试驾流程规范与管理.docVIP

北京现代试乘试驾流程规范与强化 前言： 各位北京现代的小伙伴大家好，我是D1025山东菏泽昌信店内训师小郝，同时我也兼任本店的试驾专员（内训型）。经过本人近期的走访调研，我发现在我们竞争品牌当中包括大众 通用 福特 丰田等等各大品牌试驾专员以及试驾车均配备完善，但试驾员的业务水平参差不齐，有些品牌甚至形同虚设。由此我引发深思，我们北京现代的各个特约店对于试驾这一块是否重视，我们人员配备包括硬件设施是否完善（我相信通过厂家第三方检查，神秘客户暗访等方式的监督，硬件设施及人员的配备应该不成问题）那么问题关键就是咱们试驾专员的水平是否达标，在日常销售工作当中我们各个特约店的试驾专员能否帮助销售顾问真正提高成交机率。尤其是针对第九代索纳塔，全新途胜这种主张操控与动力的车型，是否能通过我们专业的试驾流程带给客户一次完美的试驾体验，所以针对这种行业现状特做此文档，希望能帮助各位同仁完成“试乘试驾流程规范与强化”提高D+S车型成交率。 试驾车的管理与养护 作为试驾专员试驾车是我们最挚爱的伙伴，那么我们一定要担负起管理与养护的责任，具体内容包括以下几点： 1：试驾车的摆放 从一定层面上试驾车也是一种对于北京现代品牌形象的展示，作用有的时候等同于咱们的展车，我们的试驾车一定要摆放整齐。（建议以斜45度角的位置正对客户，能充分体现流体雕塑2.0的设计美学）队形始终保持如一，每次试驾完以后坚持摆放回原来的位置，贵在坚持。 2：试驾车的清理与养护 试驾车定期清洗（一定要定好时间节点，不要什么时候想起来什么时候洗）作为形象展示试驾车一定要保持干净卫生，一方面为客户展示，另一方面也是给领导展示我们的工作成果，领导很少能看见我们在试驾线路上风驰电掣，但却会经常关注我们试驾车的干净与否。试驾车内部环境同样重要，直接影响客户试驾的心情，如果试驾车内干净整洁空气清新，就能带给客户温馨舒适的感觉。那就要求大家做到及时清理随手擦拭。另外试驾车内一定是禁止抽烟的，烟味对于很多不抽烟的客户和众多女性客户来说绝对是难以承受的。（这个也是原则，坚持原则不要怕得罪客户）关于试驾的保养，由于试驾车经常应对恶劣路况以及剧烈驾驶，所以毫不夸张地说试驾车开1000KM相当于私家车开10000KM，所以建议试驾车保养周期尽量缩短，以保证把最好的车况展现给客户。 3：试驾流程规范化之坚守原则 我之前看过一部电影《非常人贩》杰森.斯坦森主演，男主角从事危险代驾工作，他的的经典格言让我印象深刻：I,s my ruler(这是我的原则）所以作为试驾专员这样一份危险的工作我们一样要坚持原则，原则为以下几点 (：试驾协议100%百分百阅读并签署 中国有句老话叫“丑话”说在前头，客户试驾时不要介意去说一些“丑话”比如您的速度不可以超过xx码，如果发生事故损失将由xx承担等等。以此防微杜渐,一方面提醒客户安全驾驶，另一方若真的发生事故免除试驾员后顾之忧。（一定是百分百，无一例外，I.s my ruler) (：以下情况禁止试驾 驾照不满一年· 雨雪天气· 中途随行人员未办理试驾手续者·未携带驾照者·饮酒者 (:对危险动作说NO 客户的性格各有不同，在试驾时我们通常会听到两种声音，第一种：“XX品牌的试驾员那是真牛，那车开的跟飞的一样，相当刺激，相当酷，你行吗？”第二种：“XX品牌的试驾员开车太野了，感觉特别危险，你们这帮试驾专员是不是都这样啊？ 针对这两种不同情况我们回答却可以大致相同：“您好先生，作为北京现代的试驾专员我们有正规专业的试驾流程，我们会在保证安全的情况之下，尽可能让您体验到到全新途胜最优越的性能。 试驾流程指导篇——第九代索纳塔 一：试驾前 磨刀不费砍柴工，充分做好试驾前的准备工作可以让我们试驾流程更加顺畅，试驾成果事半功倍，所以试驾前的准备工作必不可少，主要分为以下几点。 1：热车准备 作为试驾车热车也是必不可少的环节，合理的热车能充分保证试驾车发挥最优越的性能，其次热车完成以后发动机噪音会随之降低，能有提升整车的NVH，另外在热车过程中我们可以提前开启空调为客户提供适宜的车内温度。 2：探知具体配置及竞品车型 作为试驾专员要与销售顾问做好有机结合，掌握销售顾问为其推荐的具体配置，做到有的放矢，避免盲目试驾为销售顾问带来现车销售不便。掌握客户已经试驾过的或者关注的竞品车型，有效的利用试驾来体现本品的优势。 3：完美破冰 迅速拉近与客户之间的关系，需要试驾专员礼貌周到热情的服务，上车前为客户礼貌拉开车门，协助客户调整座椅位置，这些动作看似厂家机械式的要求，但用到实际当中却能收到很好的效果。客户上车之后礼貌性的询问客户的姓氏并用姓氏称呼客户，并作简单的自我介绍，做完这些动作冷冻的冰霜会瞬间被化解，试驾车内呈现一片欢乐融洽的气氛。 二：试驾中之成