汽车行业与汽车经销商的现状研究-中国政法大学MBA教育中心.DOCVIP

论文编号： 汽车经销商的客户关系管理 ——以北京奔驰为例 孔 颖 中国政法大学研究生院 二○一六年三月 汽车经销商的客户关系管理 ——以北京奔驰为例 摘 要 随着中国经济的迅速发展，当前国家经济指标平稳向好，经济发展活力动力增强，人们的需求不断提升。同时人们对汽车的消费也不断地增加，需求与购买也日益成熟，汽车消费者购车时更加注重汽车与自身需求的契合度、个性需求也越来越显著。但是在现代中国汽车市场上，品牌多产品相似，品牌竞争也异常激烈，汽车厂商以及汽车经销商的压力也不再像是若干年前的那般轻松。以前汽车行业的盈利点从整车销售、二手车销售、汽车零配件销售、保险和贷款佣金以及售后维修收入。但是现在的市场又是怎样：自贸区的大力发展使得汽车的进口变得更加的便捷并且价格大大低于汽车经销商；电子商务的发展使得二手车销售、保险和贷款所带来的利润被分割；汽车零配件及售后维修的收入则被大型修理厂、路边快修店分摊。而这样的局面会一直下去，不得不承认从汽车厂家到汽车经销商必须要在这样的局面中定位自己的品牌及地位，突破被动的局面。 我们必须分析北京奔驰在中国汽车市场的优劣势，充分认知自己的品牌，合理定位市场，通过客户关系管理增加客户对奔驰品牌的忠诚度从而带来连带销售，通过消费者洞察市场，了解客户的分类从而对市场细分，分析自身的营销优势定位目标市场。从目标消费者的目标位置出发为消费者制造与创造品牌价值，通过有效的客户营销管理，带来推荐销售。但是在现代中国汽车工业，越来越多的 高端汽车品牌进驻，产品同质化现象严重，竞争也异常激烈。各大高端汽车品牌的功能及定位都比较接近，奔驰汽车的品牌优势不明显。而奔驰如何在这种逆境中生存下来如何在竞争中获得市场获得发展，则必须要深入研究北京奔驰这个企业在行业中的特点和目标消费群，充分应用客户关系管理，科学合理的定位企业及产品，寻求企业的核心竞争能力。在维系老客户的同时还要去争取新客户，一部分从汽车产品升级的群体中争取奔驰新客户，另一方面从其他竞争品牌汽车客户中争取新客户，想要争取到别人的客户就需要更加了解这些客户，对客户进行准确的分析及定位，了解满足客户，将这些客户争取到奔驰品牌中来。 借鉴Autobytel等在线汽车销售商的成功经验，结合国内市场以及北京奔驰自身的情况推出奔驰品牌的在线销售，其中包含整车销售、二手车销售、个性化定制、同时搭载店内保险与贷款平台从中获取佣金等方向获取利润，突破网络时代下企业亏损的僵局。 而对于奔驰在中国的未来，我们需要坚持客户关系管理的模式提高消费者满意度，同时根据市场实施多元化的营销手段。 关键词：CRM，联合库存，供应链管理  CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT OF AUTOMOBILE DEALERSHIP ——TAKING AN EXAMPLE OF BEIJING MERCEDES BENZ ABSTRACT With the rapid development of China’s economy, the current national economic index smooth and positive, dynamic power boosts economic development, people’s needs. People of car consumption also constantly increased, demand and purchasing is increasingly mature, car consumers pay more attention to the car and will fit their own needs, and individuality demand is becoming more and more significant. But in modern China, the product homogeneity phenomenon serious, competition is fierce, car manufacturers and dealers of pressure is no longer as easy like a few years ago. Before the auto industry profit from the whole car sales, used car sales, auto parts sales, insurance and loan commissions and after-sales maintenance. But now how do the market: free trade a