汽车4S店如何做好巡展扫街活动.ppt

汽车4S店巡展推广活动 关于巡展推广活动的思考： 为什么要到举行巡展推广活动 巡展推广活动想达成的目的是什么 选择在什么地点举行 活动的主题是什么 活动中需要注意的事项有什么 过程控制和评估 巡展推广活动-汽车SHOW 关于巡展推广活动成功要诀 尽量减弱商业氛围 和社区生活相结合 活动要有延续效应 现场5S 不扰民 汽车4S店巡展流程 巡展前准备 巡展的执行 巡展后测评 巡展前准备 巡展的目标策划 巡展费用的预估 巡展的计划制定 巡展场地的选择 物料的准备 巡展参加人员的安排和培训 客户的邀约 信息发布 巡展前准备 巡展的执行 巡展后测评 巡展场地的选择 巡展应该是一个持续性、系统性的市场活动； 单一的一次巡展活动很难达到既定的目标； 定期的巡展就必须对巡展的影响区域和目标人群做出有效的规划； 而巡展的场地因跟随此规划的确定而确定； 确定目标人群的活动规律和生活轨迹，找到相应的集合点； 建立在经销店控制范围内的长期合作的营销活动点（以集合点为基础）； 巡展场地的选择 巡展场地的选择 案例：在S城市（市内某品牌两家代理经销商，分居东西城区），经销商A为提高经销商品牌知名度，更好地占领市场份额，决定定期（每个双休日）作新车巡展，为选择巡展场地，作出以下市场调研： 本市内的未购车客户双休日的活动规律； 本市内的已购车（他牌）客户双休日的活动规律； 本市内的基盘保有客的双休日的活动规律； 综合上述客户的生活轨迹，此经销商发现，交通便利、商品价格低廉的大卖场（家乐福，易初莲花等）是以上三种类型客户生活轨迹的集合点。因此经销商A首先选择两家经销商销售区域重合的地块内的大卖场去洽谈排他性汽车展示合作计划。最终，以低于市场行价一半以上的租金签下了三家大卖场的年度排他性汽车经销类展示合作协议。 人员培训内容： 执行方案； 活动流程； 工作职责； 相关的产品知识强化和测试； 针对本次活动的销售技巧、注意事项等。 注意事项： 活动前应召开各部门会议、强调各小组的工作职责，现场安全事宜； 明确个人职责、熟悉活动资料和活动流程； 人员的选定和培训应该在活动前三天完成； 经销商应该在平时加强对销售人员在此方面的培训； 巡展参加人员的培训 巡展执行前的内部培训 培训的目的 培训的5w1h why（为什么要进行巡展实施前的培训？） who（培训授课人是谁？授课对象是谁？） when（巡展培训的时间安排在何时？） where（巡展培训的地点如何选择？） what（具体巡展培训内容应该如何设计？） how（巡展培训方式如何选择？集体还是个别？） 客户的邀约 用户邀请 负责人：销售经理 老用户 （忠程度较高） 执行：销售人员 形式：电话 时间：活动前一周 竞品用户 执行：销售人员 形式：电话、短信、扫街 时间：活动前一周 潜在用户 执行：销售人员 形式：电话、短信、扫街、以前咨询过用户 时间：活动前一周 回复确认 执行： 销售人员 形式：电话、短信 时间：活动前三天 巡展执行前客户邀约 邀约方式 信函邀约---mtv 电话邀约---技巧，潜在客户信息卡 上门邀约---对象选择，流程 短信邀约---方法，创造终身客户 邀约流程 设定目标 邀约实施 邀约检核 邀约客户来源 光临展厅的客户 来电查询的客户 已购车客户 推荐购车客户 其他特殊潜在客户 客户的邀约 注意事项： 销售顾问 从自己的成交客户中挑选重点客户进行邀约； 根据自己的潜在客户档案中挑选出H、A级的客户资料进行邀约； 对以前战败的客户也挑选出部分个人关系较好的客户来邀约； 邀约的方式以电话为主，对忠诚度较高的客户也可采用上门亲访邀请的方式；在邀请这类客户时，可以向对方提出介绍其亲朋好友来赏车的请求，适当的暗示巡展现场有礼品赠送； 尽量合理化的安排客户来巡展的时间，错开高峰； 活动前三天把确定参加巡展的客户名单提交到销售经理处； 注意事项： 销售经理 活动前三天汇总所有约定的客户名单； 分配给参加巡展的销售顾问在巡展当天加以跟踪确认； 以邀约客户的人数和来访时间为参考结合巡展地点实际情形来确定巡展当天的人员工作日程安排； 确定所需采用的销售工具（如试乘试驾车、礼品数量） 客户的邀约 巡展的执行 执行介绍 人员的架构和职责 巡展区域的划分 展示区的布置 接待区的布置 巡展活动项目和时间安排 活动突发事件处理 巡展前准备 巡展的执行 巡展后测评 活动节目现场气氛 社区推广活动-汽车SHOW、扫街派发资料 社区推广活动-汽车SHOW 巡展后测评 活动后期资料整合 巡展后的销售跟进 执行效果评估 巡展前准备 巡展的执行 巡展后测评 巡展推广的内部激励 激励的原则 考核与激励并行 目标管理 激励的方式 奖金方式 鼓励方式 其他福利方式 评估一次促销活动效果如何，可以从以