推销原理与实务十章 推销管理.ppt

第十章 推销管理 学习目标 先导案例 推销员A到某市去推销新产品，他和该市某个推销网点的负责人事先约好了见面时间。 这一天，按约定时间，A准时来到该负责人的办公室，却发现对方神色异常，衣衫不整，桌子上乱七八糟，尽管仍客气地让座，但动作机械，表情呆滞。 此时，A已预料到这位负责人可能遇到了什么麻烦，而在这样的时候洽谈生意显然是不合时宜的，于是他知趣地说：“看得出来，您今天很忙，我们还是改日再谈吧。”对方同意了，并约定了另一个时间。 几天后，A再次来到这个负责人的办公室，这次他见到了一位心情轻松，衣着得体的生意人，而且受到了诚挚的接待和欢迎。交易成功了。 A这次的成功，得益于他前次以明智和善解人意打下的基础。由此给予我们深刻的启示，企业要实现战略目标，取得良好的经济效益和社会效益，一定要选择有能力的优秀的推销代表，并对其进行良好的管理和监督。  1、职能组织法 职能组织法是指按照需完成的推销工作或推销职能来建立推销机构的方法。 职能管理式推销组织的优点是：①管理人员的职能专门化而更有效，业务活动不至于重复，各专职部门各司其职，有利于提高工作质量。②可以强化高层管理者对下属的控制力，有利于指导和监督下属正确决策。③可以加强部门之间的相互协同配合。各专职部门共向一个主管负责，主管人在其职权范围内可以有效协调下属相互之间的关系。④行政管理也比较简化，费用较低。 局限性：①高层管理者担负的职责过重。②容易忽略特别的商品、顾客、市场或地区。③对培养通用人才不利。④不太适应产品种类比较复杂或顾客较多的企业。 范围是：工作量大及内外推销人员市场研究推销 管理新产品 开发广告、公共关 系与营业推广分公司、门市部推销业务推销策 略研究推销规划推销 服务最高推销主管人市场调研 与预测 环境较稳定的企业，商品、顾客、市场并不分散的企业以及专业性较强的企业。 2、地区组织法 地区组织法是指按照一定的推销区域来组建推销机构的方法。 这种推销组织有许多优点，主要表现为：①有利于调动推销人员的积极性。 ②有利于推销人员与顾客建立密切的联系，加强协作，形成长期稳定的业务关系，从而保持推销业务的连续性。③有利于推销人员在既定的区域内开展业务活动，选择最短的往返路线，节约推销费用。④有利于企业根据产品和市场行情，开发新市场，一个区域一个区域地打开销路。 不足之处：当市场结构复杂，产品和区域内顾客的需要差异较大，推销人员难以熟悉各种产品和需求特点时，就会影响推销效果和推销人员的积极性。 适用范围是：产品及目标市场大致相向的企业，也就是企业的产品和顾客比较单一时，此推销组织最适宜。 3、产品组织法 产品组织法是指由专人负责某一产品的推销活动来组建推销机构的方法。 优点，主要表现为：①有利于推销人员了解和掌握所推销产品的特点及供求变化趋势，以提高推销效果。②有利于企业集中力量推销主要产品，特别是占推销额比例大的产品，保证推销任务的完成。③有利于产品推销经理及时发现和迅速处理市场问题。 不足之处：①费用高②产品推销经理集中经营一种或几种产品,有忽略全局发展的可能。 4、顾客组织法 顾客组织法也叫市场管理法，是指按顾客不同类别配备推销人员，由专人负责管理不同市场的推销业务而建立推销机构的方法。 优点主要是：①推销人员易于深入了解特定顾客的需求 提高推销效率，保持较稳定的市场。②推销人员按细分市场组织推销激发推销人员的积极性.③利于培养独立工作能力 不足之处：如果顾客分散在不同地区，就给推销工作带来很大不便，不利于把握整个市场动向，而且推销费用增大 1、推销人员的激励 所谓激励，就是激发人的行为动机，通俗地讲是调动人的积极性。 激励的手段 ： ①设计合理的奖酬制度。 ②及时的表扬或表彰、奖赏。 ③适当的授权。 ④经理或主管与推销员的会谈。 ⑤职务提升。 ⑥提供学习机会。 2、推销人员的报酬 （1）薪金制，即给予推销人员固定收入报酬。 （2）佣金制，即企业根据推销人员的工作效率来支付报酬 。 （3）复合制，它是把薪金制和佣金制结合起来，在采用薪金的同时，利用佣金来刺激推销人员更好地工作。 1、收集考评资料 考评时对推销人员的资料收集务必全面、充分。 2、建立绩效标准 要评估销售人员的绩效，一定要有良好而合理的标准。 3、业绩考评的方法 较具代表性的方法有横向比较法、纵向比较法和尺度考评法。 台湾著名企业家，号称“经营之神”的王永庆先生，最初开了一家米店，把到店买米的客户家庭人口、消费数量记录在册。过一段时间，不等客户上门购买，王永庆先生就亲自送上门，深得客户的好评和信任。这种经营方法和精神，使王永庆先生的事业日益发达。 一女顾客在某国