2012LED国内市场销售方案.docVIP

绪言 1、创新制胜 跳出条条框框，从一个全新的视角去看清现有的问题，敢于另辟蹊径，成功打造未来，放飞梦想 2、永续经营，持久赢利 打破约定俗成的传统，找到新的游戏规则 打破常规，另辟蹊径，结合实际，大胆尝试，创新制胜 运营流程 一、 市场分析 我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步的发展目标。 目前在LED照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。 同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。 二、 产品定位与目标客户群 根据目前国内市场情况，我们将产品定位于中高端市场。以日光管、横插灯、筒灯、天花灯为主要销售产品，随后发展道路照明和工业照明的引导方向。 高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。 中端产品的受众我分析为：公司室内装潢、工程商、贸易商等团体公司及个人，我们认为这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的需要，是一个巨大的市场。这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取得小小的市场份额的情况，对于一家公司来说也是一个巨大的收获。 零售、渠道终端是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户； 一类是临近终端的零售商。 大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同行相比存在一定劣势，开发难度较大。 产品规划目标： 产品宽度目标（从左到右产品）开发进度 LED常规产品 LED商照 LED路灯 LED工业照明 LED智能系统 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 节能环保的应用理念与系统的系统照明 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 大型工程用户 贸易商 小型工程用户 终端客户 近期目标：以LED常规照明为主+商照 中期目标：深化LED照明产品线；拓宽居家商照产品线；新增LED道路照明和工业照明产品线。 远期目标：形成集LED工程照明、商照、户外照明、光源、智能节能系统为一体的完整照明产品线；通过光的应用理念与标准的照明系统平台提供给最终的用户、工程用户、贸易商等。 产品市场目标：渠道与贸易、工程、终端消费者认可的具有极高美誉度的优质产品； 产 品 目 标：实现（全自制→自制+OEM→高效的供应链）的过程转换。 三、 项目规划与准备工作 为保证这一项目的实施，我们应当成立项目市场组以全程跟进本项目工作。 项目要求的条件：中文网站（商城版），网络推广。 项目的长远规划为以下步骤：（可作为参考） 突破市场，找到正确的销售渠道与方式 加强推广力度，扩大市场分量 加强管理，提升质量与服务，形成竞争优势 加强渠道建设，建立一家全面性综合运营的有特色的销售平台。 加强品牌建设，以品牌建设为核心积累资源，扩大规模与市场占有率 推广策略 总的思路是有重点，分步骤，全方位的进行推广，利用各种形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，开发出有效的销售渠道来。 初期需要找到一个突破口，在有所销售的情况下，通过与下级经销商、零售商、工程商的交流，并做一定的市场调查，逐步总结、分析市场情况与规律，从而制定公司的推广策略实施进一步的推广。 具体推广措施： 网络推广 网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广的特点。缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。 展销会推广 联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户 3、 实地推广 直接下到市场联系客户，开发客户。一般适合做精细化渠道销售时采用，即拉网式销售。 4、电话推广 具体推广计划书在推广过程中逐步完成。 5、运营策划 在总经理的带领下由运营部制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。 6、执行推广 经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及时发现问题，找出原因商讨对策。在网站的推广过程中要善于运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮