05857商务沟通与谈判第2章第1节人际关系与人际沟通.pptVIP

报酬可分为特殊性与具体性两个向度 （1）特殊性向度 指人际关系中所获得的报酬 价值依提供者而决定，例如温柔对待等，会因提供者的不同而具差异性。 （2）具体性向度 指人际关系中所获得的报酬 是具体实在的物品，例如金钱、职位等。 非具体象征性的报酬 如忠告、肯定和鼓励等。 2.代价是指个人在人际关系中所得到任何负面结果，包括时间、精力、冲突、焦虑和自我贬抑等。 ? Sedikides在1994年以大学生为对象，研究在浪漫关系中所经验的报酬和代价为何？ ?代价包括压力、忧虑、时间、精力、争吵、对方的依赖感、缺乏与其它社交和交往的自由。研究发现在性别上具差异性：男性较关注的是金钱、时间和精力。女性则是对伴侣的依赖和自我认同的丧失。 （二）评估结果 1.获得报酬与付出代价相互抵消后，整体的结果是对个人有益（报酬高于代价）或是有损失（代价高于报酬）。 2.获得报酬与付出代价，所获得实质结果将人际关系做比较判断：Thibuat＆Kelly(1959）分为比较水平（comparison level）和其它选择比较水平（ comparison level for alternatives）。 （1）比较水平 是指个人认为自己应该获得的报酬结果，是根据社会规范以及个人期望所产生的标准。A.与个人过去的人际关系做比较。B.与其它类似经验的人做比较，高自尊的人对人际关系会有相对较高的比较水平。 （2）其它选择比较水平 是个人认为从其它选择的人际关系中，代价与报酬与目前进行的人际关系做比较，衡量可用其它选择时，个人所能接受的最低满意度。A.满意人际关系中，结果的水平超过比较水平。B.不满意结果的水平时，仍然继续维持，结果水平与其它选择比较水平相当或超过。反之结果水平低于其它选择比较水平，则会不满意目前的关系。 （三）协调结果 ? 社会交换理论中的共识是如何协调结果以使双方的报酬达到最高。 Thibuat＆Kelly(1959）提出三种基本获得报酬与付出代价的关系： ?（1）对称的获利 ?（2）对称的吃亏 ?（3）双方代价与报酬不对称 （四）公平原则 ? Homans(1950,1974)认为个人希望自己获得的报酬与其付出的代价成正比。 ? 人际关系公平原则前提下，可采取资源分配方法有三种： ? （1）公平分配：每个人得到相同结果 ? （2）各取所需：考虑每个人的相对需求 ? （3）正义分配：所或利益与贡献成正比 人际行为三维理论 每一个社会个体在人际互动过程中都有三种基本的需求，即包容需求、支配需求、情感需求。 舒兹Schutz（1958，1966）人际关系需求的三种类型： 舒兹Schutz（1958，1966）人际关系需求的三种类型： 主张人际关系是否要开始、建立或是维持，得依双方的人际需求相互配合的程度而定，个人有付出情感与获得情感的期望，并且运用语言和非语言的方式表达情感，和他人建立关系并维持情感需求。 1、包容的需求（沟通、融合、参与、随同） 2、支配的需求（使用权力、权威、威信去影响、支配、控制、领导他人） 3、情感的需求（同情、热情、喜欢、亲密） 行为倾向 需要 主动性 被动性 包容需求、 主动与他人交往 期待与他人交往 支配需求、 支配他人 期待他人支配 情感需求。 主动表示友好 期待他人表达情感 表现 1.缺乏人际关系（underpersonal）： 避免亲密关系，态度冷漠。表面上很友好，却与人保持一定的情绪距离。 2.过度人际关系（overpersonal）：希望与他人有密切的情绪联系并试图建立这种关系，态度积极热情地想与每个人建立亲密关系。但情感也不易专注，较不易获得交心的情感。 3.适度人际关系（personal）：关系密切与否都能恰当地看待自己。依据情况与他人保持一定距离，也可与他人建立亲密的关系。个人能被他人认同接纳，在群体情境中产生归属的需求，想要与他人建立并维持一种满意的相互关系的需要。 状态 1.缺乏社交（undersocial）的人生活较为封闭，通常选择独处，内倾、退缩、避免与他人建立关系。与其它人保持一定距离。 2.过度社交（oversocial）的人生活中常需要同伴，无法忍受孤独，经常向外与他人进行接触、吸引他人注意。 3.适度社交（social）的需求，随着情境的变化而决定自己是否参与群体，可以一人独处，也可以参与活动以满足归属的需求。个人希望能成功地影响周遭人事的欲望，在权力问题上与他人建立并维持满意关系的需要。 ? 性格 1.逃避型（waiver）：倾向于谦逊、服从，在与他人交往时拒绝权力和责任。 2.独裁型（autocrat）：好支配、控制他人，喜欢最高的权力地位。 3.民主型