卖场促要义.pptVIP

卖场促销要义 ---孟庆领 将卖场当作剧场来做! 剧场的定义--- 通过尽可能多的（宣传/促销/生动化等）手段调动审美主体（消费者/商场 ）接受他所传达出的东西（概念/主张/价值/情感）的一个过 程和地方。 剧场的第一主义--- 不是卖产品，而是怎样聚拢人？怎样提高展区人流占有率？ 声势要大/借势协同拉动客户/同业 专题导入/树专业形象 导购拦截 展示陈列新颖/生动 第二--- 在不影响销售的前提下顾客在展位滞留的时间越久越有利！ 多点展示/重复展示 导购推介/连带销售 对公司对产品的形象传播 第三--- “要做就做最好！” 要占人气最旺地带 重点卖场用最好的人 人员分工合理 展示物料合理运用 出位陈列/突出醒目 我的产品与我一样最显眼出色 第四--- 为卖 场量身定做促销计划 了解卖场促销动态/需求 借势诱导/推销你的方案 创新卖场媒体 第五--- 强化导购 知识/技巧/服务态度 形象/霸气/角色扮演 考核/激励/单品定额 第六--- 调动顾客感官 售卖气氛 陈列色块 售卖声音 灯光/背景/音乐/画面 视觉/嗅觉 第七--- 个性化服务搞好客情 互惠原理 承诺和一致 喜好 第八--- 利用社会认同原理敲边鼓 围而不攻 攻而不火 不平衡中的好处 第九--- 扮演专家/权威 多途了解行业及相关信息 合理运筹数据 了解卖场心理 营造第一印象 气势常备/魄力常有 说到做到 第十--- 千万别忘了玩短缺原理 影响卖场的主要因素： 销售的潜力/帮助增加客流或每次购买量,是蚕食已有销量还是整体增长 行销支持 竞争因素 毛利/利润 产品的形象如何 费用争取 * * 只选择一家