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案例九：专业让顾客闭嘴 顾客：来盒儿童装健胃消食片。 店员：孩子怎么了？ 顾客：孩子说肚子胀，也不正经吃饭，就吃小食品。 店员：孩子不吃东西，哪里需要消食啊，而且即便是吃多了、吃腻了肚子胀，也不能一味的给孩子吃消食片啊。 顾客：那应该怎么用？ 店员：健胃消食片（主药陈皮）主要用于缓解酒食引起的食积。但实质上孩子不爱吃饭或胃口不好多是由脾胃不和导致胃火引起的，关键要调理脾胃的同时要清胃火，就应该用健儿消食口服液（孩子本身脾胃功能弱）。脾胃正常情况下，消胀应该用大山楂丸或保和丸。 店员：健儿消食口服液调理脾胃、清胃火，不但能消胀助消化而且还能健脾开胃，是孩子消食开胃的专用药。 案例十：有势才有力 顾客：来一盒小儿化痰止咳颗粒 店员：好的，我得多问您两句，孩子有没有点喘，或者黄痰、流黄鼻涕，或者有点怕冷、爱喝水，再或者有眼屎、大便臭等症状？ 顾客：确实咳嗽的厉害、有黄痰，而且有眼屎。 店员：那您还真得听我的，以“小儿肺热咳喘口服液”为主，你家孩子痰黄、有眼屎说明有肺火，应该是肺热感冒，而且现在孩子感冒大都是病毒引起，也多为肺热感冒，它不但抗病毒而且清肺热，是治疗肺热感冒最好的药。如果痰很多可以配合吃点小儿化痰止咳颗粒。 顾客：听说过小儿肺热咳喘口服液，是广告产品，效果真的能像你说的？ 店员：我说当然不权威了，但回头客多，药店卖的好，而且所有的大医院都开这个药；再说我姐家孩子吃过这个药，效果确实很好。况且我是科班，专业，呵呵！ 案例十一：有势才有力 顾客：给孩子买点咳嗽药。 店员：最近孩子感冒咳嗽的真多！今天十几个妈妈来买药。 顾客：我家孩子一感冒就咳嗽，而且还总不好，真急人。 店员：不用着急，用对药才是关键。我们店这个药（小儿肺热咳喘口服液）卖的最好，这两天有好几个家长点名买这个药，说治疗孩子咳嗽效果很好，您也试试！ 顾客：我看看，只要是能让孩子感冒快点好，别的都无所谓。啊，好像做“小葵花广告”的药。 店员：您也看过，对，这个药对孩子反复咳嗽和咳嗽久治不愈效果不错，品牌药，错不了。 案例十二：价格不再重要 顾客：给孩子买点咳嗽药。 店员：都有哪些症状啊？ 顾客：就是咳嗽，而且还流黄鼻涕。吃点什么药好使啊 店员：建议您用小儿肺热咳喘口服液，这个药对孩子咳嗽特别有效，而且咳嗽痰黄和黄鼻涕非常对症。 顾客：19.8元，贵点。 店员：这个是专治儿童咳嗽的药，而且效果非常明显，您不愿听到孩子整天在你面前咳嗽不停吧。再说你的孩子有黄鼻涕，说明有肺火，用它正对症。 案例十三：价格不再重要 顾客：孩子不爱吃饭，也不知道饿，用点什么药？ 店员：有没有手脚心发热、口腔异味、大便酸臭、稀便或便秘、呕吐等情况？ 顾客：有过脚心发热，也有点上火的症状。 店员：有胃火了，换季的时候这样的孩子特多，用点健脾开胃、去胃火的健儿消食口服液吧。它适合所有年龄段的孩子，有经验的妈妈都知道这个产品。 顾客：好几种健儿消食口服液，那个好啊？ 店员：用小葵花这个吧，口感更好，甜甜的孩子都喜欢喝。 顾客：小葵花的挺贵啊。 店员：贵有贵的道理，小葵花品牌更好些，投料更足，3盒就能有明显效果。关键孩子不爱吃饭时间长了会营养不良的，大意不得。这就像很多补钙产品，都愿用进口。 案例十四：从比较到成交 顾客：我儿子咳嗽好几天了，吃了很多药效果不明显，而且动不动就感冒和咳嗽。用点啥药啊？ 店员：吃药如果症状2-3天内不缓解，就要注意了，听您刚才的描述，应该用小儿肺热咳喘口服液，不但消炎止咳化痰平喘快，而且清肺火，从根本上解决孩子咳嗽老不好和总反复的问题。应该根据孩子的症状对症用药，否则不但贻误病情而且容易出现耐药。 顾客：孩子用过小儿咳喘灵，但效果不尽人意，愁人。 店员：这两种药还是有本质区别的，孩子总咳嗽因为有肺火，小儿肺热不但去肺火而且对多种原因引起的感冒咳嗽都有效果；小儿咳喘灵，虽然对小儿咳嗽和喘有效，但是肺火不除，会导致反复咳嗽或者咳嗽总不好。 顾客：广告里看过小葵花广告，但没用过。 店员：它是大品牌，售后服务好，还可随时拨打免费咨询电话。 案例十五：让顾客说出你想听到的 顾客：孩子最近不爱吃饭，能用点什么。 店员：多大了？ 顾客：6岁，不吃饭还总说胀。 店员：时间长了，会营养不良的！孩子除了不爱吃饭，手脚心热吗，大便正常吗，口气重不重？ 顾客：大便不太规律，2-3天才拉一次。 店员：我明白了，是脾胃功能不和，胃里有火，吃点健儿消食口服液。 顾客：我给他吃过健胃消食片，也是不行。 店员：您一定要清楚孩子不爱吃饭的真正原因，在长身体阶段千万不能大意，健胃消食片不是万能药，胀就吃。如果我刚才说得症状存在就应该是有胃火，先吃三合调理一下吧，记得，孩子用药一定药分清原因对症治疗。 四、更动人的销售氛围 产品： 1、生动化陈列 2、DA资料 3、pop工具 服务： 4、用恰如其分的热情服务让