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SUBARU汽车-SP进店辅导培训项目执行方案
斯巴鲁2018年SOP进店培训项目执行方案
2018年2月22日
2017年项目执行回顾
数据回顾
该店于2017年4月参加“大河车展”订单100余台,持续完成开票、交车,所以5-7月销售量较多。店端反应如果不算前期订单,业绩将至少提升10%。
2017年项目执行回顾
经销商反馈
团队建设能力较弱
绩效管理能力亟待提升
销售线索管理能力提升
人员执行能力较弱
部门协作能力较弱
缺少工作技巧与方法
市场活动效果欠佳
基础知识培训
方法与技巧培训
需要有体系化的培训
管理
执行
反馈
问题
需求
培训时间太短
2017年项目执行回顾
本次辅导优化内容
增加
增加
销售
市场
客服
金融保险
网销
行政
增强部门之间关注度
提升整体店内运营状态
采取三轮培训
巩固培训内容
项目执行目标
总经理
明确经营思路
销售经理、市场经理
掌握管理方法
决策层
管理层
目的
项目执行目标
提升经销商人员执行能力
提升经销商市场营销能力
提升经销商销售管理能力
提升经销商渠道管理能力
提升经销商赢利能力
目标
项目执行思路
关键词
完善
深化
改善此前项目执行中发现的问题;
调整培训内容侧重点增加新的知识点。
优化培训辅导体系;
强化关键知识内容。
项目执行思路
方法
市场营销能力
销售经线索管理
营销组合策略
数字营销
销售能力
销售流程执行
销售实战技巧
销售管理能力
渠道管理
目标管理
绩效管理
提升
达成目标
提升经销商人员执行能力
提升经销商市场营销能力
实现
提升经销商销售管理能力
提升经销商渠道管理能力
经销商赢利能力提升
项目执行计划
项目执行安排
培训
辅导
项目执行计划
培训执行安排——调研
圣承方略
斯巴鲁
请提前20天发送参训经销商名单,协助咨询公司通知经销商调研安排;
请提前一周发放培训通知以及住宿、教室安排信息给经销商及咨询公司;
对经销商进行问卷调研 (发送基本信息调研表)在规定时间内反馈咨询公司。
咨询公司讲师与经销商沟通(首次电话沟通调研确认);
经销商回传基本信息调研表后,咨询公司进行初步诊断并改善优化课件;
项目执行计划
培训执行安排——课程开发优化
2018-斯巴鲁进店培训项目训练营-课程纲要
一、市场营销
1、商务政策的解读和活用
2、调研
3、广宣
4、集客
5、营销组合策略
二、销售线索管理
1、SCFL新型销售漏斗
2、线索的目标管理法
3、线索的运算
三、销售流程管理技巧
1、流程的意义
2、流程管理要点
3、流程管理基本技巧
四、数字营销
1、数字营销的背景介绍
2、数字营销的定义
3、数字营销的运营模式
4、电话营销的实战技巧
5、网络营销的规则和潜规则
五、渠道管理(二网)
1、二网的开发和选择
2、二网日常管理
3、二网绩效管理
2018-斯巴鲁进店培训项目训练营-课程纲要
六、渠道管理(大客户)
1、大客户概述
2、大客户销售技巧
七、销售管理能力提升
1、销售目标管理及过程管控
2、销售会议管理
3、基础管理
4、内训
5、销售会议管理
6、绩效方案
八、水平业务
1、网点精品加装实际情况现场互动
2、精品加装方案的设计思路和技巧
3、现场模拟实操演练
4、报价的规范和技巧
5、议价空间和利润核算
6、套餐车命名技巧
7、精品整合营销
九、SCFL盈利模式提升
1、SCFL盈利模式概述
2、SCFL盈利模式模型
3、如何建立销售共战平台促进销售
项目执行计划
培训执行安排——培训实施
1
训前准备
培训实施
效果评估
项目执行计划编制
培训手册编制印刷
培训学员报到
培训手册发放
培训课程讲解
单店弱项改善方案编制
发放评估问卷
收集评估问卷
生成评估报告
2
3
项目执行计划
培训执行安排——弱项改善方案编制
项目执行计划
辅导执行流程
项目执行计划
辅导执行流程——第一轮入店
DAY1
DAY2
DAY3
DAY4
总经理沟通
辅导启动会
销售经理沟通
网销经理沟通
市场经理沟通
行政经理沟通
客服经理沟通
行政经理辅导
销售经理辅导
销售顾问流程绩效
市场广告投放辅导
改善方案制定及后期工作安排
项目执行计划
辅导执行流程——第二轮入店
DAY1
DAY2
DAY3
总经理沟通
销售经理沟通
市场经理沟通
行政经理沟通
销售顾问商务礼仪培训
网销部辅导
市场外展活动辅导
店内改善情况总结、修订及后期工作安排
项目执行计划
辅导执行流程——第三轮入店
DAY1
DAY2
DAY3
总经理沟通
销售经理沟通
市场经理沟通
网销经理沟通
行政经理沟通
销售顾问实操流程演练
演练点评
客服经理辅导
市场店头活动辅导
店内改善情况总结、修订及后期工作安排
项目执行计划
项目时间规划
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
集训
第3轮经销商
入店辅导
3人/店 共78人
26人
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