2009年社会渠道建设与管理重点工作.docVIP

2009年社会渠道建设和管理重点工作 随着电信行业重组格局的形成，新的竞争形势、全业务运营和TD业务发展等都使得社会渠道工作面临新的挑战，为巩固和提升中国移动社会渠道方面的优势。我省根据集团公司要求对2009年社会渠道建设和管理重点工作进行部署，具体如下： 一、当前社会渠道工作存在的突出问题 （一）新形势下，对社会渠道的重要性认识不足，缺乏危机意识，甲方意识严重，社会渠道非酬金满意度较低，缺乏对社会渠道的主动合作和主动服务意识。 （二）部分分公司分层分级管理推进速度缓慢，全网星级不统一，VI建设与改造滞后。 （三）优质社会渠道成为竞争对手重点关注和策反的对象，对优质社会渠道网点掌控力不足，业务开放有限，社会渠道退出成本比较低。 （四）对连锁渠道不重视，合作不足，拓展不够，未能形成长期合作项目和深度利益捆绑。 （五）酬金将成为竞争对手撬动社会渠道的有力杠杆，而社会渠道酬金粗放管理，没有利用酬金拉动市场，缺乏长期激励政策实现社会渠道的有效捆绑。 二、新形势下社会渠道呈现新的变化趋势 新的竞争形势和市场宏观环境变化使得社会渠道管理工作呈现四个方面的变化： （一）渠道运营由拓展向巩固转变，今后的重点是维护和巩固已有的渠道规模优势和竞争优势； （二）社会渠道由专营向兼营转变的“意愿”增强； （三）渠道竞争由平稳向激烈转变，竞争对手会采用兼营的策略加大对渠道的争夺； 三、应对当前社会渠道竞争的基本策略 面对当前社会渠道管理工作存在的问题和社会渠道未来的变化，既要充分自信，又要转变观念；既要有效掌控优质核心渠道，又要大力弥补渠道短板，特别在村级渠道建设方面要保持较高的竞争优势，快速占领农村市场。 （一）充分自信：竞争对手短时间内不可能动摇渠道基础，要对公司已经建立的渠道规模优势和渠道竞争优势充满信心，不可盲目悲观； （二）转变观念：在自信的同时要树立忧患意识和危机意识，各级渠道管理人员要，摒弃甲方作风，重视渠道合作，关注渠道需求，主动服务渠道； （三）有效掌控：要以“掌控”为切入点，加大对优质渠道和连锁渠道的掌控力度，形成多维度的利益关系，变被动忠诚为主动忠诚，继续巩固和提升渠道竞争优势； （四）补强短板：大力拓展农村渠道、直销渠道、社区渠道和其他新型渠道，完善营销渠道体系，弥补渠道短板。 四、下一步社会渠道建设和管理工作安排 （一）持续推进和优化社会渠道分层分级，确保社会渠道形象的统一和规范 1．持续推进和优化分层分级管理，确保全网统一。指定专营店统一分为4星店、5星店和6星店三种。特约代理点统一分为3星店、2星店和1星店三种。各分公司在2009年7月底完成对所有社会渠道的星级评定工作，并以星级评定作为对社会渠道管理的重要指导依据。省公司正在经分系统开发社会渠道分层分级模板，具体操作手册待系统上线后另文下发。 2．加快社会渠道VI建设和改造，统一规范社会渠道形象。2009年年底前，按照VI规范《关于组织自办与社会排他型实体渠道识别规范改造的通知》（安移动市〔2006〕13号）对指定专营店和排他性的特约代理点进行改造，确保各类渠道门头和内部整洁干净，提升移动公司在客户心目中的整体形象。 （二）加强对优质社会渠道的掌控力度，稳定优质渠道 1．开展渠道摸底排查工作，筛选优质渠道网点。各公司要充分掌握整个通信市场社会渠道的状况，包括竞争对手渠道状况和优质渠道掌控情况。要锁定业绩表现优秀、区域位置突出、硬件条件良好的社会渠道，加大捆绑力度。 2．持续加大渠道扁平化的力度，对签约网点实施直控、直供和直管（三直管理）。各分公司在2009年应实现指定专营店100%直供和直控管理，并对特约代理点、村级渠道、城市末梢渠道的三直管理。 3．建立渠道经理队伍，实现网格化管理，加大对网点争夺和维系的力度。各分公司要在2009年7月前利用现有的渠道经理队伍实现并对社会渠道实施网格化管理。渠道经理在配置上应考虑：市区和郊县有所区别，指定专营店和特约代理点有所区别，重点向连锁渠道、优质渠道倾斜并且在在人数上不低于竞争对手；数量定编主要考虑网点数量、网点星级、区域大小、网点平均耗费时间等因素，管理的网点数量建议在40-70个之间。 4．业务定向开放，营销资源向优质渠道倾斜。各公司营销资源要重点向优质渠道倾斜，要加大向优质社会渠道开放业务的力度，通过开放更多的数据及信息业务、BOSS业务等提高对社会渠道收入和利润的贡献，增强社会渠道的粘性。 （三）加强与连锁渠道的深度合作，长期捆绑连锁渠道 1．加快省市县连锁渠道的拓展，以协议捆绑连锁渠道，利用长期（3-5年）、排他和全业务合作协议捆绑连锁渠道。 2．制定优惠政策，落实深度合作项目。各分公司要针对连锁渠道出台具体的优惠政策，重点是长期的激励政策，大力推进与全网连锁渠道的合作，结合TD终端、数据及信息业务、定制终端常态化销售和