毕业论文—论顾客价值提升的定位及途径.docVIP

目 录 摘要………………………………………………………………………………1 关键词……………………………………………………………………………1 一、顾客价值的概述……………………………………………………………1 (一)顾客价值的含义…………………………………………………………1 (二)顾客价值提升的意义………………………………………………………1 二、顾客价值定位分析…………………………………………………………2 （一）功能性价值…………………………………………………………………2 （二）优质性价值…………………………………………………………………2 （三）品牌性价值…………………………………………………………………2 （四）身份性价值…………………………………………………………………2 （五）奢侈性价值…………………………………………………………………2 三、提高顾客价值七种方法……………………………………………………3 (一)提高回报率…………………………………………………………3 (二)外包非核心价值业务………………………………………………………4 （三）减少复杂性…………………………………………………………………4 （四）渠道管理……………………………………………………………………4 （五）企业信任管理………………………………………………………………4 （六）鼓励社群……………………………………………………………………5 （七）合作…………………………………………………………………………5 四、构建价值链提升顾客价值………………………………………………5 (一)什么是价值链和顾客价值………………………………6 (二)企业价值链的构成和顾客价值的关系………………………6 (三)如何构建价值链体系提升顾客价值…………………………7 结束语……………………………………………………………………………7 参考文献 …………………………………………………………………7 论顾客价值提升的定位及途径 摘 要：20世纪80年代中后期，顾客价值理论在营销管理学界兴起，至今已经有不少著名学者用不同的研究角度对这一概念进行了阐释，并在实践中应用。对于企业营销活动而言，更重要的是能比竞争对手更快更多地找到创造和提升顾客价值的途径，以赢得竞争。 关键词：顾客价值；渠道管理、顾客价值战略定位、价值链 全球经济一体化的进程已经势不可挡，激烈的国内外的市场竞争要求企业以顾客需求为导向来组织产品开发、生产和销售等活动。与此同时，随着产品生产技术和服务的逐步完善，众多企业的产品日益趋同，依靠产品的质量的功能老获得竞争优势已经越来越困难了。因此，研究顾客价值的提升与途径显示出其重要的理论价值和指导实践的意义 一、顾客价值的概述 （一）顾客价值的定义 顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价(购买成本和购后成本)的差额。业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行 （二）顾客价值提升的意义 1、从顾客忠诚和顾客满意的角度看顾客价值的重要性 顾客价值是顾客满意的基础，是顾客忠诚度的有力保证。顾客在购买商品后，对企业提供的顾客价值形成一定的感知，只有当他感知的顾客价值超越其事先的利益期望值，才会产生顾客满意。顾客价值越高其利益期望值越合理，企业才越有把握保持高度的顾客满意和顾客忠诚度，从而获得持续的成长。 2、从营销本质看顾客价值的重要性 营销导向的最终目的是使企业利益实现最大化，但是，营销导向区别于其他企业经营导向的本质特征在于：营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。 如何才能满足顾客的需求呢？满足顾客需求的最好办法不外乎向顾客提供他们希望获得的利益，这些利益包括了物质方面的和精神方面的。市场营销强调以顾客需求为中心展开整个企业的经营活动。具体而言，围绕着顾客的需求，实际上就是使每一个因素都能成为顾客价值增加的驱动因素。企业采用任何一个营销组合策略，包括产品策略，渠道策略，促销策略和价格策略等，如果不能起到直接或间接增加顾客价值的作用，则都是不成功的。广而言之，企业内部的各项活动的开展，也应当围绕着增加顾客价值展开。着才是营销导向的本质要求，是营销观念的真正体现。 二、顾客价值定位分析 任何企业都在为客户提供某种产品（或服务），而这种产品（或服务）的本质是为客户带来价值，我们把这种价值称做“客户价值”。客户价值的定位决定了产品（或服务）的定位，同时某种