国际商务谈第三章谈判前准备.ppt

2007-11-15 By YuanQigang SEU 国际商务谈判 袁其刚 教授 山东经济学院 Shandong Economics University E-mail:shl99619@ 国际商务谈判讲课提纲 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第一节 谈判前的探询工作 一、探询的作用 了解谈判信息;发现合作伙伴 二、探询的做法 直接探询;间接探询 三、探询的原则 (一)严谨性 (二)回旋性 (三)亲合性 案例--探询帮助公司取得谈判成功 见课本P . 第二节 谈判准备工作的基本内容 一、了解对方 二、设计己方 三、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和基础 一、了解对方 (一)对环境因素的分析 (二)对对方资信情况的调查 (三)对对方谈判意图的分析 所有这些建立在信息收集\分析基础上. (一)谈判信息的作用 1、谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息作为依据。 在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。 (一)谈判信息的作用 2、谈判信息是控制谈判过程的手段 要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。 3、谈判信息是双方相互沟通的中介 在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的利益并最终达成协议。 (二)谈判信息的分类 1、按谈判信息的内容划分 （1）自然环境信息 能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。 （2）社会环境信息 对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。 （3）竞争对手信息 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息. (二)谈判信息的分类 （4）购买力信息 消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。 （5）产品信息 与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。 （6）消费需求信息 消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。 （7）消费心理信息 有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。 (二)谈判信息的分类 2、按谈判信息的载体划分 （1）语言信息 （2）文字信息 （3）声像信息 （4）实物信息 (二)谈判信息的分类 3、按谈判信息的活动范围划分 （1）经济性信息： 与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。 （2）政治性信息： 由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。 （3）社会性信息： 与市场经营、销售有关的社会会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。 （4）科技性信息： 与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息. (三)谈判信息收集的主要内容