COSM会籍营销经理超级实战训练营(压缩文件版）.doc

会籍营销经理超级实战训练营 课程介绍 第一天 会籍营销经理的职责是什么？ 真诚的友谊从自我介绍开始，要学会艺术的介绍自我，销售自我！ 营造氛围很重要， 俱乐部——薄 、露、透 开一个俱乐部很容易，门槛很底， 有了好的方法只要50%有用，不去按照好的方法去做就等于零。 做不成功还做不失败吗？行动很重要 俱乐部的灵魂人物是—— 俱乐部分为：硬件：器械，物品 软件：人——销售俱乐部里的硬件和软件 俱乐部的业绩增长点：会籍 私教 美容 俱乐部里最终销售的是员工自己 俱乐部的老总是大会籍顾问 读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师点悟，名师点悟不如自己开悟。 会籍经理掌握着俱乐部的经济命脉，会籍经理自己赚不到钱，俱乐部的老板就赚不到钱。 跟着蜜蜂找到花朵，跟着苍蝇找到厕所 你想找到花朵你必须成为蜜蜂 不能每天等下去了！ 赚不到钱源于对团队管理不好，源于没有领袖能力，所以就不能带领团队找到花朵 2009年最流行的话就是“不差钱”，这么好的流行语你能否给予团队演绎成销售说辞。 要学会把业绩的压力反给会籍顾问。 钱：去哪里找到花朵，哪里的花朵最美丽？ 如果一天到晚上5点还没有成交，会籍经理肯定着急 不要找市场的原因，中国最不缺的就是人，要领导大家找到钱，这是会籍经理的第一个责任。 一个新人来到俱乐部说我想应聘会籍顾问，会籍顾问是做什么的？ 如果你说会籍顾问是做销售的，这个人会心凉一半！做销售压力最大。 压力源于没有动力，有的会籍顾问做了两天就辞职了，动力来源于哪里 今天有多少名录，有多少客户，有多少电话要打，需要我帮助配合你吗？ 今天你打电话了吗？今天办卡了吗，有业绩吗？ 两种方式哪个更好？ 新来的人要当作婴儿来来对待 新生儿是会籍经理才能给他培养成人才，会籍经理你是愿意当管理者还是愿意当管代？ 富：俱乐部的销售冠军每天都在沟通、接待、销售、打电话，每天用口沟通的人一天会成为富人。 穷：在俱乐部能把牢底做穿的人，八小时出力的人一定会是穷人 兄弟给我顶住—— 同志们跟我来—— 要学会管理和带领，不能只管理，要学会带领。 做：销售做的好的人就会讲故事，和顾客找到同频，和客户演示我们的产品，全部需要我们的嘴去说，语言需要包装要华丽，顾客喜欢听赞美的话，积极的话，没听过的话 比如说操课：我们家每周有50节操课 一年1500元就可以享受每年2400节操课 会籍种类要全面，会籍接待薄要每张有一个会籍种类 会籍顾问手里应该有什么： 不专业的：入会申请表，名片，宣传单…… 专 业 的：企业文化手册，教练介绍，会籍销售薄…… 不专业的东西来对付顾客，顾客是不买帐的！ 会籍建立要强化销售团队的销售工具和销售说辞，销售团队不专业就做不了大业绩，要重点培训团队的销售说辞专业专业再专业！ 销售说辞培训完后要让团队之间进行演练，你是一个什么样的人你的团队就是什么样的人，你是积极的你的团队也是积极的，你是高傲的人你的团队也是用鼻孔看人的团队！ 懂得鼓掌的人才是高尚的人：鼓掌 会籍经理： 1．你要做蜜蜂，我们不能做蜂后要做蜂王，老板是蜂后，我们蜂王要带领工蜂去工作，我们不能做绿豆蝇。 2．我们要带领团队必须要积累知识，你的知识越少团队越不好领导，销售政策必须要掌握在会籍经理手里，销售政策很重要，因为这是给团队的支持。一没有政策业绩就死掉，源于会籍经理没有政策。 2、会籍营销经理需要具备哪些基本的行业知识？ 1、要学会做人：眼神是会观察，让每个人都喜欢你，和俱乐部所有的内部员工建立朋友的关系，和自己部门的人一定要成为兄弟姐妹。因为兄弟姐妹对你的支持是最大的。 2、管理的艺术：凡人要向贤人学，贤人要向圣人学，圣人要向众人学，管理要向大家学。“大家”就是在经商中有充分经验的人。 3、营销知识：营——草字头：草是可以连成片的，实则有2万军队要号称有20万军队，营造士气。 销 售：用嘴巴告诉市场，语言营销知识。 4、 学习：学会复制，学会后要复制给团队，要会演绎！要把你的知识复制给你的团队，让你的团队佩服你，敬佩你，要树立自己的威信，没有威信团队怎么跟随你，你要像一块磁铁一样吸引 5、 培训：没有培训会员就会投诉，因为你的团队不会教育会员，没有培训业绩就会断档，团队就不会跟随你?； 会员是需要教育的：私人教练不买私教就不指导会员：问题出在我们的私教墙写的不够明朗，会籍团队没有和私教沟通，会籍团队没有和会员在刚入会的时候说清楚。 你们不是说是高档俱乐部，现在怎么这么多人呢？：因为现在像您这样有健身意识的人太多了，我们都已经把价格涨上去了，还是有很多人要加入。 培训的知识源于你的复制：培训就是生产力，培训才能让团队超脱。