2015年电大推销策略与艺术形成性考核册参考 答案小抄.docVIP

电大《推销策略与艺术》形成性考核册参考答案 一、如何理解推销的涵义、推销的意义与作用 推销的内涵 要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确下列几点： 1、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了。 2、推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息与产品和服务。 3、为满足顾客的需要，要提供良好的售后服务 4、推销方通过满足顾客的需求以达到自身的获利的目标 5、推销员有义务帮助中间商推销产品 6、要与顾客建立良好的关系 7、要贯彻“顾客满意原则” 推销的意义与作用 推销对社会的作用；明确推销人员在推销活动中的重要作用； 1、新产品的研究开发 2、推销人员增加了产品的价值 推销在企业中的作用 对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销的一个非常关键的因素。人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品和消费产品的行业都是非常重要的。 二、推销活动的类型 推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。 推销活动的类型有以下几种 一、 直接推销 直接推销包括开发新的客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。 二、 间接推销-其高公司的声望 推销人员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销人员的职责就是维护和保障公司的名称和形象。 推销员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销员的职