地产销售人升级级培训211P.ppt

房地产销售人员培训手册 森雨兴房地产营销策划（常德）有限公司 2008年度 目 录 第一章??? 产品介绍 第二章 置业顾问基本概念 第三章 房地产基本知识 第四章 市场调研 第五章 如何掌握顾客 第六章 如何成为一名优秀的业务员 第七章 销售过程与应对技巧 第八章 客户类型与对应技巧 第九章 提高篇与经典销售问答 第十章 销售意识篇 第一章 产品介绍 一、楼盘基本资料解述 1、开发商简介 2、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘抗性、楼盘特色 二、产品解述 1、 位置： 项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布 2、 配套： 小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展 3、 建筑单体： 建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构…… 4、 户型： 分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节 5、 设备： 设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量 6、 规划： 主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路 7、 区内交通： 人车分流、人与车、交通的干扰、车库（位）、管理费用、停放位置、车速 8、 价格： 开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修 9、 结构： 结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、防噪性能 10、使用年限： 各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值 11、面积： 功能、大小、合用性、经济性、紧凑度 12、分摊： 分摊部位、分推率、分摊构成 13、物业管理： 物业公司、介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务收费标准 14、绿化： 绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模 15、日照： 规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照 16、通风： 朝向、主导风向、垂直气流、平面气流 17、节能： 采暖系统、保温材料、外墙能耗 18、隔音： 噪声、隔音能力及措施、声源控制 19、私密性： 视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离 20、优惠措施： 价格优惠、赠品 21、开发商： 开发商、实力介绍、信誉介绍 22、付款方式： 23、施工管理： 24、施工进度知会： 25、合作单位： 物业管理公司、其他合作单位、设计单位、管理单位 三、项目卖点解述 1、 品牌 2、 强强联合 3、 市场形象与定位（市场形象、目标市场） 4、 区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通） 5、 创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方式创新、物管服务创新、智能化概念创新）。 四、本案优劣势分析 第二章 置业顾问基本概念 一、置业顾问基本要求 二、置业顾问职责 三、销售状元的分类 四、置业顾问对客户的服务内容 五、客户喜欢什么样的置业顾问 六、基本礼仪 （一） 、置业顾问基本要求 1、职业道德要求 2、基本素质要求 3、礼仪仪表要求 4、专业知识要求 5、心理素质要求 6、服务规范要求 1、职业道德要求： a、销售员必须以客为尊，维护公司形象。b、必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透露公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。 2、基本素质要求：  较强的专业素质。 良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。 充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。 3、礼仪仪表要求： 男性皮鞋光亮，衣装整洁。女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；