推销原与实务第三章 推销模式.ppt

《推销原理与实务》 第三章：推销模式 学习目标 先导案例 有一个从事保险销售工作的推销人员，他要拜访潜在顾客李先生，李先生生活美满，最近有了孩子。 推销人员：“李先生，您听到过利用免税的银行储蓄金办理保险的事情吗？您可以用这种方式为您的小孩办理保险。” 李先生：“我听说过这种储蓄计划，但我不太了解详情。” 推销人员：“我向您介绍一下吧！每年您把一定金额的钱储蓄起来，作为备用，这样……” 李先生：“储蓄一定金额的钱？我可没有钱储蓄。” 推销人员：“别忙嘛，我的话还没说完呢！您储蓄一些钱……” 李先生：“对不起，办理保险是一件大事，我需要好好考虑一下，另外，我现在很忙，可以说一点空儿也没有。我想，你还是改天再来吧，或者把你的名片留给我……” 案例中的推销人员没有达成交易，因为其工作方法不合适，从第一步工作就出现问题，不符合顾客的心理活动规律。本章会讲到4种推销模式，推销模式是根据推销活动的规律和特点以及对消费者购买活动各个阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。推销人员在推销特定产品，对待特定顾客时可有针对性地选择其中一个模式，灵活运用其步骤及方法，促成交易。 第一节：爱达模式 （一）、吸引顾客注意  【案例3—1】 某老年顾客想买一件较昂贵的裘皮大衣，第一次去问价，营业员说：“一千多元一件，拿钱看货。”老大爷生气地想，怕我买不起啊！扫兴地走了。第二次去，老大爷怕遇到同样的情况，在柜台边独自观看，另一营业员主动热情地向他打招呼：“大爷，您看看这件裘皮大衣吗？”“是啊！”营业员热情而微笑着问：“您看这件怎么样？”一边不厌其烦介绍裘皮的质量、产地及使用保管的方法。老大爷很高兴，只有一点不称心，毛色太浅，营业员不仅没有责备老大爷挑而不买，反而为其着想着说：“过些日子，会来色深一点的，我电话通知您，好吗？”老大爷感激地留下电话号码。当接到电话第三次来商店时，营业员已为老大爷挑好了一件深色裘皮大衣。成交后，老大爷留下了深情的“三买裘皮大衣”的感谢信，而且还主动地向人介绍该店的经营热情诚实为顾客着想的风格 【分析提示3—1】 案例中，第二个营业员深得情感沟通之妙，妙就妙在主动与顾客打招呼以及处处体现对顾客尊重的言谈，使顾客感觉到推销人员为其利益着想，并且服务热情周到。顾客在感动之后作出购买决定  【案例3—2】 戏剧性的示范增加顾客对产品的兴趣 一个油污清洁剂推销人员过去是用他推销的清洁剂把一块脏布洗净，用以说明他的产品清洗效果好。后来，他改变了示范方法，把穿在身上的衬衣袖子弄脏，然后用他推销的清洁剂洗净。这样的示范更加贴近生活，其效果明显好于前者。 一个灭火剂的推销人员把一定数量的特殊灭火剂泡沫喷撒在自己手上，然后用喷灯对着自己的手喷射。他认为，这种示范方法的效果比其他任何方法都好。 一个推销人员推销承重量达100公斤的儿童玩具。为了向顾客证明该儿童玩具牢固结实，他猛地一下子跳到玩具的小座椅上。这一下，他的示范效果达到最佳程度。 一家胶水生产企业的推销人员让顾客在一页纸的一端涂抹胶水，然后把它贴在一本厚厚的电话号码簿上，用这张纸把电话号码簿提出来。他用这种方法向顾客证明胶水的粘合力。 一个手表制造商为了证明手表的质量，把该厂生产的手表固定在火车车轮的内侧。手表随同火车行走了400公里，取下手表后，手表丝毫无损，行走准时。 一个钢化玻璃推销人员身边总是带着一把榔头。在向顾客做示范时，他用榔头猛力敲打玻璃。 一家跨国公司的推销人员，为了向顾客证明他们公司生产的计算机键盘的按键富有弹性、灵敏度强，他用一根香烟触摸按键。 为了证明科伦香水卓越的质量，推销人员把香水喷洒在空气中，然后马上用打火机把散发在空气中的香水点燃   【案例3—3】 以理服人，激发顾客的购买欲望 案例1：一名体育用品的推销人员说：“假如您开设一个旅行和滑雪用品商品部，您的商店就可以成为本市拥有各种各样旅行用品的唯一商店。另外，销售旺季也可延长。秋天终归是比较萧条的季节，对吧？如果您开始销售冬季体育用品，就会把那些正在安排滑雪度假的人吸引到您的商店里来。只要他们光临您的商店，那就有可能使他们对其他一些旅行用品发生兴趣。再想一想附近学校里的那些小学生，他们也会来这里买东西，他们可是家庭里的小皇帝啊。” 案例2：一对夫妇很想购买一台自动真空吸尘器，同时又犹豫不决。他们不愿作出草率决定，因为购买一台吸尘器需要花费1000多元。不过，只要推销人员摆事实，说明购买吸尘器以后可以更好地保持地毯、家具清洁，讲一讲其他家庭主妇如何把节省下来的时间更好地用来帮助丈夫从事他的事业，或者指出那台真空吸尘器的使用寿命可达1