产品经理不得不学的一点思想.docVIP

产品经理不得不学的一点思想 Posted by 华丽的蜕变成蛾子 on 2008-8-11 15:05:27　View 626　Comments 10 【摘要】许多小的事情其实蕴含着许多做生意的真谛，我看联盟里也有一些这样的文章，感觉很不错，今天我也献个丑，总结一些我经历过的“以小见大，以细见长”的发生在身边的，或许我们都不太关注的一些小事情。 镜头回放：???????一个居民小区，有两家卖瓜果蔬菜的商铺，奇怪的是，一家（称为A）就比另一家（称为B）生意好，假设他们的进货渠道，商品质量，价格都是一样的，怎么会出现这样的问题呢？???????我来回放一个我亲眼所见的案例，大家一块来分析一下。???????一次，一个母亲带着一个小孩子（不超过5岁，属于会说话，但是看起来没上学的那种）可能是出去遛弯刚回来，正好A家的小猫跑出来，在铺子前玩耍，一下子就把小孩子的目光吸引过去了，小孩子跑到小猫面前，对着妈妈喊“小猫，小猫”，然后就蹲下来，目不转睛的盯着小猫看，还用手逗小猫玩，大家想了，这个时候，当妈妈的肯定是陪着孩子了，也就走了过去。?????? 我估计这位母亲并没有买菜的需求，但是可能是处于等候的无聊，就捎带地看看A的瓜果蔬菜（大家可以想想，其实这是一种正常的行为，动机就是无聊，但是这种无聊的动机往往会产生许多需求出来），再赶上A的伙计比较机灵，就顺势向这位母亲有意无意的说了一句，“今天的西瓜都是新来的，8毛一斤，就是甜”，母亲被这句话吸引，视线转移到西瓜上，看着切开的西瓜DEMO（这个毋庸置疑，DEMO一定是把产品的特点展示出来），看起来这位母亲是有些动心了，就问伙计“这西瓜怎么没籽呀？”，伙计说，“这是最新的无籽瓜，别看没籽，但是特甜，要不大姐您买一个试试，不甜不要钱”，伙计说完，就在DEMO上切了一个小片，递给孩子母亲，估计是确实很甜，看出来，这位母亲还是比较满意的，但是谁都知道，摆出来的东西都是展示最好的，因此，这位母亲对伙计说，“我只要半个，就按这个（西瓜DEMO）挑，不甜我可不要”，“您放心，保证甜”，于是，伙计又挑了一个西瓜，切开，主动又切下一小片递给这位母亲，“大姐您尝尝，不合适再说”，看来这个西瓜确实不错，孩子母亲很满意，伙计用保鲜膜包好，称重，一共是5.4元，“收您5元吧”，伙计主动抹零，能看出来，这位母亲对这一系列的服务非常满意，于是，西瓜装袋，一次营销过程结束。 案例分析：1、是什么吸引这位母亲选择了A而不是B？?????? 对于这位母亲来说，选择A还是B的几率几乎是一样的，因为，他们的商品种类、商品质量以及价格都是一致的，也就是所谓的同质化严重，其实我们许多产品经理也面临这样的问题，就是如何把同质化的产品销售出去。?????? 但是，这里要强调一点的是，成功销售出去的前提是首先要让目标客户关注你，关注你的下一步才是进一步的销售行为。?????? 从这个案例中可以看出，吸引这位母亲选择A的原因简单的一塌糊涂，就是孩子被A的小猫吸引，母亲被孩子吸引到A商铺前，然后才出现了接下来的A商铺向这位母亲营销的过程。?????? 我们总是习惯于把产品的卖点作为吸引用户的招牌，这是没有问题的，但是一旦出现竞品类似，同质化严重的时候，这招或许就不好使了，就得想想用什么办法了。?????? 商铺A其实就给了我们一个借鉴，就是通过把第三方作为招牌来吸引目标客户关系中的某人。?????? 在这个案例中，第三方就是“小猫”，目标客户关系中的某人就是“孩子”，正是“小猫”和“孩子”这种和生意本身毫无关系的因素为这次营销奠定了基础。??????? 这个小细节告诉我们，在推我们的产品的时候，不一定非要从产品本身去考虑如何吸引目标客户，有时候多去考虑一下去吸引目标客户身边的人，或许效果会更好一些。2、即使吸引了这位母亲，如果这位母亲并没有购买需求，那该怎么办？?????? 让目标客户的眼光关注到你，只是营销的第一步而已，并不决定就一定会成交，但是这位母亲为什么会最终购买A的商品呢？?????? 就是因为A商铺的伙计适时的推销决定的。?????? 见过许多推销人员，一个字，就是“烦”，恨不得把要推销产品的所有特点都告诉你，似乎只有这样，才能体现出产品的与众不同，只有与众不同，你就一定会购买他的产品。?????? 但往往这成了一厢情愿的做法。?????? 现在不是都在提倡“无干扰购物”吗，我理解的无干扰购物不是完全没有商家干涉的购物，而是购物过程尽量不要干涉，但是在用户出现购物决定的时候商家要主动干涉，把用户引导到有利于双方的销售过程中。?????? 在案例中，这位母亲就是抱着等候孩子，无聊的动机在随意看A的商品，或许并没有购物需求，这个时候，关键就在商家怎么做了。?????? 如果这个伙计不够灵活，不