雷克萨斯经销商销售管理技巧级班培训.ppt

* 我的热情来自我对顾客的了解 我本人深信不疑 在我们面前的顾客都是会从我们这里买车的 跟我们的销售顾问买，而且今天就会买 关键就是当这些顾客来到我们经销店的时候 我们有否倾尽全力，提供独一无二的顾客服务，帮助顾客去做出购买的决定 不相信是这样的人，神仙也帮你不了 你已经做出了决定；顾客是不可能今天就买的，现在，顾客从你这里买车已经成为是不可能的事情了！ 接下来的各客服务将会是怎样的就不用我多说了 * 你可以告诉我四个心理原则是什么吗？ 你是知道的！ 但可能还未能做到！ * 我们在当初的培训阶段就已经通过汽车行业的发展历史了解到区分顾客的成因 但对我们年青一代的销售顾问，甚至是销售经理，这一段历史实不为他们所理解的 我们必须用另外一种方法解析这个坏习惯是怎样的一回事，以及它的结果 * 春天太湿 夏天太热 秋天太干 东天太冷 暑假放假去 圣诞节忙购物 圣诞过后没钱 新款出台之前没有人买老款 新款不必老款好看没有人买 * * * * * 那能够真的可以不受影响吗？ 这个技巧是要你花一点功夫去熟练的 记住，我也不是第一天就会这样做的！ * 四个心理原则当中，我认为最为重要的就是这个了！ 他是在说两件事情； 1/。 利用时间 2/。 推销自己 只有通过时间，我们才能够让顾客真正的认识到；我们是专业的销售顾问，不是一般的Salesman! 汽车销售员！ 只有通过时间，我们才能够对顾客的需求和开车习惯来一个了解 只有通过时间， 我们才能够把我们所熟悉的产品，根据顾客的需求来一个完美的结合 只有通过时间，我们的顾客才可以通过试乘试驾，了解Lexus的优势究竟在哪里 只有通过时间，我们的顾客才能相信我们对他的用心只有一个，就是帮助他们买到一台最适合他们的Lexus 只有通过时间，我们的顾客才可以合理的，自信的，在你的引导低下，做出购买决定 那怎样推销自己呢？ 那不是穿上制服，有一个强而有力的握手就是了啊！ 推销自己是把自己对顾客的动机，通过时间向顾客表达 要注意的只不过是一些个人习惯 例如；吃完饭后刷牙，每天都多喝开水，保持衣服皮鞋的清洁就很好了 * 现在我要给你一些宝贵的信息 顾客关注的最大原因是质量好 这是雷克萨斯的一大优势 我们要想尽办法，在产品介绍的时候，推动以上调查得来的信息 * 把简单的事情做好就是不简单 把平凡的事情做好就是不平凡 看是很简单的流程其实是有一定的行为和行动要求的 而且这些都是可以通过行为观察和量化的 我们现在是知道，还未能完全做到 第一步，我们还是停留在握手与不握手之间 尤其是第二步，我们基本不敢问！ 第三步不外乎只让顾客看他们要求要看的车 第四步的产品介绍一般都是在没有互动的情况低下，草草乐事 第五步，试乘试驾一般都是顾客把车开出，又或者是很快就在经销店附近就转手了 第六步，二三十分钟的过程，敢把顾客邀请到销售洽谈室的顾问应该是少之又少 那就别谈买车了！ 我们该如何来从新认识这个流程？他的要求行为是什么？怎样做才是有效的，都值得我们销售团队讨论，研讨 * 这是我对科学管理执着的理由 这几句话给了我很多的收获，也给了很多其他的人收获 没有资料的管理是在管理意见。意见是不可靠的，意见是会变的 资料可以说明和解析一些情况 资料有比较性 数据有指引性 数据可以作为改善的基础 * 看影片 到月底了，Aaron 为下一个月做准备 他走到销售顾问工作室把当月的业绩贴纸板拆下来，拿到他的办公室 Aaron 开始着手为销售顾问每月订单目标完成进行总结 这个表格上面有；当前这个月每一个销售顾问在月头的时候，经过双方讨论之后同意的销售目标 从贴纸板上，Aaron 总结每一个销售顾问的业绩并且记录在 “销售顾问每月订单目标完成总结” Aaron 拿出新的贴纸板来，根据当前月份的订单业绩表现和销售业绩表现，在下一个月的贴纸板上从新排序 Aaron 完成这个工作后把新的贴纸板拿回销售顾问工作室，贴在刚才那走的位置 回到办公室后，Aaron 根据刚才已经总结了的信息，把所有销售顾问的个人业绩表现评估夹子都拿出来 他为每一个销售顾问总结业绩 Aaron 填写他将会在明天跟销售顾问见面时将会使用的每个人评估夹子，在每一个销售顾问的评估单上写上他的评价 这工作完毕以后，Aaron 为明天与每一位销售顾问见面的时间，准备好见面时间表，他在走到销售顾问的工作室，把时间表挂在告示板上，今天她的工作总算完成了 Aaron 关上灯，离开经销店。 到月底了，Aaron 为下一个月做准备 他走到销售顾问工作室把当月的业绩贴纸板拆下来，拿到他的办公室 Aaron 开始着手为销售顾问每月订单目标完成进行总结 这个表格上面有；当前这个月每一个销售顾问在月头的时候，经过双方讨论之后同意的销售目标 从贴纸板上，Aaron 总结每一个销售顾问的业绩并且记录