地产销售典话术.docVIP

地产销售与话术 壹、８０／２０定律 什么是８０／２０定律，简单的说就是，任何群体中的８０％的重要成份，通常只掌握在该群体２０％人的手上。 １、销售额的８０％，来自２０％的客户。 ２、销售额的８０％，由２０％的商品所确定。 ３、每家公司股票的８０％，由２０％或更少的人所持有。 ４、总销售量的８０％，由２０％的业务员卖出。 ５、所接听电话的８０％，由２０％的相关人士打进。 ６、迟到率的８０％，由２０％的迟到者所占。 ７、所使用数据的８０％，来自２０％的档案数据。 你如成为占有８０％的信息和业绩的强者，使自己是团体中那２０％的精英？ 贰、高级销售员 成功特质检核表 成功特质 行为展现 １、企图心 （１）充满梦想 （２）目标明确 （３）创意营销 （４）充满自信 （５）气势十足 （６）严守信誉 ２、表达力 （１）活用名片 （２）真心赞美 （３）有力的握手 （４）纯熟的展示技巧 （５）适当的反对处理 （６）完善的售后服务 （７）丰富的专业知识（专业口诀） ３、判断力 （１）把握机会 （２）有效时间管理 （３）充分掌握缔结时机 （４）充分掌握收款时机 （５）妥善信用调查 （６）做事果断 ４、行动力 （１）珍惜健康 （２）热爱工作 （３）热诚亲切 （４）充满活力 （５）挺胸快步 （６）凡事全力以赴 ５、缔结时 （１）保证书 （２）合格书 （３）收据 （４）小礼物 （５）相机（成交后合照） ６、收款时 （１）计算器 ７、售后服务 （１）数据或书籍（充电用） （２）产品目录 （３）展览目录 （４）赠品 参、高级销售员 营销八宝箱检核表 使用时机 营销道具 １、行前准备 （１）梳子 （２）面纸 （３）手机或电话卡或零钱 （４）二枝笔和尺 （５）便条纸 （６）刀子 （７）修正液 （８）仪容检查表 ２、接近时 （１）名片５～１０张 （２）和销售及生活的小故事５～１０个 （３）热门话题 （４）歌曲５首 （５）热诚服务的心，听话的耳朵 ３、展示时 （１）ＤＭ型录 （２）资料夹 （３）卡带或录像带 （４）销售产品 （５）成交的决心 （６）此行的目的 ４、拒绝时 （１）同行资料 （２）价格（产品）比较表 （３）市场特色或占有率分析 （４）客户（见证）手册或图片 （５）高昂的斗志、乐观的心情 肆、如何递交名片 １、名片要放置于西装内袋，而非裤子内袋 ２、业务员应先递出名片 ３、相互交换名片时，左手拿自己的名片夹，右手收取对方名片 ４、递接名片应用双手，并稍欠身 ５、给客户行礼或自我介绍时是递名片最佳时机 ６、拿名片下端，使对方易于接 ７、位置至对方胸前 ８、接过名片后应放入口袋（或置桌子右前方），最忌放在手中把玩。（离开时记得带走） ９、送接名片时不要忘了微笑 １０、接到对方名片时，应先致歉，收起对方名片后，再递出自己的 名片 伍、服装仪容是否端正 １、头发给人清爽感、有无眼屎、耳朵是否干凈 ２、早晚刷牙，胡子每天刮 ３、女子化妆是否得体 ４、衬衫、西装、裤子、鞋子是否干凈、光亮、烫好、钮扣要扣好 ５、男人少抽烟、女人不可抽烟 ６、鼻毛修剪。 ７、内衣的穿著与外衣配衬。 ８、指甲是否修剪干凈。 ９、时刻揽镜注意。 陆、接近的基本要领 选择最佳访问时间： 客户会因为其职业和生活方式及习惯而有不同的时间，一个好的推销员对于其准客户的生活和时间的使用，必须要能多观察多了解，方能有效的介入产品的重点，刺激客户的购买意愿。 例如职业上班妇女，不喜欢在上班时，接小孩时，家庭聚会时，有别人打扰。 推销员应选择其空档时间点切入，不要在其不喜欢的时间里做一个不受欢迎的人。 ２、引起注意（兴趣）的十种方法 （１）真诚的赞美：不要流于滑舌，和恶心。亦不要吝惜把客户的好告诉客户。 （２）制造悬疑：提出一些有趣、有吸引力的事情，会吸引客户愿意继续和你沟通并进一步成为朋友。 （３）问话：懂得友善性的问话，可提高对客户的了解，并拉近双方的情感。亦可借简单的问话做为切入的基础，这些最好是客户，引以为傲，愿意多说的内容。例如：客户对子女的教育。客户擅长的事情。 （４）强调服务：人的服务、公司的服务、且能满足客户的需求。 （５）提出客户心中的新购想：一种双方都同意的新认知。 （６）举别人为例（尤其是有名气的人）：让客户了解，那个人，和你有共同的真知睿智。 （７）赠品：满足客户贪小便宜，达到中国人重礼数的特色，并使客户和别人不一样的优越感，那么这个赠品就送的很超价值。 （８）展示：客户的需求和满足有效结