[笔记]业务主管培训.ppt

业务主管综合素质培训 把握区域市场的潜力 区域内市场饱和的程度 1、现有市场容量 2、成长性分析（增长预估、时间成本、费用、市场规模及盈利预期） 区域市场内客户规模的大小及数量 1、终端渠道结构及数量 2、各类渠道的市场份额分配 3、运营成本如何 区域内竞争者的市场地位 1、渠道结构及终端覆盖率 2、渠道及终端的配合支持度 3、产品结构及主流品项对消费者的影响力 4、品牌影响力 5、每一品牌的市场份额如何 6、本区域市场在每家企业规划中的战略地位 7、是否存在潜在竞争者 经济景气状况 消费者行为分析 1、消费能力 2、消费习惯（单包、订卡或整箱） 3、主要购物场所 4、喜欢什么样的促销和宣传形式 5、现有需求是否得到满足 目标管理 课程目标 ★了解目标内容 ★了解目标设定方法 ★了解区域规划、路线规划与营业目标设定的关系 目标金字塔 ★组织使命 ★组织目标 ★部门目标 ★区域目标 ★个人目标 目标管理项目 ★销售 ★市场 ·达成率 ·定期拜访 ·新开客户 ·客户关系 ·铺货率 ·促销执行 ★帐款 ·同业动态 ·应收帐款 ·店头执行 ·逾期帐款 ·客诉处理及服务 ·坏帐 ·收现比 ★报表 ★其它 ·客户卡 ·出勤状况 ·日报表 ·仪容仪表 ·专案追踪表 ·参与感 ·市场巡视检查表 ·向心力 目标设定的基本原则 ★具体的 ★可衡量的 ★切合实际的 ★可达成的 ★有时间限制的 目标设定基本考虑 ★市场规模 ★市场占有率 ★产品在本市场之成长机会 ★竞品的市场活动 ★客户数量 ★季节指数 ★区域性差异 ★新产品上市 ★促销活动 ★企图心（期望值） 目标管理设定流程 目标管理：比较 1、与去年同期比 2、与上个月比 3、与竞品比 效果分析： 通过量化之后与1、2、3项做比较确定效果成果，发现不足，提出改善、提高之方案 目标管理之比较内容 ★销货周转与通路库存 ·客户别月回转率 ·品项别月回转率 ·客户别通路库存数量 ·品项别通路库存数量 ★铺货率目标设定及追踪分析 ·售点数 ·竞品铺货率 ·品项差异 ★频率、时间、销量分析 ·依据“协同拜访记录表”及“客户卡之销量统计”进行分析 ·使用销售频率分析表（日表、汇总表） ·每条拜访路线单独使用表单 ·分级及频率设定依标准进行 ·使用分割前现有客户频率及时间分析表 ★路线规划与分析 ·依据路线规划设立之频率/户数/时间标准进行计算,得出应有路线别 ·将现有路线完整显示于地图上 ·依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资料与地图上试行作业填入路线规划表 ·汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时间分析表，进行合理性分析，并作必要性之调整 ·依据路线规划表资料再行转入路线日拜访规划进行拜访日分割。 区域规划 区域规划要素（一） ★合理的工作时间 ·距离 ·客户数 ·拜访频率 ★适当的成长空间 ·水平成长 ·垂直成长 ·通路组织发展 区域规划要素（二） ★有效的市场管理 ★高度的成本效益 ·市场反馈 ·拜访效率 ·客户满意度 ·配送效益 ·同业动态 ·路线数 区域规划要素（三） ★其他 ·地理条件 ·特殊限制 ·行政区域 路线规划 ★资料收集 ★频率/时间/销量分析 ★路线规划 ★新路线频率/时间分析 ★新路线编排/拜访日编排 ★财务/合约移交清册之建立完成 ★依各路线拜访重组成册 协同拜访 课程目标 ★了解协同拜访的程序及注意事项 ★练习协同拜访技巧 目的（1分钟管理） ★提升业务代表的销售技巧 ★了解客户需求及解决问题 技巧：进入店前 ★业务代表复述推销说明准备事项