201年绵阳华地恒通商业广场竞标提报.ppt

一、营销策略 绵阳市的商铺投资客户习惯了1-2层的底商和商业街形态，如何让绵阳市商铺投资客户接受购物中心式的内街商铺？同时还肯为3-4层的商铺买单？ 客户习惯1-2层的底商和商业街铺 营销难点 如何使之接受购物中心式的内街商铺 如何使之为3F和4F的商铺买单 目标任务分解 蓄客目标6372组。10个月时间，每月蓄客量需达637组，每日蓄客量需达21组。 时间紧，任务重，客户量的积累，客户的有效性，将直接影响目标实现。 若按照正常工程进度将难以达到蓄客目标，如果才能在短时间内引爆市场？ 按10%成交转化率 去化目标：4亿 蓄客目标：6372组 每月蓄客目标：637组 每天蓄客目标：21组 商铺：19823.85平米，产值36323万元 酒店：7657.86平米， 产值4978万元 营销总纲 提前锁客，提前造势，渠道先行 拔高项目整体价值 蓄客 让利入市引爆市场 开盘 强销 价值提升市场热捧 销售策略总纲 明修占道，暗渡陈仓（推盘节奏控制） 大客户广泛累积，圈层先行 产品组合控制，有效布局销控 俯冲价格策略 户外、报媒出街(形象诉求) 营销阶段划分 分阶段推广 第一阶段 蓄客(2-3月) 第四阶段 四批次开盘(3-4月) 第三阶段 二、三批次开盘(4月) 第二阶段 一批次开盘(3月) 线下蓄客 行销铺排 利用房交会启动第一轮蓄客 户外、摆展、产品推荐会(形象诉求) 售楼部开放 销售中心亮相活动 收取诚意金 内部认购、一批次开盘 第二轮集中推广(产品诉求) 二批次、三批次开盘 加大老带新力度 利用房交会启动第二轮蓄客 户外及电视、行销推广力度 酒店式公寓开盘 营销阶段 户外、围墙出街(形象诉求) 户外、电视广告(卖点诉求) 提前客户锁定 关键字：渠道先行、品牌炒作 4月 6月 7月 5月 一批次开盘 4月底临时售楼确定 新港自有资源挖掘 大客户资源锁定；渠道客户拓展 电话营销150组/人·5 大客户陌拜5人·天 巡展(市内6-8个点） 行销（大卖场+市中心广场） 建立二手房渠道营销机制（中介） 持续品牌炒作 前期市场摸底 首先，针对商家客户、公寓客户、市场投资客户等各类资源，进行电话调查。了解各类型资源的购买意向、购买实力、下单期限等情况。 访谈内容如下： 商家信息 是否有意在金融城区域拓展新店 拓展新店是否购买/租赁 承受价格 名称 业态 面积需求 愿意/有计划 无计划/不愿意 购买 租赁 购买价格 租金价格 商家访谈表： 公寓信息 是否有意在金融城区域拓展新店 计划酒店房间数 拓展新店是否购买/租赁 承受价格 名称 公寓类型 愿意/有计划 无计划/不愿意 购买 租赁 购买价格 租金价格 公寓访谈表（主要针对酒店大客户）： 客户信息 是否有意购买北大青鸟物业 计划购买物业 公寓是否精装 精装修标准 购买总价 购买面积 是否承受价格 计划购买用途 自用业态 是否愿意缴纳诚意金 客户意向度 备注：愿意购买的原因 姓名 是否了解世茂 以前购买物业 以前购买金额 有 无 住宅 商铺 公寓 写字楼 100万以内 100-200万 200-500万 500-1000万 1000万以上 50㎡以内 50-100㎡ 100-200㎡ 200-500㎡ 整层 商铺1F8-10万 商铺2F3-5万 公寓1.6-2万 投资 自用 餐饮 零售 娱乐休闲 是 否 A B C 投资客访谈表： 新港资源销售预判 2013年1月，新港地产对自有资源客户（实际成交客户）进行数据梳理，成交客户主要以50㎡左右产品为主，与本案产品较相符； 500万以上大客户占到5%，销售将重点对这部分资源进行挖掘； 成交客户中，除成都市内，省内二级城市客户投资额约占5%，二级城市铺排将是本案客户挖掘的重点突破区域； 资源客户主要以购买50㎡左右产品为主； 与本案产品主要产品相符； 资源客户主要以中型投资客户为主500万以上大客户约占5%，销售需重点挖掘这部分客户资源 除成都市外，省内二级城市投资客户占到资源总数的20%，是项目需重点突破区域 线下渠道营销计划表——电话营销 公寓产品电话回访计划表： 商铺产品电话回访计划表： 时间 比例 11月 12月 1月 合计 产值估算（万元） 人均回访量 2000 2000 2000 6000 — 邀约量 1% 20 20 20 60 — 诚意金量 30% 6 6 6 18 — 成交量 50% 3 3 3 9 269.1 时间 比例 7月 8月 9月 10月 12月 合计 产值估算（万元） 人均回访量 300 300 300 300 300 900 — 邀约量 5% 15 15 15 15 15 75 — 诚意金量 20% 3 3 3 3 3 15 — 成交量 70% 2.1 2.1 2.1 2.1 2.1 10.