房地产客户研究分析工具.ppt

按物业使用用途分（具有休闲度假资源） 消费者类型 第二居所投资度假者 分时度假购买者 第二居所占有者 待退休 退休 第一居所使用者 定义 投资/度假双重目的 度假专用 只有使用权 度假专用，占有稀缺资源 现在用于投资/度假，为将来退休备用 长期或季节性居所 长期居住 特征 持有优良资产 酒店 不出租，自住 家庭代表即将退休 家庭代表退休 家庭代表仍然工作 心理因素 自然愉悦的环境,控制成本，度假价值提升 购物机会 餐饮,娱乐、度假设施、彰显身份 满足情感需要的生活方式 满足情感需要的生活方式 满足居住或者升级功能 购买决定因素 多样化体验，使用，现金流，总价不高，增值，便于接近自然愉快的环境，景观 多样化体验，使用，便于接近自然愉快的环境，只有房子的使用权没有所有权 使用，品质和质量，靠近水，便于接近自然愉快的环境，拥有独享的稀缺资源，便于体验 增值，社区，社会结构，自然愉快的环境，医疗设施，便利店，便于服务，便于接近水 医疗设施，便利店，便利服务，便于接近水，自然愉快的环境，安全，持久，私密 学校，工作地点，便利店，便于服务 物业需要 公寓 别墅 公寓 公寓 别墅 土地 土地 单亲住宅 家庭住宅 土地 单亲住宅 家庭住宅 单亲住宅 家庭住宅 土地 按财富态度分：五类消费者性格特征及居住偏好 安逸型群体：这一群体生活奢华，喜欢张扬、炫耀、占有欲强、以传统文化中的奢侈品显示自己的身份、享受； 稳健型群体：这个群体在进行消费时注重实用，消费购物、投资理财或做生意比较精明，追求升值潜力 情感型群体：这个群体的人做事情往往比较冲动，时常被产品的细节或展示的情境所打动，并不刻意追求单一事业上的成功，对家庭幸福比较在意； 时尚型群体：这部分群体主要特征是向往和模仿发达国家的生活方式，讲究生活格调与品位，喜欢流行与时尚。 事业型群体：这个群体处事果断，而有计划，追求事业成功，不太讲究生活中的小节，倾向于在事业成功的同时为自己赢得相应的财富； 物质需求 高 高 低 精神需求 情感型 时尚型 稳健型 安逸型 事业型 低 占目标客户中比例最高，口碑传播力最强，也是最容易打动的客户 最具国际视野的客户，是住区的名片 通常忽视了生活，是项目可以引导的客户 按家庭关注点分：五类消费者生活特征与居住偏好 * 家庭类型 彰显地位的成功家庭 注重自我的社会新锐 注重家庭的望子成龙家庭 生活形态 这类家庭不到总体的10%，处于社会的中高端阶层、高社会地位是其重要特征 或开公司，或担任公司高层，是社会认同的成功人士 工作繁忙，没有太多时间 经济实力雄厚，爱好高档次的休闲娱乐活动 这类家庭占总体的26.9%，家庭主要成员比较年轻； 没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭年龄很小 接受比较多元化的思想观念，在休闲娱乐等多方面比较新潮 娱乐休闲活动是最丰富的，喜爱与朋友聚会、郊游等社交活动 比例为18%，家庭收入一般，以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点； 关注孩子健康成长，成人因为照顾孩子牺牲了业余生活和兴趣爱好 有强烈的家庭观念，非常关心家庭内部的和睦健康 居住偏好 房屋是其社会标签 希望小区有完备的健身娱乐场所 因为大部分家庭都有汽车，希望小区有良好的停车硬件设施 看重高水平的物管与园林水平，体现身份 面积要求大 对房屋的社会标签价值有深刻认同，但更看中心理上带来的享受； 房屋的物理特性上强调个性特征，房屋既是下班后放松压力的地方，也是聚会场所 强调好的户型，方便其聚会活动 与城市娱乐场所比较接近，方便游玩 对房屋有一种心理上的依赖，房屋既是为孩子提供健康成长的地方，也在物质精神上给他们一定安定感； 倾向选择高素质小区，充满文化氛围的周遍环境 对房屋的通风、采光具有较高要求； 房屋最好与父母相隔不远，既能方面父母照顾孩子，也是保持和睦家庭关系的一个保证。 按家庭关注点分：五类消费者生活特征与居住偏好 家庭 类型 关心健康的老龄化家庭 价格敏感的务实家庭 生活形态 这个类型家庭占总体的22.5%，最大特点是家庭结构趋于老龄化，或虽然家里目前没有老人，但将会接老人来住新房子； 一般进行老人喜爱的安静的运动 这类家庭收入不是很高，处于事业的起点和奋斗期，一般还在做基层工作； 对房屋的购买抱一种务实的态度，从自己现有的经济能力，未来事业的发展及对未来生活的设想出发买房； 在诸多方面表现的比较节省，在娱乐休闲上也是如此，一般仅做一些花费少，近距离的休闲活动 居住偏好 买房的三种可能性：老人为自己买；子女为孝敬父母给老人买房；对和父母同住的子女来说，房屋是照顾老人的地方； 大型娱乐锻炼场所对此类家庭具有吸引力； 要求周边交通状况良好，可以步行及外出溜达； 倾向选择附近有小型医疗机构或大型的