湖南省第四届“挑战杯”大学生创业大赛参赛作品.doc

挑战杯创业大赛 -----创业计划 大学生创业大赛作品 湖南工学院 材料与化学工程系 无机非金属材料工程 材本0903班 2010年3月10日  目 录 一、市场背景分析 二、本产品市场动态分析 三、营销的元素及我们营销的策略规划 四、几种营销模式的分析及我们的发展思路 五、关系模式的思考 六、具体操作模式 结构胶黏剂第一章、市场背景分析 1、营销环境分析 　 1）人口统计 　 2）经济环境 　　①收入分配： 　　一般可以把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要寻找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。 　 ②储蓄、债务、信贷的适用性： 　　营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。 　 3）法律法规环境 　 4）社会/文化环境 2、消费者状况分析 　1）确定影响购买者购买行为的主要因素为文化因素： 　文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 3、竞争状况分析 1）分销商数量及其差别程度： 　　即分析行业结构的具体类型： 2）识别企业竞争者 根据产品替代观念，找出企业的竞争对象。 4、行业分析企业 1）市场规模分析： 　　小市场一般吸引不了大的或新的竞争者；大市场常能引起企业的兴趣，因为它们希望在有吸引力的市场中建立稳固的竞争地位。预测本企业产品销售额的步骤如下： 　①确定目标市场：确定了市场的地理区域，再加上对目标顾客的描述，就可以得到某个市场潜在顾客的数目。 　②确定消费率或使用率：计算或估计出用户对企业产品或服务的使用频率，消费率可以用年总量或年平均来表示。 　③计算目标市场潜在的年购买量：把第一步的结果与第二步的结果相乘就可以得到结果。 　④估计销售量：把第三步得出的市场潜量与预计要达到的市场份额相乘就可以估算出本企业产品或服务的潜在销量。 　⑤确定最高定价：需要确定或估计出消费者愿意为单位产品或服务出多少钱。 　⑥预测销售额：将第四步中得到的估计销售量与第五步中的销售价相乘就可以得到估计的销售额。 5、自身分析 第二章、本产品市场动态分析 目前市场上的结构胶黏剂主要有：聚氨酯胶黏剂、环氧胶黏剂、氰基丙烯酸酯胶黏剂、丙烯酸树脂胶黏剂、厌氧胶黏剂、酚醛胶黏剂等，由于配方设计师更接近终端用户，一些高性能的结构胶黏剂通常直接提供给终端用户。而分销商大多活跃于销量大的市场，如建筑行业和工业化组装行业性能更高的结构胶黏剂逐渐受到市场青睐。发展更耐热的新型胶黏剂迎合了各个市场领域的需求，如汽车制造商期待出现更耐热的新型材料，以便更贴近发动机组。另外，市场对于胶黏剂的耐久性要求也很高，一般要求至少维持20～50年以上，但只有少数的黏合剂能够维持20年以上。环氧胶黏剂的抗老化能力在飞机制造业中得到了证明，在木质拱桥中广泛应用的酚醛胶黏剂耐久性也长达45年以上。 ?目前结构胶黏剂正逐步取代机械扣件和焊接，汽车白车身市场增长以及轻型材料在汽车中的用量增加，将推动欧洲结构胶黏剂需求增长。汽车白车身是指未涂装前的焊接车身，随着轻型材料的应用增加，欧洲白车身市场规模有望从2006年的180亿欧元增长至2015年的260亿欧元甚至更高。同时，随着汽车“瘦身”运动的普及，铝在汽车制造业中的使用率预计将从2006年的10%上升到2015年的30%，而碳纤维在高端运动型汽车中的使用率也将从2006年的2%提高到2015年的5%。结构胶黏剂不仅能粘合不同的材料，还有利于减轻整车质量。凭借出色的性能，其必将在汽车制造业中得到更为广泛的应用。 九个月 渠道固定费用。招商三十六家，产生新增销售600万 成功10单，产生项目额600万。售后+关系200万。 十二个月 渠道固定费用。招商四十八家，产生新增销售900万 类推 第五章、关系模式的思考 关系营销的理论模式是关系在产品、服务与营销三者之间的夹缝存在。从实际来讲，胶剂市场一直是价值市场与关系市场的综合体，关系在市场这个特定环境中不可避免。没有核心的竞争要素来支持大营销概念，财务风险的屏蔽也需要关系来转化。所以关系模式的发展在胶剂行业还需要持续三到十年的时间，直至价值营销真正来临。 第六章：具体操作模式 综合以上论述，根据本产品研发及市场情况，为了适应市场竞争的需要，提高产品的市场占有率，扩大市场。具体市场营销思路将以省、市、县级的主导市场为目标，采取以重点经销商为前期市场开发，每开发一个市场就要做到稳定发展一个市场的营销方式，其具体运作方式如下： 1、营销模式：以渠道销售模式为主，其他营销模式为辅的模式相结合的营销模式。 2、营销方式：采取逐一集中突