中原_8月合肥信地城市广场商业项目营销反思及计划_76P_销售推广方案.ppt

日均上访量3-4组客户量严重不足 难以支撑项目高速度的去化目标 我们面临的核心问题 项目客户线 解决客户量不足的方法我们都知道 Call客、派单、竞品拦截、……等 前期我们从扫街是拓客逐步转变成访谈式拓客，这无疑是一种进步 客户紧缺期拓客“单打”不如“组合拳” 借鉴标杆房企碧桂园的“拓客组合拳” “拓客分周期，周期分阶段、渠道同发力，成效更明显” 第1步 确定所选择的拓客方式组合 集中邀约、推介、现场杀客 推广配合多渠道拓客同时进行 第2步 第3步 第4步 确定拓客周期时长 节奏 主要动作 阶段 内容 第一阶段 全面铺排期 确定此次拓客的周期、制定拓客户地图、安排专项拓客人员： 多渠道齐头并进： 找到“母鸡客户”即关键人、商会会长等关键人物，对周边金融圈、商圈等商家、有影响力的会员群体进行洽谈拜访，开展圈层合作与资源交换； 派单：覆盖所有的社区、商业网点，人流集中区（首批单页为冲击人气，后期可与网站合作设立线下拓客点； 展点植入：各大高端会所、餐饮娱乐场所、汽车美容店等实现展架植入、海报进场。 第二阶段 深挖期 2、广告投放配合：结合拓客计划针对性进行短信投放，输出产品信息及展点开放信息，对客流集中区进行短信车的定点短信发送，全面配合拓展工作的开展； 第三阶段 收客期 3、CALL客回访：集中对前期收集的意向客户进行回访，安排专场客户体验及专场推介会； 4：针对意向客户组织再次拜访，多次邀约、现场杀客 行销拓客组合拳 外场拓客工作重在执行 冷市场下要做“热营销” 我们向客户展示的不是自4月13日A#开盘以后就没有新品推出； 我们要给客户这样的信息 信地城市广场每个月至少1-2次推盘 “再不买真的没了” 信地城市广场每个月至少1-2次推盘？？？ 我们有那么多新品可以推吗？？？ NO！！ 我们要推的是余货，余货还有很多 项目余货重新包装、重新梳理，配合拓客周期节点每月至少做一场专场“产品”推荐会 如何重新梳理？按面积、按单价、按总价、按楼栋、按招商品牌？？ 这个需要再讨论…… 我们需要一个良好的噱头 把“余货”当“新品”卖给我们的外拓客户 “精品”需要人敬仰，需要人传播、需要人赞美、需要人围观… 可能你买不起，但我们欢迎您围观 所以，我们有了轰动全城的掼蛋大赛 除此之外，我们可能还需要一些对焦的圈层活动 用讲故事的形式将信地步行街的价值点娓娓道来，塑造产品高端调性，提高客户期望 “信地步行街”的商业升级 “信地商圈”的资源优势 “区域商业”的发展趋势 项目所在区域商业各阶段发展历程分析及成功总结，与成功商铺投资者互动，邀请大市场业主讲述当年的故事，引起客户共鸣 重量级嘉宾讨论区域目前处于商圈核心阶段，信地商圈一直都是区域商圈的核心，阐述信地商圈的百亿价值 信地集团历史讲述 视频播放信地集团的发展史，安徽大市场、红星美凯龙、信地城市广场的发展史 阐述信地步行街的规划理念和发展现状，与现场嘉宾互动，我们会有哪些升级，提高主观能动性及心理价位提升 步骤 一 步骤二 步骤 三 步骤 四 1信地故事会 目的： 1、通过主办高规格、权威性、焦点效应的招商品牌互动会，提高项目的整体的客户认知度；2、通过活动吸引目标客户，积累客户并锁定客户，最大化促成商铺销售；3、通过全方位的项目投资价值分析，提升目标客户对项目价位的认同度，逼定客户； 主题：信地步行街品牌商家互动会 地点：信地营销中心 主持人：安徽卫视主持人 形式：互动+推荐 邀请嘉宾：招商的一线品牌商家领导、投资专业人士，各大新闻媒体记者、意向客户、老业主 2、商家互动会 听国际一线品牌商家选择信地的理由 2、铺王拍卖会 商业论坛之“商铺投资价值”+合肥首个铺王拍卖 目的： 1、通过主办高规格、权威性、焦点效应的商业地产投资论坛，提高项目的整体品牌形象；2、通过活动吸引目标客户，积累客户并锁定客户，最大化促成商铺销售；3、通过全方位的项目投资价值分析，提升目标客户对项目价位的认同度，逼定客户； 主题：商业投资专家论坛+铺王拍卖 地点：信地营销中心 主持人：安徽卫视主持人 形式：专家论坛 邀请嘉宾：知名经济学家、规划 部门相关人士，各大新闻媒体记者、意向客户 圈层效应，专家佐证，坚定客户信心 铺王拍卖，炒热现场，提高客户期望 组建最“豪华阵容”狼性团队 从团队精神状态 →销售士气信心 →商铺销售技巧全面整改 两月销售末位2位直接淘汰制！ 动力+压力+信心保障机制保证强大执行力！ 压力机制： 坚决执行末尾淘汰制度，以2个月为期，销售业绩最后2名自动淘汰.并通过及时补充新人保持团队的活力。（鲶鱼效应） 动力机制： 重奖之下必有勇夫，完善后期产品激励机