玩转农资营销.doc

目录 第一篇章：农资营销秘籍大曝光（适合所有农资从业者阅读） 一、农资人应该了解的营销概念 1、成功营销的三个法宝 2、一个市场推广的科学过程 3、农资人需要了解的营销概念 4、销售的３个层次 二、农资化的营销理解 三、国内肥料市场的现状 （一）整体营销水平比较低 （二）基本还处在推销阶段 （三）没有按照营销本质办事 （四）品牌意识不强，产品差异化不够 （五）合格的经销商阶层没有最终形成 （六）营销团队形象差，企业文化落后 （七）落后就意味着机会 四、国内肥料市场的未来趋势 （一）农资营销的主要竞争在终端 （二）服务是品牌保鲜的主要法宝 （三）经销商的发展要快于厂家 （四）最终形成经销商自身的连锁专卖品牌 （五）经销商负责分销，厂家负责品牌打造 （六）经销商的上规模要*跨区域联盟或自有品牌的打造 五、农资营销升级面临的五大核心问题 （一）?? （二）?? （三）?? （四）?? （五）管理缺陷 六、目前肥料营销的关键按钮 （一）?? （二）?? （三）?? （四）?? （五）?? （六）?? 七、农资经销常见的几个问题 （一）?? （二）?? （三）?? （四）?? （五）?? （一）?? 八、农资经销商全营销操作的十八般武器 1、理解生意,规划事业 2、清楚理解厂商关系 3、不断加强你的核心竞争能力，建立健全经销商网络体系 4、透彻理解钱是从哪里来的？ 5、事业有成是因为什么？ 6、透彻理解农资市场的机会在哪里？ 7、经常和比你厉害的人在一起 8、电视购物的营销启示 9、规划你的品牌构成体系(主推一个,储备一个,培养一个) 10、想尽办法,让你的主力品牌与众不同 11、建立完整的终端档案，定期拜访，随时服务（服务是用来提升价值的，不是用来弥补过错的） 12、让网络成员有向心力是达成销售高速提升的关键所在 13、管理、指导终端完成3个关键工作：生动化、客户资料管理与收集、标准推荐介绍 14、从明天就开始储备人才 15、成立培训部,不间断的培训下线网络 16、自营或联合完善代理品种，保证终端所需的所有品类（所有农资品系）为封闭网络做准备 17、永远记住：观念远比技巧重要！ 18、伟大的事业都是熬出来的 九、门店销量提升的八个技巧 1透彻理解产品特性，真正做到问不倒 2正确应用宣传物料，把握所有道具出现的时机 3独家揭密：超级说服力的秘诀 4做好终端生动化 5永远记住：上家一般只会锦上添花，不会雪中送炭，因此，向上家要支持的最好办法是自己先做好！ 6建立、健全重点农民消费者资料库 7变坐商为行商，在自己的区域把营销做出去 8每天复习前7条 ? 第二篇章：农资渠道管理真经 （适合所有农资从业者阅读，尤其适合生产厂家参考） 第一部分：渠道的基本知识 一、渠道的定义 二、渠道的特点 三、渠道的构成 四、渠道的业务模式 五、销售渠道的类型 （一）直接分销渠道 （二）间接分销渠道 （三）长渠道和短渠道 四）宽渠道与窄渠道 （五）单渠道和多渠道 六、分销渠道的发展 （一）垂直渠道系统 （二）水平式渠道系统 （三）多渠道营销系统 七、渠道的职能 八、渠道的关键组成——经销商 （一）经销商的定义 （二）经销商的分类 （三）经销商与制造厂家的关系 （四）挑选合格经销商的策略 九、营销渠道的三大流程 第二部分：渠道的构建 一、渠道的设计流程 二、经销商的选择 （一）选择经销商的原则 （二）经销商选择的思路 （三）经销商的考察 三、经销商选择谈判 （一）谈判前期准备 （二）经销商谈判注意事项 四、确定准经销商 （一）确定经销商的策略 （二）确定经销商 （三）促成合作 第三部分：经销商的管理 一、经销政策管理 二、经销商的日常管理 三、经销商的激励管理 （一）制订经销商激励政策的指导思想和原则 （二）经销商激励政策的具体制订 （三）制定经销商激励政策的注意要点 （四）发布经销商激励政策后应注意的几个方面 四、经销商培训管理 五、经销商纠纷管理 （一）经销商冲突类型 （二）解决冲突时的战略考虑 （三）经销商冲突应对策略 六、经销商串货管理 （一）什么是串货 （二）经销商串货的行为动机 （三）什么是滋生串货的温床 （四）如何斩断串货的链条 七、经销商账款管理 （一）应收账款的根源 （二）赊销制利弊分析 （三）有效的帐款管理 （四）如何追讨应收帐款 八、经销商信用管理 （一）客户信用变化的征兆 （二）客户信用调查的内容 （三）建立信用管理政策 （四）信用审批制度 （五）信用政策的构成 （六）信用管理动作流程 第四部分：经销商掌控 一、掌控的意义 二、远景的掌控 （一）企业远景 （二）企业远景与厂商关系 （三）企业远景与经销商利益 三、服务的掌控 四、终端的掌控 五、投资的掌控 六、合同的掌控 七、利益的掌控