欧斯宝促销推指导手册.docVIP

《2006欧斯宝整体吊顶促销培训手册》PAGE PAGE 11欧斯宝促销推广指导手册2006年10月目录前言····················································P3常见的促销形式································P4－P7促销的重点对象及其特点······················· P8－P11买赠促销及案例介绍··························P12－P13特价促销及案例介绍··························P14－P15抽奖促销及案例介绍··························P16－P18返现促销及案例介绍··························P18－P19折扣促销及案例介绍··························P20－P21组合促销及案例介绍··························P22前言销售促进（Sales　Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场，一般来讲，促销具有以下作用：缩短产品入市的进程。 　　使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。 激励消费者初次购买，达到使用目的。 　　消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。 提高销售业绩。 　　毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。 侵略与反侵略竞争。 　　无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。 带动相关产品市场 　　促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，金属吊顶的促销，可以推动配套电器的销售。当卖出更多的金属吊顶的时候，配套电器的销售就会增加。　 为了便于终端促销的规范执行，本手册将集中对于常规型的促销活动进行讲解说明，并提出相应的建议和办法。对于推广型活动和其他辅助型活动，还应该根据具体的活动目标和活动主题，结合当地实际情况进行设计和操作。常见的促销形式在终端的销售过程中，通常会采用多种多样的促销手法。这些促销手法有各自的优点和不足，但是都能够迅速起到拉动销售、吸引人气的作用。较为常见的促销形式包括买赠促销、特价促销、抽奖促销、返现促销、组合促销和联合促销等。下面就针对这几种促销形式作简单的介绍：1、买赠促销在活动期间，为顾客提供精美的礼品。此类促销通常是针对主推产品或重点产品进行，能够快速有效的吸引消费者的目光。优点：对促销产品的销售有明显效果；防止终端销售网点的作弊行为；能有效地带动其他产品的销售；在一定程度上提高品牌知名度。缺点：赠品数量难以控制，容易造成库存；操作上不够灵活，难以迅速的根据销售时机自行控制。关键点：赠品的选择：应尽可能选择体积较大、分量感比较重、价值不透明的物品（例如：墙面漆、窗帘等）或者是与欧斯宝产品相关联的厨卫用品（例如：水龙头、喷洒、餐具等），也可以是欧斯宝的其他配套产品（例如：厨卫电器、镶条、边角等）。赠品的包装：应尽可能的统一规范，要求将品牌标志进行强烈输出。同时需要非常抢眼的突出“欧斯宝赠品”字样。2、特价促销特价促销又可称为打折销售、让利酬宾等。它是通过对促销产品的降价优惠，引发消费者的购买欲望，能够迅速的提升产品销量。优点：对促销产品的销售有明显效果；操作灵活，可以迅速的根据销售时机自行控制；方法简便，能够在最短的时间内进行实施；缺点：影响品牌美誉度；对于促销之后的提价销售会形成较大阻力。关键点：促销产品的选择：不宜全面参加促销活动。建议选择少量的产品。不适用于新品上市的推广。折扣的掌握：建议降价的幅度为10%-20%，过低的折扣难以形成购买冲动，过高的折扣将严重的损害品牌形象。3、抽奖促销为了活跃气氛，充分调动消费者的积极性，形成良性的互动。采用抽奖促销的形式，不仅可以制造噱头，提升销售现场气氛，还能够给消费者意外惊喜，实现超值消费。优点：对产品的整体销售都能够起到明显效果；操作灵活，能够随时地根据销售时机选择使用；互动性强，非常便于品牌的宣传推广；奖品价值感高，能够产生大量的品牌关