主顾开拓陌生拜访法好文档.pptVIP

* 5分钟 拜访私人企业 讲师讲解： 若能判断对方是私营企业或是个体商户，则不如从股东的利益和老板的财务安全等角度作为约访见面的理由。 讲师举例并演示： 寿险顾问：“您好，我是信诚人寿的XXX，我是否可以认识一下贵公司的总经理或主管，向他们介绍一下我公司的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯？” * 2分钟 DM直邮开拓客户 讲师讲解： 寿险顾问可将公司和个人的服务信息，通过信函的方式邮寄给客户，以达到宣传和拜访的目的。 寄出信函后，请注意记录和追踪，通过电话约访以确认具体见面的时间和地点。（请参照“约访”章节） * 2分钟 互联网开拓客户 讲师讲解“ 通过互联网等网络沟通方式，认识和结交陌生客户，以达到收集准客户名单的目的，既而在联系沟通中，建立信任，最终达致见面。 * 2分钟（可根据需要另行培训） 调查问卷接近客户 讲师讲解 问卷的种类有很多种，以服务品质和市场调查为目的的问卷，陌生客户虽然可以配合，但愿意留下姓名和联系方式的情况并不多，建议寻找熟人和朋友进行问卷调查，不仅可以收集到更多准客户信息，还可以获得转介绍的名单。 * 2分钟 目标市场开拓客户 讲师讲解” 有针对性的目标市场开拓，也是众多成功寿险顾问常用的方法。通过对某一目标市场的分析和挖掘，往往会找到很多有价值的准客户名单，当寿险顾问收集到足够的准客户个人和资料时，将大大提高寿险顾问约访和面谈的成功率。 * 2分钟 利用彩页、小册子 讲师讲解： 很多高业绩的寿险顾问因为善用彩页和小册子，引发准客户的兴趣，而获得了很大的成果。在使用小册子时，绝不可忘记向客户强调其重要性，若您只是将它交给客户而什么话都不说，相信客户也会随手将它扔掉的。 讲师举例并演示： 寿险顾问：“客户先生，今天我把一些值得参考的资料带来给您，相信一定会对您有所助益的。” * 2分钟 使用小礼物 讲师讲解： 使用小礼物的目的，就是为了引起准客户的兴趣，让对方留下更好的印象，因此当我们把小礼物交给对方时，一定要让对方有非听您解说不可的感觉。换句话说，您从敲门开始，到和对方约下次见面的时间为止，小礼物扮演着使谈话顺利进行的角色。 讲师举例并演示： 寿险顾问：“常常有些客户在申请保险金时，却找不到保险单，现在您能将全家的保单一起放在这个保单夹中，然后在外面记录里面所放的保单，麻烦您将府上所有的保单拿过来，让我教您如何使用。” 小帖士： 一回生，二回熟，大胆进行陌生拜访，将使你的功力倍增。 * 10分钟 学员演练 讲师要求： 三人一组，分角色进行演练，一人扮演客户、一人扮演寿险顾问、一人扮演观察员 三分钟互换角色 * 10分钟 角色扮演 讲师要求： 请两组新人上台扮演客户和寿险顾问，并进行扮演者（2人）分别自我回馈，并要求扮演者（2人）记录观众回馈。 * 1分钟 陌生拜访注意事项 讲师讲解： 由于“陌生拜访法”所产生的挫折较“缘故法”和“转介绍法”多，所以新人在刚上岗时，每日的活动应以“陌生拜访法”为辅，以“缘故法”和“转介绍法”为主。 小帖士： 一回生，二回熟，大胆进行陌生拜访，将使你的功力倍增。 信诚人寿 培训部门 * 专业销售篇主顾开拓—陌生拜访法 信诚人寿 培训部门 * 讲师介绍 信诚人寿 培训部门 * 寻找准客户的方法 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 Road Show咨询服务法 随机接触法 信诚人寿 培训部门 * 课程大纲 陌生拜访法 陌生拜访法的特点 陌生拜访法的形式和方法 陌生拜访法的角色演练 陌生拜访法结论 信诚人寿 培训部门 * 寻找准客户的方法 什么是陌生拜访 信诚人寿 培训部门 * 陌生拜访的优点 受访对象不受限制 拜访不受时间限制 成交后成为推荐者或来源中心的机会大 借此机会训练提升销售技能 信诚人寿 培训部门 * 陌生拜访形式和方法 直接接触 DM直邮开拓客户 互联网开拓客户 调查问卷接近客户 目标市场开拓客户 利用彩页、小册子 使用小礼物 信诚人寿 培训部门 * 陌生拜访形式和方法（1） 举例1：（在社区） 举例2：（拜访企业或单位） 举例3：（拜访私人企业） 直接接触 信诚人寿 培训部门 * 举例1：在社区 寿险顾问：“客户先生，您好。我是信诚人寿的XXX，我刚刚拜访完您的邻居，向他们介绍了我的公司在寿险和理财方面的服务资讯，他们都觉得对生活和家庭的规划很有帮助，如果方便的话，我是否可以和您认识一下，向您做个5分钟的服务介绍呢？” 信诚人寿 培训部门 * 举例2：拜访企业或单位 寿险顾问：“您好，我是信诚人寿的XXX，我们的服务主要是向企业提供团体养老、医疗福利补充计划，我是否可以认识一下贵公司的人事经理或财务经理，向他们介绍一下我公司的服务资讯，届时在贵公司需要时好有个参考？” 信诚人寿 培训部门 * 举例3：拜访私人企业 寿险顾