薄邵泽市场活动--校园活动谈判.pptVIP

* 校园活动 怎样更好的进行谈判 校园讲座 宣传类/职业规划类/公益类 技术类讲座 学校的赞助活动 体育比赛 专业活动 校园设点/展览等 其他校园合作方式 单纯的海报条幅宣传 代理工作 时间分配 花费80%的时间 ——准备 花费20%的时间 ——谈判 步骤 1 ??准备过程 2?????谈判热身――了解需求 3?????正式谈判并达成协议 4 回顾与总结 步骤1——准备过程 在谈判之初，双方都有很多初 步的条件以及所涉及的细节都 很模糊，因此在谈判之前很有 必要在谈判一开始把容易误解 的内容澄清。 在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要，具体的准备工作如下: 1. 对于：对方学校的了解； 2. 对于：对方状况（社团/学生会/其它）的了解； 3. 了解以前的合作情况； 准备工作 4.??列出要谈判的内容； 5.??设定谈判的目标； 6.??制定谈判的策略和战术； 7. 最好的可供对方选择的方案； 8.?如何让步； 9.?对方的长处和弱点； 10.整个谈判的时间进度表。 准备工作（续） 对方学校需要了解的内容 1.学校的性质（民办/公办/自考/成考） 2.学校的地理位置 3. 学校的类别（偏重工科/理科/文科） 4. 学校的规模 5. 学校的计算机类人数 6. 学校的男女比例 对方状况的了解 对方属于什么系？几年级？ 对方合作的活动项目是什么？ 对方在谈判方面的态度如何？是很强硬还是很直率？ 对方的人员素质和性格怎样，做决策很谨慎，很慢，还是很冲动、很爽快？ 是否有时间上的压力，为什么？ 谁是对方的最终决策者？ 了解以前的合作情况 1.过去的合作是否顺利 2.你对合作的结果是否满意 3.有什么经验和教训，在什么地方可以改进 4.?对方是不是值得信任 5.?在前期谈判时双方在哪些方面作了让步 详细而清晰的了解上述三点会为你在谈判中占据主动有非常大的帮助 列出要谈判的内容（1） 校园讲座 宣传类/职业规划类/公益类 技术类讲座 内容要点 时间（日期？星期几？上午/下午/晚上？） 地点（多媒体？普通教室？是否阶梯教室？容量） 人群（专业） 人数（年级比例？男女比例？） 讲座宣传手段（点对面？面对面？官方支持度） 讲座人数来源？ 讲座内容对谈判的影响（费用） 列出要谈判的内容（2） 学校的赞助活动 体育比赛 专业活动 内容要点 活动发起单位（学生会/社团/系别） 活动参与群体（系别/专业/年级） 活动影响程度 活动持续时长 活动经费额度？用途？ 活动形式（室内/户外） 活动配合的宣传方式 活动的不可控因素（天气变化、校方因素、竞争对手介入） 列出要谈判的内容（3） 学校的设点/展览 内容要点 设点位置 设点时长 设点费用 设点内容 是否能和对方合作 不可控因素（天气变化、校方因素、竞争对手介入） 自身原因（人手问题、资源问题） 设定谈判要达到的目标 目标条件 最初条件 最低成交条件 制定谈判策略和战术 1、用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的 2、谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利 3、你在谈判中有什么权利 4、对方的发展方向、目标 5、计划向对方获取什么 最好的可供对方选择的方案 互换方案 附加方案 折衷方案 适度妥协方案 如何让步 1、在哪些方面可以让步 2、在谈判到什么时候让步 3、按什么顺序适度的作出让步、以及作多大程度的让步 4、所有的让步决不是无条件的让步、一切在计划之中 谈判双方的长处与弱点