【最新资料】南京工程学院 商务谈判与推销技巧.docVIP

了解 商务谈判的原则（P9）： 平等互利原则； 把人与问题分开的原则； 重利益不重立场的原则； 坚持客观标准的原则； 科学性与艺术性相结合的原则 商务谈判的方法（P15）： 软式谈判法、 硬式谈判法、 原则型谈判、 谈判方法的选择 商务谈判的类型（17）： 个体谈判与集体谈判； 双边谈判与多边谈判； 口头谈判与书面谈判； 主场谈判、客场谈判与中立地谈判； 投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判； 纵向谈判与横向谈判 报价的原则（P58） 报价的首要原则：对卖方而言，开盘价必须是最高的；相应的，对买方而言，开盘价必须是最低的； 开盘价必须合乎情理； 报价应该坚定、明确、清楚； 不对报价作主动的解释、说明。 报价的方式（P60）：高价报价方式、低价报价方式 僵局形成的原因（P74）：观点争执、偏激的情感色彩、人员素质的低下、信息沟通的障碍、软磨硬抗式的拖延、外部发生变化环境。 7、谈判结束阶段的主要标志（P76） （1）达到谈判的基本目标 （2）出现了交易信号：谈判者用最少的的言辞阐明自己的立场；谈判者在阐述自己的立场，表情不卑不亢，态度严肃认真，两眼紧紧盯住对方，语调及神态表现出最后决定和期待的态度；谈判者在回答对方的问题时，尽可能简单。 促成缔约的策略（P77）： 期限策略； 最终出价策略：最后出价，不急表态；最后让步，小于前次；最后一次，也有条件。 推销人员的职责和义务（P147）