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医院开发与药品销售技巧138医药保健
医院开发与药品销售技巧
第一单元:医药代表的必备技巧………….1
第二单元:医药代表的商业技巧………….4
第三单元:专业销售技巧…………………..15
医药代表的必备技能
医生所尊敬喜欢的医药代表
1.热情,敬业
2.穿着整洁,专业
3.有礼貌
4.能清楚,简单地说明产品
5.访前准备很充分
6.能与客户建立互敬的长期关系
7.对本公司产品及竞争产品了解
8.具有丰富的专业知识
医生不喜欢的医药代表
1.送名片后不再上门
2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生
3.态度粗鲁
4.假装与医生很熟,自作聪明
5.一味讲解,不注意倾听及应答
6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍
7.诋毁竞争对手的产品
8.不能勇于承认错误
优秀MR四要素
1.以自己的公司为荣
2.以自己的工作为荣
3.对公司的产品充满信心
4.对自己充满信心
医药代表分类
第一代:社交家…………….(40%)
第二代:药品讲解员……….(50%)
第三代:药品销售专家……..(8%)
第四代:专业化的医药代表…(2%)
销售是一件复杂的事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定会面对各种各样的压力.公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度.
要有一个积极的心态(热情)(一)
热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件.
一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人.
要想成功,必须首先使自己变得有热情.
如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法.
要有一个积极的心态(热情)(二)
心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.
商业礼仪
医药代表一期培训
应该总是由男士来开门吗?
你和客户一起乘电梯,谁先进入?
领带的长度应为多长?
介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁?
今天的内容
Ⅰ 职业形象
Ⅱ 办公室礼仪
Ⅲ 用餐礼仪
Ⅳ 社交场合的礼仪
给人的整体印象中
影响礼仪的视觉效果
着装
修饰
形体语言
----职业想象---
练习一 着装诊断
·个人诊断
·集体诊断
---职业形象---
着装标准
得体+舒适
符合需要
符合身份
合体
合乎个人风格
---职业形象---
着装类型
商务着装的典型问题
商务着装的典型问题
男士
外套(西装/夹克)
衬衫
领带
皮鞋
袜子
其他
女士
外套
夏装
长筒袜
短袜
皮鞋
其他
---职业形象---
Ⅱ办公室礼仪
见面与问候
电话礼仪
旋转门
见面与问候
相互介绍的正确方法
握手
名片
---办公室礼仪---
介绍的原则
让全威或重要的人先了解对方的情况
只提到名字一次
如可以,简单地介绍双方的情况
---办公室礼仪---
当被介绍时
起立
保持目光接触,面带微笑
握手
问候并重复对方的名字
谈话结束时,说再见
---办公室礼仪---
何时需要握手
当你被介绍给某人时,并在说再见时
当客户或拜访者进入你的办公室时
当你遇见好久未见的同学或朋友时
当你进入会议室被介绍给他人时
其他任何你感觉合适的场合
---办公室礼仪---
当你握手时
说自己的名字并伸出手
手掌轻微弯曲,大拇指向
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