网站营销案例浅析用友致网络营销.doc

北京用友致远软件技术有限公司（以下简称“用友致远”）为用友软件投资的企业，专注于协同软件产品研发与销售，已经有5年的历史，期间，致远人走遍了国内的5000多个县，终于有了今天的成就，用友致远不仅开创了一个全新的市场，让“协同软件”走进了管理软件这个大家庭，而且拥有了300多家代理商，几乎覆盖了整个中国。维护渠道关系，提升渠道能力，是致远的核心业务策略，致远每年在渠道建设上投入巨大，从每年两次的全国巡展到不定期的客户会，从渠道论坛到服务大比武，总之想尽一切办法来培养代理商。然而还总是存在发展中的烦恼。 网络营销应该是用友致远今年的新收获，一年多前，跟随潮流的选择了Google、Baidu来推广企业网站，一开始并没有太在意。半年前的一天，一个客户打来电话，正好被市场总监接到，客户怒气冲冲讲，他们从网上搜到致远网站，看到致远介绍的客户案例与他们很相象，因此与致远联系过多次，致远的业务人员也给予很好的介绍，可是到投标的时候居然没有来，致远的市场总监及时处理，最后获得了几十万的项目，由此他向总经理回报了此事，带着尝试的心里，安排了一个客户专员，专门负责网络注册和客户来电咨询，开始了初期的网络营销，“不做不知道，做了吓一跳”，每月的统计结果是客户通过搜索引擎找到网站，浏览网站后电话咨询有15－20个，注册的50－80个，直接成交2－3单，金额达几十万，这引起了总经理徐实的思考，一方面是网络营销对传统营销的挑战，当前的投入每月只有4、5千元，不及一个销售员的成本，但回报却要好很多，如果请专业公司来帮助，回报不是更高吗？另一方面如果 将网络营销复制给渠道，对渠道将会是最好的支 持呀。因此他们选择了微 码营销来提供网络营销服务，作为渠道伙伴日常获取客户的方法。 网络营销的实施就是对营销业务的梳理????????微码营销的网络营销服务是先建立Web营销平台，然后在平台上提供营销策划，内容和客户管理。由于营销业务的差异性，就需要为每个企业定制营销平台，由此分析用友致远的营销业务就是最基础的工作，通过对致远不同角色的访谈，形成了4个方面的问卷，致远梳理各种营销资料，来形成了30多个文档，基于这些资料得出如下分析： 1、致远为软件产品开发商，力求通过基础功能加应用插件的方式，来实现标准化交付，产品交付尽可能通过渠道，渠道业务就是核心业务。 2、协同管理软件为非功能性软件，能够适配多业务，因此其客户群难以有明显的特征，通过业务梳理，当前选定“集团企业、制造业、商业流通、现代服务业务、事业单位、政府机关”为目标客户； 3、客户难以通过协同理念和软件功能来决定购买，在推广过程必然需要结合相关业务来体现产品价值，这是典型顾问式销售，又称方案销售， 4、致远软件产品的价值通常在几万－几十万，营销过程必然复杂，同时产品交付是通过渠道伙伴，需要帮助渠道的完整业务过程。 5、当前致远的售前过程分为，“意向确认、引导立项、方案提交、赢得认可、商务谈判”，不难发现，致远软件交付过程中有三个关键环节，其一是立项评估，由于多数项目是由第三方参与，因此获取到支持立项评估的信息就是核心工作，其二是需求引导，由于协同软件需要与不同业务结合，客户知道自己的业务，但无法了解协同，因此需要基于客户业务需要来展现产品，由于协同应用多是跨业务，因此能够组织客户集体会议来介绍产品，将大大有利于项目进展，其三是方案验证，除了向客户介绍和展示各种优势外，一定要打消客户顾虑，客户案例分析和客户参观将是非常不错的方案，产品试用是客户经常会提出的要求，但风险太大，如果客户一定坚持试用，就需要评估客户价值，然后按照正常实施来进行。 6、从营销业务角度看，日常营销方式通常是渠道伙伴业务人员的电话营销和陌生拜访，专项营销有PR、巡展、专题活动、客户会等由总部和渠道伙伴共同举办，常用的营销工具有：公司及产品资料：用于客户的首次接触；规划建议书：用于引导客户需求；应用方案：针对客户的个性化需求而建立的文件，以促进客户购买；电话营销模板：指导区域机构的日常营销产品介绍：PPT文档，按事件展示产品价值 Web营销平台是网络营销基础 1、网站目标：网站是渠道伙伴获取客户的平台，需要具有营销功能；??????????????????????????网站的内容和潜在需要集中管理，以方便总部的管理；??????????????????????????网站需要支持自动化营销业务； 2、业务策略：Web集群：前台为每个渠道伙伴的业务网站，后台为客户管理和内容管理差异化内容：每个主题都需要提供一般访客、兴趣访客、需求访客的内容，以支持与客户的互动；应用方案推广：以主要目标的应用方案推广为网站核心目录和内容，由此关联其他内容；营销自动化：将确认需求和引导立项环节的营销工作迁移到网站上；加大案例推