《用友发展之路》PPT课件.pptVIP

兵马未动 粮草先行--我们的团队 伙伴U6制造营销套路 用友软件股份有限公司 2008年07月04日 一、客户开发 二、销售管理 1. 团队搭建 2. 能力提升 3. 业绩管理 三、市场工作 四、交付与维护 议 题 一.从哪里获取我们的第一个客户？ 磨刀不误砍柴工--对市场和客户的分析 市场环境 规模以上（1500万-1亿）制造业客户数量？ 当地主要行业？ 制造业客户相对集中区域？ 老客户 从公司性质（制造业与非制造业）、行业、企业规模三方面筛选 通过老客户的回访调查了解并引导他的需求 单刀直入和迂回战术 新客户 通过筛选获取有效客户名单 通过小型打单会和EDM传播引导他的需求 磨刀不误砍柴工--对市场和客户的分析 作业一 对现有客户名单从前述三个维度进行筛选 找到50-100家规模以上级有效制造客户信息 对其中的老客户进行回访，明确需求 老客户回访的话术培训时间安排？ 作业二 从现有新老客户中筛选150-200家可以进行EDM传播的客户名单 拿到他们的电话和邮箱 谁来负责这项工作？什么时间可以完成？ 二.如何经营发掘出来的客户？ 1.市场传播度（EDM传播数量） 2.实际贡献度（实际产出客户） 1.支持项目签约情况 2.实施项目上线情况 1.项目签约金额 2.项目回款金额 3.每周商机数量 主要考核指标 1.配合总部市场工作，在活动和软文两方面进行市场经营。 2.结合总部销售工具（EDM）做好客情维系工作。 1.在售前演示阶段，配合销售进行产品技术演示，并解答客户提出的各项技术问题。 2.完成后续项目实施服务工作。 1.发掘潜在客户。 2.进行客户初访，建立与关键人之间的沟通渠道。 3.引导商务进程，促成项目签约。 4.项目款项催收。 岗位职责 否 否 是 是否专职 是 是 是 是否必需 1 1 2 人数 市场 技术 销售 兵马未动 粮草先行--我们的团队 外部招聘 专业背景或一张白纸？ 性格特质 外向型 工作经验 快速上手 个人价值观与企业文化是否匹配？磨刀不误砍柴工 内部选拔 对于销售人员：对于U6销售方法的理解度是关键 对于技术人员：能够围绕U6的关键价值点来与客户沟通是最重要的 对于市场人员：执行力胜于创造力 特别提醒 低成本运作 千军易得 一将难求 工欲善其事 必先利其器--能力提升与培训 培训内容 U6产品定位及客户群特征 初访六要素沟通 初访三大实力展现 伙伴公司介绍 如何与关键人进行沟通以取得认可 如何与高层就保证ERP项目成功进行交流 如何约关键人进行个别沟通，沟通的内容及注意事项 如何推进到演示和商务环节 电话营销话术 配套销售工具使用 项目过堂的技巧 培训形式 课程讲解结合内部仿真演练 将整个销售过程分解为若干战术环节进行仿真演练 特别提醒 欲速则不达，避免封闭填鸭式培训 内部机制保证培训可以有始有终 养兵千日 用在一时--考核与管理 量化指标--在注重结果的同时更应关注过程 当月客户开发数（电话量） 当月有效客户拜访数 当月有效演示数 当月合同签约数量及金额 当月项目回款金额 当月漏斗补充数量 当月市场活动数 当月市场活动效果（邀请人数、参会人数、两周内签约客户、意向客户，二次传播） 当月EDM传播数 如何关注过程 以反向漏斗明确每个角色的对应指标 以销售报表将其分解为具体的战术动作 以项目过堂保证这样的战术动作可以确实奏效 以市场动作（小型打单会、EDM）保证B计划的现实性 养兵千日 用在一时--考核与管理 反向漏斗 任务各阶段分解到每周（U6、通都可以从签单分解到商机信息） 识别业绩工作重点，提高有效性 分析问题 过堂 够不够？ 1. 本月任务金额和签单数是多少？ 2. 多少来自前期余粮？多少需要当期产出？ 有没有？ 1. 漏斗中各阶段是否有足够的数量？ 2. 补充的时间点和责任人？动作？ 是不是？ 1. 漏斗中的信息是否是有效信息？ 2. 见过谁？预算？时间表？老板需求？ 怎么办？ 1. 该做的动作不知道做--信息掌握不全面时约关键人 2. 知道做但没做--时间管理有问题 3. 知道做但没能力做--给予进阶资源支持 过堂思路--下步动作 各环节的业务走向 推进的几种可能 推进动作的前提 推进速度的把握 初访 信息 有效商机 2－3天 约人谈 不能了解关键信息 1天 1天，建立认同，商量价格 2－3天 安排演示 汇报，2－3天 见高层 领导高度重视 2－3天 引见老板，2－3天 公开演示 2－3天 领导听汇报 不 成 熟 项 目 降级维护 直 接 谈 合 同 2