经典谈判案例..docVIP

案例一 谈判主体： 　　谈判背景： 　谈判目的　　谈判主体：：甲方：中国上海迅通电梯有限公司 乙方：美国达贝尔公司 谈判内容： 1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。 2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。 案例四 谈判主体： 甲方：连锁超市老板 乙方：天地公司业务员 谈判背景： 天地公司要在一个居民小区促销产品，现在有一家连锁超市的老板同公司业务员谈了几次都没有谈好，超市老板已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。如果谈下来对公司的销量会有很大的帮助，公司决定现在顶多给他1000元进场费，500元的堆位费在总店做促销，价格越低越好。 连锁超市的老板有三家超市开在居民区内，每个面积有1000平方米左右。开业三年了生意状况还可以。但竞争还是越来越激烈了。超市老板一直在想有什么办法能赢过周围的竞争者，在某些方面比他们做得更好。当然，如果有更多的厂家能支持老板就更好了。老板心目中对方最少也要交800元进场费再花500元买一个堆做促销，当然对方提供促销品是肯定要的，进场费越高越好。 谈判目的： 1.甲方希望：乙方缴纳1200元进场费，500元摊位费，促销时间3周。 2.乙方希望：缴纳800元进场费，00元摊位费，促销时间4周。 案例五 谈判主体： 甲方：中国进出口贸易公司 乙方：日本三菱重工公司 谈判背景： 中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商，中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。 三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。 甲方曾数次大批量订购过乙方的汽车，从未出现过严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系。不过此次却出现日本进口到中国5840辆日产FP-148货车出现严重质量缺陷，具体情况如下：。 缺陷 出现率% 轮胎裂纹 10 挡风玻璃裂碎 5 电路故障 30 铆钉震断 20 车架裂纹 10 有一项以上缺陷 70 甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。 有关汽车的交易情况如下 1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆； 2）够入数5840辆； 3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况； 4）质量问题的合同条款如下： A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付； B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理： C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上 升一档。 谈判目的： 1. 乙方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向； 2. 甲