枣庄学院大学生必看营销专业必做销售成交5步法.pptVIP

五谷养身、笑熬浆糊----美斯特 销 售 五 步 曲 制作人：枣庄学院张吉增 我们一起来思考几个问题 我们在终端徊徘？怎么才能提升销量呢？ 我们在销售时有没有一个步骤？ 我们的销售步骤很适用吗？ 顾客是不是一来就说：我买一台机子？ 顾客是不是在购买时故意为难你？ 我们的机子是卖给什么样的顾客的？ 什么样的顾客在买我们的机子？ 再来思考一些问题 有人过来东瞧瞧西看看，他干什么呢？ 我们是干什么的呢？ 他看了一下要走，我们该怎么办？ 留下了他，我们怎么让他感兴趣？ 可惜啊，钱在他包里！东西在我手里！ 怎么样进行交换？ 会成功吗？ 试试吧！ 销售五步曲 在产品销售的过程中，我们必须了解顾客购买决策过程的五个阶段 ： 引起注意 产生兴趣 形成欲望 消除购买顾虑 做出购买决定及行动 　 第一步：引起顾客的注意 你要这样做 做好的产品陈列，利用海报、演示、声音等工具吸引顾客的注意。 当顾客表现出关注时，主动和顾客接触，在15秒中以内将简明的产品功能、优点介绍给顾客，并尽量将产品递到顾客手中，让顾客有一种“拥有感”。 适时递上一杯香喷喷的糊让顾客品尝。 在品尝的同时重复我们的浆糊机的优点，加深顾客的印象。 第二步：促使顾客产生兴趣 看起来不错的样子！ 如果我买了浆糊机，早餐会更方便，而且…… 这样做才会让他感兴趣 寻找顾客对产品的兴趣点，同时称赞顾客对产品的“了解”，不失时机的讲解产品会带给他的好处。举例：营养、卫生（对高收入者）。 通过快捷、熟练的演示引起消费者的兴趣，也不妨让他自己尝试一下亲手制作豆浆、五粮糊的乐趣！ 这样做才会让他感兴趣 向顾客讲解养身浆糊机的由来（笑熬浆糊是养身豆浆机的开创者），笑熬浆糊-养身浆糊机系列在行业功能和技术上的领先地位，目前笑熬浆糊系列机在行业最前沿的技术创新“紊流技术”，“ 易清洗、多功能技术”既能做一杯好豆浆又能做全行业最好喝的米糊”的概念、原理、功效。特别说明的是：养身浆糊机与豆浆机是不一样的档次的。我们是前沿产品。 第三步：当顾客在心里作权衡、决定时 你还要这样做 清晰、洪亮的报出适合适应人数机型的价格。 特别提示“您现在购买就可以享受。。。的促销/优惠” 同时运用提示的方法，告诉顾客“科学饮用豆浆有····的好处”，“我们的浆糊机机除了做豆浆还可以····“喝养身米糊有····好处” 你还要这样做 向顾客展示公司实力、全国有….个经营网点、有….个专营养身馆、出口….个国家。技术领先、质量可靠、服务一流、是养身家电的倡导者。最新研创的“紊流技术”更是…… 经常运用对比的方法、养身知识，使顾客更加明确“要买就一定要在美斯特笑熬浆糊的牌子中选择一款”。 第四步：消除购买疑虑，顾客决定购买时 你又该这样做了 了解顾客动机、顾客需求、相关信息。 顾问式的帮助顾客比较、决策（笑熬浆糊不同机型间的功能差异， 五谷杂粮的功效差异，那一款更适合您呢？我推荐……，它会更适合您…..） 让他感觉你的确是在为他着想！ 你又该这样做了 使用技巧，帮顾客做最终决策（如有效选择法：您要1台还是2台？您要这种还是那种？….）； 讲清楚售后服务政策，维修方法，打消顾客疑虑； 及时准备交易、收银、开票，赞扬顾客的决策是正确的； 第五步：售后服务 与顾客沟通 与顾客的沟通会涉及到产品的讲解、演示、回答顾客提问等。 要注意些什么事项呢？ 1、产品讲解要注意的三个方面 产品讲解主要是依靠口头语言的表达。 在产品讲解过程中一定要注意语气、语调、语速三个方面的协调统一，只有这样才能使产品的讲解具有很强的煽动性和感染力，把消费者吸引到柜台前。 A、语气：在介绍产品时，语气要坚定，话语要铿锵有 力，对产品充满信心，对自己充满自信。 B、语调：介绍产品时，产品的优点、特点等侧重点要着重、加强，要抑扬顿挫让消费者听明白。 C、语速：介绍产品时，语速力求慢，要给消费者讲解清楚、明确，要有停有顿，并使话语跟形体语言结合起来。 2、利用好肢体语言 肢体语言包括讲解产品及做演示时的手势、动作、眼神等肢体表达出来的东西。在给顾客的讲解过程中，肢体语言的运用非常重要。肢体语言和产品讲解的结合要达到 “顾客的眼跟你的手走，你的手跟着讲解走，你的讲解跟着顾客的问题走”。　 3、适时提问顾客，做好与顾客的双向交流 优秀的店员要从目标顾客的沟通交流中了解顾客的需求，善于提出问题，推动顾客主动透露他的需求所在和所关心的问题。 也有三个方面 1）提问要围绕中心。 2）提问要选择适当时机 3）引导性提问　　 举例 1）提问要围绕中心。 在讲解过程中，最好能边演示，边向顾客提问，这样既能让顾客看到实实在在的东西，又能加深顾客