讴歌汽车-204年度销售部车展前期培训.pptVIP

* 多留客户资料 根据我们目前的资源状况，在多拿订单的同时一定要多拿到客户资料，争取在资源正常后多多销售。 索取客户资料的六种方法 直接索要 表单填写 礼品抽奖 信息通知法 哀兵苦肉法 专长请教 * 车展中的注意点 1、注意自己的仪容仪表 2、注意力要集中在客户身上，不要放在演出或车模身上 3、要及时引导客户进入谈判区 4、记录好的客户信息要保管好 5、密切注意再次回到展台的客户 6、客户不定不放底价 7、一定不要站在展台中间 * 预祝各位在本次展会能够取得好成绩 * 谢谢大家！！ 2014年3月春季车展 * 哈尔滨ACURA春季车展前期技巧培训 单红梅 2014.3.20 * 课程内容 车展的目的 车展前期准备及接待技巧 车展客户类型及应对技巧 车展产品介绍要诀 尝试缔结与异议处理 客户留档及后续追踪 1 2 3 4 5 6 车展实践技巧及重点 7 如何在车展上多拿订单，多挣钱钱钱。 * 我们的目的 第一: 第二: 第三: 卖车！ 卖车！ 还是卖车！ * 车展是什么样的？ 车展上客户与观众混合，不易辨认谁是潜在客户 而且现场吵杂，很容易让人筋疲力尽 * 世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做品牌，做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机”。 车展概述 * 那我们该如何准备 前一天好好休息 调整自己的心态，我们是去战斗而不是郊游 设定成交目标，让自己充满激情 控制好自己的情绪，不要被环境影响 保持平稳的心态，即便99次都失败也要认真对待第100次 * 车展销售工具的准备 展车的准备与清洁 展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊 准备擦拭抹布、汽车清洁工具 展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态 * 服装仪容依规范执行 着公司正装，干净平整 头发、领带、皮鞋整洁 充满自信心及旺盛的战斗力 * 车展客户的分类 游览型 专家型 陪宾型 采购型 针对以上观众 我们如何辨别 * 他们是我们的潜在客户么？ * 特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来 应对技巧：先拿目录给他（她），比较后再商谈（然后，把引擎盖关上） 走马观花型 有意炫耀型 特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品 应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取 索取赠品型 主动询问型 特征：询问油耗、问性能、后续保养 应对技巧：有意愿但不见得立即购买，应探询其购买时间并留存资料作后续追踪 1 2 3 4 特征：目前已有车，有意无意炫耀其车 应对技巧：赞美一下，请其推荐客户 客户类型判断及应对技巧 * 客户类型判断及应对技巧（续） 特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问 应对技巧：勿直接探询其意愿，找关系，拉关系，不直接谈车 被动撩拨型 三心二意型 特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反对，多看几眼以满足一下内心需求 应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明 欲走还留型 蓄意抬杠型 5 6 7 8 特征：即将作最后决定，但不知买何种车 应对技巧：用试乘试驾，诱发其决定（探询其中意车种） 特征：收集资料、目录，专问机械常识，争执问题，固执己见 应对技巧：自恃懂很多，请其至公司，有专门技术人员为他作更详细的说明 * 发掘有望客户 车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间 一般观众 有望客户 对汽车有高度兴趣 闲逛、看热闹、看美女 陪同亲友看展 将在本次车展中做决定 有满意车款，考虑换新 搜集信息，未来购车时参考 替家人或公司参考新车信息 * 发掘有望客户（续） 同一款车停留3分钟以上 重复欣赏车头车尾 同时试坐前座与后座 注意后座腿部空间 与同行者深度讨论 手持同级车目录 再回来看第二次 一旁倾听商品介绍 有望客户的观察要点 * 车展产品介绍要诀 * 简要介绍要诀 车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间以把握商机 只说：这是最新款式 只介绍车款名称 只说：全配备及报价 介绍车款名称与排气量 直接提供目录供参考 介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣 介绍优于同级车之三项特色 介绍五大特色 作30秒介绍 多位客户合并执行介绍 简要介绍要诀 * 针对某顾客关心的某项特性作介绍 发掘及抓住有望客户，继续交谈及使用 建立互信关系 — 心理舒适区的建立 发掘顾客需求 — 提问 建议解决方法 — 提供专业的建议 寻求承诺 确定顾客满意 期望达到成交目的或留存客户信息 车展中绕车介绍 * 面对异议需注意： 不掉头回避，不说不知道 不提高分贝争论 不直接纠正客户错误 不对他人批评客户 异议处理 车展人多，需