销售易犯的错误.pptVIP

积极进取——摆正心态放首位 小单不想拿只想拿大单 销售讲堂 ※不为小订单设限，让小订单变成大机会 ※让小订单吸引大客户 ※把小订单变成大订单 销售人员心理不能太卑微 情景故事 销售人员心理不能太卑微 问题分析 销售人员心理不能太卑微 销售讲堂 情景故事 * * 销售经理：张耀华 1.不要消沉：做销售不能缺少竞争心态 2.不要脆弱：害怕被客户拒绝 3.不要设限：小单不想拿只想拿大单 4.不要乞怜：销售人员心理不能太卑微 积极进取——摆正心态放首位 成为一名成功的销售人员的首要工作是什么？ 答案：保持正确的销售心态！ 做销售不能缺少竞争心态 情景故事 小张可以说是一名很懦弱、消沉的推销员了，常常因为经济拮据而失意潦倒，每次碰到困难时，总是习惯性地退缩、逃避。眼看自己业绩最差，更失去了拜访客户的信心。每次出去拜访，他都暗中祈祷对方不在。而当客户在的时候，他又害怕对方不会订货，所以时常既紧张又焦虑，非常不自然。结果，订单一笔又一笔地失掉。  做销售不能缺少竞争心态 问题分析 试想一下，一个每天总是一副疲倦的样子出现在客户面前，以萎靡不振的神情见客户，你的能力能被对方所信任和认可吗？ 销售讲堂 做销售不能缺少竞争心态 成功的销售人员应该具备的几种心态： ※领导的心态 ※积极的心态 ※行动的心态 ※主动的心态 ※强者的心态 学生信息录入窗口 不要害怕被客户拒绝 情景故事 小林是一名刚刚从事餐具推销工作的销售员，有一天，小林到一家饭店拜访一位老板。那位老板正在埋头工作。当小林做完自我介绍并且说明来意后，他一副不耐烦的样子，挥挥手说：“推销餐具，我不需要。”小林的自尊心受到了严重的伤害。从那时起，小林对拜访客户充满恐惧，每次出门拜访前，都在心里嘀咕着：“希望我这次不会被拒绝，”“如果被这位客户拒绝，我该怎么办？”“已经被拒绝一次了，这次要是再不成功...........”由于小林过分担心被客户拒绝，，使得他常常不能做好充分的准备。 不要害怕被客户拒绝 问题分析 怎么解决小林害怕被客户拒绝的心理? 不要害怕被客户拒绝 销售讲堂 ※重复足够的遍数就能征服客户 ※一次次把好处说够，把痛苦说透 小单不想拿只想拿大单 情景故事 问题分析 销售人员：“不好意思，打扰一下，请问是刘经理吗？” 客户：“是的，有什么事？” 销售人员：“是这样的刘经理，实在不好意思打扰您，我是XX旅行公司的小张，我想请问一下您以前有没有使用过我们公司的优惠卡住酒店？” 客户：“什么卡？有什么事情快说。” 销售人员：“非常抱歉，刘经理，我们的旅行优惠卡是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。” 客户：“我现在不需要。” 销售人员：“没关系，谢谢您，不好意思打扰您了，再见！” 过分的卑微会引起客户的反感 ※与客户平等沟通 ※用值得信赖的语气与客户交谈 ※要有职业自尊，从容自信地向客户介绍产品 换一个更加适合的题材