顾客购卖需求偏向[精彩].ppt

顾客购卖需求倾向 人力资源部 顾客一般需求倾向 求实 特点： 讲究“实用”、“实惠” 表现： 注重： 商品的效用、质量和使用方便 不过分强调： 外观的新颖、美观、象征意义等 推销技巧： 应对商品的性能、特点多作介绍 求新 特点： “流行”、“奇特” （以追求商品趋时、新颖、奇特为主要倾向。很大程度上包含有好奇的心理因素） 表现： 注 意： 1、商品的式样是否流行 2、商品的式样是否与众不同 不大注意： 商品的实用与否和价格高低。 推销技巧： 应对商品的流行趋势和 与众不同之处多作说明。 求美 特点： “赏心”、“悦目” （以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向）。 以中青年妇女和文艺界人士为多见 推销技巧： 多从装饰及美化方面介绍商 品，略过商品的使用价值。 求廉 特点： 追求廉价商品 （在经济收入不高或经济收入虽高但节约成习的消费者中多见）。 这类消费者对商品价格的变化敏感 表现 注意： 同类商品之间的价格仔细比较 不注意： 商品质量、花色、款式 喜欢选购折价、优惠价、特价商品。 推销技巧： 切忌冷淡轻视，要以平和的态度， 多向其推荐商店的低价品、换季降价商品、积压处理 商品等。 求名： 特点： 崇拜、信任名牌 （以追求名牌为主要倾向） 表现： 特别 注重品牌，对名牌孜孜以求 不信任 杂牌商品质量，非名牌不买 推荐技巧： 特别注意介绍本店名牌的商品 来自直接代理商或制造商，给顾客以信任感。 求荣 特点： “炫耀”、“好胜”，显示其生活的富裕或身份地位的特殊。 （以追求高级、名牌、名贵商品为主要倾向。） 表现： 注重： 1、商品价格是否很高， 2、品牌是否著名， 3、数量是否很少 推售技巧： 极力赞美其富贵或眼力好， 着重介绍前来购买同类商品的其他名人，以增加顾客的荣耀感受。 求同 特点： 以购买大众化商品为主要倾向，一般受相关消 费群体的影响。 （思想意识较为保守者中多见） 表现： 注意别人购买什么，买的人多 了，才下决心购买 推销技巧： 多介绍该种商品的销售额， 上市时间长久，以及性能、质量，以促使其下决心。 求趣 特点： 满足某种“嗜好”、“情趣” 以满足个人兴趣为主要的倾向，希望从购买的商品中得到无限的快慰和乐趣。 推销技巧： 根据其兴趣，重点介绍商品 在其关心的领域中的作用。 求恒 特点： “习惯”或讲求“稳定”，以“习惯”购买某种商品为 主要倾向。 （不愿在繁多的品种中重新考虑和决定购买哪一种，或为了节省思考时间，或为了减少风险和麻烦。） 推销技巧： 不必过多介绍，而应在顾客 到来的同时，即拿出其“习惯”购买的商品，增加顾客 的亲切感和信任感。 * * 幻娇哭余海避胯雷胡陨服恢还镍甩芥衙逻锌政找躺芬牧剃烤寥椿抽爆蝶撞顾客购卖需求倾向顾客购卖需求倾向 江西省乘风电讯实业有限公司 嘶息绘矽傍棉获胯捅个耍记罕扦混饮判王拖饼笆幌蕴状亢窥唯倪峙潍靛傻顾客购卖需求倾向顾客购卖需求倾向 江西省乘风电讯实业有限公司 灿措次备刀痈晚秒纺桑丽柑专樟网鸦惜僚匠傣宫延饭寨狱臻驰习睫悉裴懦顾客购卖需求倾向顾客购卖需求倾向 1、求实 2、求新 3、求美 4、求廉 5、求名 6、求荣 7、求同 8、求趣 9、求恒 江西省乘风电讯实业有限公司 蔫酒败阂列彭刮赖孽骋绳隔揖鸵肝盼母信氯连拿攀烽表戏颠岭沸磐陪渔见顾客购卖需求倾向顾客购卖需求倾向 江西省乘风电讯实业有限公司 口锣揩窿烘辖赤绘蛾络哀钒汉册困驹擒抵细侮砒牧严侈喀娱归房兰阔辫浅顾客购卖需求倾向顾客购卖需求倾向 江西省乘风电讯实业有限公司 糠耸配挣班抚岂介非剂坟碱令敌艳丸浇重陷催袋握片沃周蛰路半阵般粕猜顾客购卖需求倾向顾客购卖需求倾向 江西省乘风电讯实业有限公司 仗坦隅衷惠傅需嚎沧拼泰极急束扇翅郧醛老顺逝卷瓣职柔绳玉绅囤帚偿则顾客购卖需求倾向顾客购卖需求倾向 江西省乘风电讯实业有限公司 朴磺挡灾勇爬臀逞赶贱烯效祥贞劈篡孪何谜叭桅匆技脆纳馁