深海寻刀——房地淡市促销解密.docVIP

（一）“内部认购”解密 $ A/ B x) L3 s. H* w* b+ n: L3 M. B“内部认购”，这是一个多年来为人熟知的词汇，但其中仍包含着多项内容，并在一定程度上代表着房地产市场的风云变幻。- R/ e X$ U1 E/ P7 O, ~- b+ [6 ]8 x a7 O- m5 n- c* D9 h第一部分 内部认购的来龙去脉??j5 ^7 ?; b5 E2 z( N! L??A. w“内部认购”最初来源于开发企业为了体现内部工作人员的优势，而从正常销售利润中拿出一定比例，以提供给内部人员购房的优惠政策。7 K ~( @0 z% s7 B2 e/ V3 z K曾几何时，“内部认购”几乎无形中成为了房地产楼盘销售前期工作的重要环节，是操盘的“正规”步骤，是项目开盘前必要的蓄水方式，以此来保证开盘时对客户数量的要求。) z$ e3 S! ^! Y9 Y( P3 o: i! ?随后，由于期房销售的一些弊端和纠纷等等原因，政府明令禁止在开盘前利用“内部认购”进行社会性质的公开收受认购金。虽然由于一些地方政府的落实不到位以及个别开发商的“公关”到位，而使得“内部认购”并未完全销声匿迹，但毕竟也得到了很大的限制。6 u8 h W* i4 o所谓上有政策下有对策，此后，与政府没有特殊关系的开发商，也采用各种“诚意金”、“会员费”、“员工指标转让”等等擦边球仍然在继续“得分”。2 v3 u$ n0 `$ S自2007年末开始的最新一轮调整周期的到来，丝丝寒意透风入骨，房地产市场销售量急剧萎缩，价格涨幅也首次得到抑制，并在某些区域出现实质性降价，房地产项目集体沦陷。0 S5 v1 o9 E. k; u/ K) n+ Y据目前有据可查的资料显示，几乎所有地区的房地产市场均处于楼市存量剧增，而消费者深度观望的难解之局。现阶段的销售速度远远赶不上可售房源新增的速度。1 I* k: D: p. o: }6 L在这种市场态势下，各种促销方式层出不穷，包括以前曾经被冷落的招式也重出江湖，并被“科学改进”，“内部认购”即是其中之一。$ s/ w0 k) m: I4 ?) q1 M- Q“内部认购”的此次改进，主要表现在员工价格的变动上。我们知道，在市场火暴之时，开发商给出的对内员工认购价格，只是一种点到为止的形式，实际上并没有比正常市场价折扣低多少，甚至于只是在正常折扣之外，内部员工得到的只是优先选房权。开发商的暴利心态，导致了其基本上体现了内外“一视同仁”的“优良”品质。3 O$ |2 n1 v. T, u然而，“改进”后的“内部认购”，给出的价格确实低到了能够体现出“内部”优惠的本意，少则9折，多则7.5折，回归到了概念的最初意思。但是这个概念的回归，却并不是代表着开发商的良心发现，而产生体恤员工的行为，实在是醉翁之意不在酒。 G# ]. F5 Q! u _( P, Y; W* D想起最近在网络上曾看到一篇报道，叫做《杭州楼市“内部员工价”愈演愈烈》，其中的大概意思是，杭州市的地产商正在不约而同地对员工采取了买房给予大幅度优惠，只要是公司内部员工，买房时就能享受到比普通购房者力度大得多的“内部价”。9 h6 @9 u* ^+ @3 d, k# Z实际上，这何止是在杭州一市，而是在相当多的城市和地区都在实行这种“内部”政策。表面的背后，是开发商的吸金之术。9 w. R. b* t??S6 p* O l. m: ?7 P; _$ X E第二部分 内部认购的操作分析$ P6 T0 X l7 u9 w. X. J4 l对于内部员工价，地产商声称这是“员工福利”，但实际上地产商考虑更多的实际上还是快速回笼资金，策划的基点也就在这里。: P z ~/ E+ P+ M$ j% E4 [3 o下面我们对具体操作方式进行分析。: `??r??l, T3 L% b0 ^ R; ~$ ~第一，面对市场的低迷现状，有些开发商想降价，但是不敢公开降。公开降价不仅得罪老业主，而且未必能对推动销售产生多少作用。在这种进退维谷的形势之下，内部认购的价格和团购价格的作用一样，在一定程度上可以既对老业主给出合理的解释，也让销售价格实际上以“成交价”的降低达到了降价的目的。% l ]6 i/ x2 X) Z0 q9 y第二，面对房地产市场的疲软，加上巨大的存量房源，地产商不得不使出各种手段，以抵御寒冬。其中，通过员工内部优惠认购，可以在一定程度上消化滞销房源。6 R5 S# ]7 `6 s4 q7 |$ c p第三，我们要注意，内部员工价的折扣一定要相对较低且透明。这里“较低”和 “透明”是关键词，较低是要把最终的成交价确实降下来，以达到刺激性作用；透明则是另一个要点，因为这个“内部价”是要需要让市场知道的，只要是可能与内部员工产生关