17电话销售初级教材v2.docVIP

电 话 销 售 初 级 教 材 （专业、激情、掌握套路）　 　 　电话销售更有效 电话开发取得潜在客户，是销售流程第一步，也是最重要的一步。主体是公司电话销售员与客户方。对电话销售员来说，需在3分钟左右的时间，了解客户的基本信息：如企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人（公司或主要部门如财务、IT）。关键信息：需求、时间表、决策、竞争、预算、关键评估项。另外，客户会询问或了解我们，如公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。以下是具体应对方法！ 一、基本信息 1、确认对方姓名、部门、职务 请问小姐贵姓？　请问您这边是哪个部门？　请问您负责**部门吗？　请问哪位负责？ 2、企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况） 请问贵公司（您这个部门），现在有没有用到企业管理软件？　　管理软件应用状况？ 请问贵公司有实施企业管理软件吗？　　　　有接触过管理软件公司吗？ 您个人有用到管理软件吗？　　　　　　　　请教贵公司电脑化应用（管理）状况？ 目前软件主要涵盖哪些功能？财务、采购、销售、库存管理、生产管理、人事考勤、客户关系管理、分销管理、办公自动化等管理软件，都有用到吗？ 3、现有管理软件供应商 请问目前哪家软件公司帮贵公司作服务（维护）？ 请问贵公司是自己开发（委外开发，购买成熟化或商品化软件） 4、硬件网络环境 请问目前贵公司（您部门）有几部电脑？　　　　　公司有联成局域网吗？ 5、其他信息 贵公司是在***镇（工业区）吧？ 好像贵公司规模应很(瞞)大的吧？ 请问目前贵公司有多少员工？　请问贵公司是港资（民营）吗？　其它地方有没有分厂？ 二、关键信息（时间表、竞争、需求、决策、预算） 1、时间表（开始选型、完成选型、决定供应商、签约、开始实施、正式上线） 贵公司现在已经开始选型了吗？　　　贵公司年内（近期）有规划要实施管理软件吗？ 2、竞争（有接触哪些软件公司、之前作过什么动作如演示报价提交过方案） 之前有软件公司给贵公司演示过产品吗？ 有报过价吗？ 有提交过解决方案给贵公司吗？ 企业信息化是很重要的事，目前贵公司已评估哪几家？　　接触过哪几家？ 3、需求（此次信息化需解决什么问题、主要关心什么问题、有无明确需求、需要哪些服务） 4、决策 是贵公司老板（您个人）提出要搞电脑化管理吗？　　此次软件选型发起人是您们老板吗？ 此次软件评估（选型、决策）过程如何？　　　　　 此次贵公司有软件选（评估）标准？ 5、预算（有预算、无预算、有接受过软件公司的报价否） 此次软件选型，是很重要的事，贵公司对于预算，是否有明确计划？ 目前有软件公司给您们演示过并正式报过价吗？　您个人（您老板）认为此报价合理吗？ 企业信息化是很重要的事，投入也较大，此次贵公司…？您个人认为较合理价格在多少？ 三、如何介绍公司、产品、服务、案例、价钱 新中大软件股份有限公司，是目前中国大型的先进管理软件开发商、供应商及电子商务时代解决方案供应商、中高端管理软件领导厂商，是国家规划布局内重点软件企业。 目前新中大软件已在数十万家用户中得到成功应用。在广大用户的支持下，经过14年的发展，新中大已经是中国三大管理软件厂商，URP企业管理软件第一品牌，生产制造管理软件第一品牌，工程项目管理软件第一品牌，公共财政管理软件第一品牌。 新中大URP软件i6系统2003年入选国家 863计划。同时公司在2000年通过ISO9001和ISO9002国际质量体系认证，2004年通过CMM3级评估。 遍布全国的五个大区、五十家分支机构、四百多家联盟体成员，为客户提供本地化优质营销和服务提供了保障,为遍布全国的客户从事服务和营销的新中大人员超过3000余人。 14年来，一直在企业管理、工程管理、公共财政管理等市场领域处于领导者地位。新中大致力打造中高端管理软件第一品牌，力争在五年内发展为国际著名软件集团。 1、如何介绍公司 2、如何介绍产品 3、如何介绍服务 4、如何介绍案例 5、如何介绍价格 电 话 开 发 步 骤 开场白：“您好，帮我转一下电脑部(财务部、销售部)，谢谢？” 自我介绍：“我是新中大(软件)公司的石钟韶，” 认识对方：“那请问小姐，您贵姓？” “李小姐，您好!您这边是哪个一部门？” 请求对方给时间：“李小姐，您好!您现在讲话方便吗？ 电话目的：“李小姐，您好!我是新中大软件公司，我们月底有一个企业信息化研讨会，期望邀请您亲自光临，给我们指导一下!” “请你们公司有关负责人来参加？” “我是新中大软件公司，我们有份企业管理软件产品方面的资料寄给您!” 简介公司、产品、服务、案例： “李小姐，您之前了