商务谈判的技与实务教程.ppt

三、能够对谈判系统计划 谈判的三个层面 竞争性： 各自寻求单方利益 单向的谈判条件 赢与输 合作性： 找到双方的共同点 建立良好的长期合作关系 发现双方均可接受的方案 创造性： 寻求方法，排除障碍 找到更好的解决方案 提出要求 开放式提问 测试 及 总结 谈判的动向行为-----五个步骤 有附带条 件的建议 定出交换条件 注意 提出要求： 立场坚定，多次重复，明确具体想从对方得到什么 内容、语气、动作一致 避免因过多解释而削弱要求，适当沉默 事先计划好交换条件的细节 非不通情达理或不友好 目的——获得对方尊敬，保持控制能力 注意 开放式提问： 尽可能采用开放式提问 不要连续提出过多问题，以免不正面答复 关注、倾听对方的提问和答复 准备好建议内容 目的——让客户参与，获得更多信息，发掘需求及潜在要求 LPQ技巧： Listen（聆听） Pause（暂停） Question（问题） 注意 测试与总结：确认信息 目的——以假设性问题打破谈判中的僵局，及寻求另类谈判条件 注意 附带条件的建议：用来打破谈判中存在的问题 典型的询问：“假如——那么？” 例如： 假如我们能够加快交货的时间，那么…? 假如我能够量化实际测试中的完成结果，那么…? 客户的要求是创造性的关键 除价格外，有很多可以满足对方要求，某些谈判条件较之其他更加符合需要