正式接触，开场陈述时亮出我方的观点，表明我方的诚意，认真听取对方的观点和看法。 （三）磋商阶段 磋商阶段是谈判阶级中最为重要的环节，在这一环节中要求我方谈判人员在坚持我方原则的前提下头脑灵活随机应变。在具体的磋商过程中主要从以下几个方面做起： 1、谈判开始抓住最敏感的价格问题进行谈判。我方从分析整个文具品市场价格行情作为突破口，诱导对方报价。 2、强调我方为全国知名公司，此次商品交易为大宗购买，暗示对方让价。 3、我方提出一个可达成交易的最低价格并说明提出这个价格的依据。 4、双方在这两个价格之间进行磋商，在此期间我方可说明对方在整个工艺品行业的地位，再次强调我方诚意，表明我方并不想失去对方这个合作伙伴。 5、双方对商品交易价格问题基本达成共识。 6、双方就得力文具售后服务进行谈判。 7、双方就运输保险等方面进行谈判。 8、双方谈判涉及的所有问题达成共识，磋商阶段基本结束。 （四）签约阶段 明确双方的权利与义务，签定合同，付予此次交易活动以法律效力。 六、谈判日程 10月30日上午8：30—10:05 1、双方进场 2、介绍双方与会人员 3、进入谈判第一阶段 （1）介绍本次谈判的商品型号、数量等情况； （2）磋商商品价格； 4、进入谈判第二阶段 （1）递交并讨论代理销售协议。协商货物的结算时间及方式； （2）协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任； （3）达成协议。 5、进入谈判第三阶段 （1）签订协议 （2）预付定金 （3）拍照留念。 七、谈判小组分工 主谈：22为谈判小组总代表 副主谈：**，**，**总监协助刘总并提供建议 成员：**，**助理负责谈判信息收集和合同、法律方面的条款 成员：负责谈判记录 八、谈判费用预算 项目 车 费 资料费 餐饮费 电话费 礼品费 其它 合计 费用（元） 100 200 500 200 800 500 2300 九、谈判后的工作 1、印制购销合同正式文本：双方讨论合同文本无异议后，安排打印。 2、准备签字仪式：双方带回合同文本向单位法人汇报，征得法人代表同意后，由办公部门用印。准备安排签字仪式，在签字仪式上双方法人签字并交换合同文本。 3、得失评估：双方在平等互利的基础上签订经济合同，为建立长期的合作关系奠定基础