汽车4S店-车展战技全略培训课件_市场经理认证教材.pptx

华晨汽车销售公司;华晨汽车销售公司;华晨汽车销售公司;华晨汽车销售公司;一、市场经理岗位职责 二、车展成功的要素 三、车展销售技巧 四、车展礼仪;第一章 市场经理岗位职责;什么是车展？ 现在全球汽车展览中都有哪些重大国际车展？;7;8;9;第二章 车展成功的要素;如何定义车展成功？;12;问题1 本次车展哪天开始，哪天结束?;问题2 你看到了什么？;问题2引申案例：两次WIFI的提供;问题3 网购诈骗高发规律，你想到了什么;问题4 APP意味着什么;问题5 一次F1的参观经历; 展前规划;向消费大众传达华晨的造车理念和造车工艺水准 建立华晨品牌形象和广告宣传 扩大品牌知名度; 车展上没有成交几台车;车展前;增量体现在哪里?;经销商车展营销解决方案（车展前）;25;26;经销商车展营销解决方案（车展中）;28;经销商车展营销解决方案（车展后）;30;成功的关键点;从车展营销的角度讲，我们的眼光紧紧盯住车展的那几天绝对是错误的！！;日期：提前三周 至 车展开幕日;Ⅰ、展前规划;相关话术的应对设计！ 1、您好！您看中那款车？（询问车型） 2、您好！目前我们这款车的售价是….（进行报价） 3、您好！打算什么时候提车？（确定客户级别） 4、您好！对于这款车我们有相关的促销政策，优惠xx还有礼包，不过是在4月5日至8日的车展上实施的；如果您要现在提车，我可以提前给你申请； 客户会出现两种情况：一是提车；二是提出车展中再定； 5、您好！车展当日前来购车的客户很多，如果您那天提车，不一定能够提到您倾心的颜色，甚至由于成交量过大，供不应求，您反而可能订不上这车。 引导客户提车或定车！ 6、您好！您也可以多看几家进行比对，车展期间我们还有惊喜礼包或幸运抽奖等活动！所以请你务必届时光临车展！ 好！我去，（这便宜谁不占呢？）;如何保证前期到展厅的集客辆、如何缔造前期话题？;Ⅰ、展前规划;促销政策制定的参考;39;Ⅰ、展前规划;;上海车展特征的培训，激励销售顾问奋勇一战！ 销售政策的培训，使销售顾问详细了解促销政策！ 广告及软文的认知，销售顾问了解宣传的舆论导向！ 竞品促销政策和产品知识的培训，增加销售顾问的话术应对！ 上海车展客户级别的培训，便于销售顾问进行应对！ 上海车展客户级别辨别的话术，便于销售顾问进行应对！ 部分销售礼仪礼节培训！;Ⅰ、展前规划;44;45;46;47;48;49;50;Ⅰ、展前规划;52;Ⅰ、展前规划;Ⅰ、展前规划-总结;Ⅱ、展会执行;车展销售法则：赢得客户信任、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策 车展销售的的非线性流程：确认需求、抛出诱饵、巧妙报价、转移抗拒 销售顾问必须有效筛选车展观众，综合车展销售经验，可借鉴的销售技巧有快速筛选客户法：从眼神、移动路线、停留时间、看车位置等快速筛选潜在客户，主动提及车展优惠等信息有助于潜客转明！;工作人员部署;Ⅱ、展会执行;演员间设计规格——面积约17㎡ （含墙体面积）。一般为模特４人、演员２人、主持人1人。要求：电源、镜子、衣柜、空调，饮水机、椅子８把。;60;61;62;63;64;65;;车展是所有有意向购车客户的一次聚集高峰，因此，客户详细情况收集的重要程度不亚于当日的现场成交量，而且更是拉动车展活动后的后续市场。 执行：由2位接待员指导填置，销售顾问及时收集资料，并于当日工作闲暇之时对客户进行热情的跟踪销售。 ;;;时间;战术参考： 战术1：抢资源，发挥人海战术 操作方式： 每次车展就是一场“资源抢夺战”，许多经销商都关注展台来客，忽略一些可以成交和达到宣传的重点。特别要重视以下几点： （1）展馆各入口门都是人流量最大和最集中的战略要地。所以，车展期间，抢占入口处停车位，效果显著； （2）请一些小蜜蜂在各入口处进行宣传单页，尤其是车展优惠信息的发放，力争人手一份 （3）从展馆入口处到自己展台见的路标指示（地贴）或免费广告资源 （4）在展馆入口处摆放X展架或大幅广告 （5）在竞品展台巡视，盯准与对方销售顾问洽谈的顾客；顾客下展台后，立刻跟进，递上资料，拉到展台洽谈；搞定就是水平，但别闹事，避免正面冲突，以大局为重。 ;经销商最容易疏忽的： 疏忽1：软文宣传战 操作方式： 特别要重视以下3点： （1）车展现场成交用户感言； （2）车展花絮； （3）总经理访谈； 建议：根据车展的规模、销售状况等投入一定数量的软文;补充的三个主题 1.角色与去角色化 2.体验营销的设计思路 3.现场角色管理;每天的早上和晚上的会议是否如期开展？ 有没有从会议中总结出经验和教训？ 激励和比拼的氛围有没有被激发出来? 每一个角色是否各司其职？ 每一天的目标是否完成并且知道完成或未完成的原因？ 有没有出现客户投诉和不满？ 有没有出现有些人闲着，有些人却