北京中等收入家庭人身保险市场营销策略分析-analysis of personal insurance marketing strategy for middle-income families in beijing.docxVIP

第5页，共43页目录1引言…………………………………………………………………………11.1选题背景………………………………………………………………11.2研究目的和意义………………………………………………………11.3结构及核心观点………………………………………………………22保险业发展概述……………………………………………………………32.1保险的产生及概述……………………………………………………32.1.1保险的起源与发展……………………………………………32.1.2保险分类及相关名词解释……………………………………32.1.3保险的功能……………………………………………………42.1.4主要人寿保险产品…………………………………………52.2中国保险市场现状…………………………………………………62.2.1保险市场主体——保险公司不断增加………………………62.2.2保险行业社会形象不佳………………………………………62.2.3市场潜力巨大…………………………………………………72.2.4销售队伍现状…………………………………………………92.2.5个险销售主要销售模式………………………………………102.2.6中等收入家庭为市场销售主体………………………………102.3我国合资保险公司的现状…………………………………………112.3.1我国合资保险公司的界定…………………………………112.3.1合资保险公司SWOT分析……………………………………113北京中等收入家庭保险市场需求调研报告……………………………143.1调研方法概述………………………………………………………143.1.1调研方法……………………………………………………143.1.2调研人群确定………………………………………………153.2数据汇总及分析………………………………………………153.2.1定性描述………………………………………………………153.2.2定量数据……………………………………………………163.2.3分析总结………………………………………………………204合资保险公司市场营销策略…………………………………………224.1产品选择…………………………………………………………23第6页，共43页4.1.1现有主要人身保险产品市场状况分析…………………………234.1.2国外养老保险发展……………………………………………244.1.3我国实行变额年金的潜力……………………………………264.1.4合资保险公司的主打产品——变额年金……………………294.2适合中等收入人群的销售模式—销售流程再造……………………304.2.1国内保险公司主要销售模式及弊端………………………304.2.2理财规划师制定理财方案的流程……………………………304.2.3适合合资保险公司的顾问销售流程…………………………324.2.4流程实施解读与要点概述……………………………………334.3销售队伍组建——招聘流程再造……………………………………354.3.1现有招聘流程的弊端…………………………………………354.3.2合资保险公司销售人员招聘条件确定………………………354.3.3招聘流程的确定………………………………………………364.4销售队伍能力提升——培训…………………………………………384.4.1培训工作应面对的主要问题…………………………………384.4.2注重加强培训项目开发与培训课程开发工作………………394.4.3培训教学实施环节……………………………………………404.4.4培训效果评估并改进…………………………………………405总结……………………………………………………………………411引言1.1选题背景保险是一种风险管理的方法或风险转移的机制。从经济角度看，它是一种分摊意外事故损失和提供经济保障的财务安排。中国的保险行业相比国外保险行业起步较晚，有管理不规范、人员素质参差不齐、产品单一等不足。进入中国的外资保险公司绝大多数却都有百年以上的历史，但有意思的是，如果以目前国内各家保险公司保费收入为指标衡量各公司的市场占有率时，会发现中资、外资公司苦乐不均：国有公司仍占有近80%以上的市场份额，而国内的20多家合资保险公司则分享其余的20%左右的市场份额。当然，合资保险公司受国内政策的限制，制约了其在中国的发展。此类政策包括：必须是合资——致使合资双方股东在管理文化、公司发展战略方面常常有不同的理解而造成企业内耗；开设分支机构数量等限制。这些限制会对合资保险公司在中国境内的发展造成不良影响，由于涉及国家政策范畴，本文不做深入讨论。而除此之外，合资保险公司应如何发挥自身的优势，提高其自身在中国的知名度、提升市场占有率呢？快速成长的中